Al Rescate de las Emociones

Grow Your Business, Not Your Inbox

Stay informed and join our daily newsletter now!
2 min read
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.

¿Existe alguna razón emocional por la que los consumidores dejande comprar?

Los consumidores son escépticos. Y por eso, el trabajo de usted, comovendedor, es escucharlos con cuidado, entender sus miedos y razones y convertirestos en razones por las que necesitan de su producto o servicio. Pero¿cuál es la mejor forma de lograr esto? Emmett Wolfe, co-autor deSocratic Selling (Ventas Socráticas), ofrece cinco consejos parair más allá de las barreras emocionales que pueden imponer susclientes:

1.Conozca los miedos de sus clientes. Si un cliente ledice que ya ha sido "estafado" con una venta anteriormente, no le diga que nohay por qué preocuparse... en cambio, diríjase directamente aeste miedo.

2. Descubra exáctamente cuáles son las reservas de sucliente. Si un cliente le dice: "Me preocupa comprar algo de unacompañía tan pequeña", haga preguntas específicasacerca de dicha preocupación y tranquilícelo. "No piense queestará perdiendo el tiempo con tantas preguntas", dice Wolfe. "Es muyimportante, porque lo colocará a usted en la mente del consumidor".

3. Ponga énfasis en el valor. Si el cliente piensa que alcomprar algo de una empresa pequeña quedará fuera de la jugada,ponga énfasis en la forma en que una empresa pequeña puedemantenerse en la cresta de la ola tecnológica.

4. Ofrezca seguridad. Muchos clientes tienen miedo de que, unavez que compran un producto, la empresa a la que le comprarondesaparecerá del mapa. Descubra qué tipo de seguimientoestá buscando su cliente (una llamada telefónica cada mes, unmensaje electrónico de vez en cuando, reuniones periódicas, etc.)y déjele bien claro que, cualquier problema que llegara a tener con elproducto o servicio, usted estará allí para ayudar.

5. Enfatice el valor de su producto o servicio para combatir las reservasen cuanto a precios. Los clientes que se enfocan en el precio pierdenperspectiva del valor de un producto o servicio. Recuérdeles siempre losbeneficios de la calidad y el valor de lo que ofrece en el largo plazo.

Pero sobre todo, cumpla las expectativas de su cliente. Esta será laclave para servirlos mejor.

More from Entrepreneur

Learn how to get your own business launched with our on-demand start-up course. Whether your ready or just thinking about starting your own business, get started for free with our first 3 lessons and receive a personalized 1-page business brief.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Are you paying too much for business insurance? Do you have critical gaps in your coverage? Trust Entrepreneur to help you find out.

Latest on Entrepreneur