Al Rescate de las Emociones

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¿Existe alguna razón emocional por la que los consumidores dejande comprar?

Los consumidores son escépticos. Y por eso, el trabajo de usted, comovendedor, es escucharlos con cuidado, entender sus miedos y razones y convertirestos en razones por las que necesitan de su producto o servicio. Pero¿cuál es la mejor forma de lograr esto? Emmett Wolfe, co-autor deSocratic Selling (Ventas Socráticas), ofrece cinco consejos parair más allá de las barreras emocionales que pueden imponer susclientes:

1.Conozca los miedos de sus clientes. Si un cliente ledice que ya ha sido "estafado" con una venta anteriormente, no le diga que nohay por qué preocuparse... en cambio, diríjase directamente aeste miedo.

2. Descubra exáctamente cuáles son las reservas de sucliente. Si un cliente le dice: "Me preocupa comprar algo de unacompañía tan pequeña", haga preguntas específicasacerca de dicha preocupación y tranquilícelo. "No piense queestará perdiendo el tiempo con tantas preguntas", dice Wolfe. "Es muyimportante, porque lo colocará a usted en la mente del consumidor".

3. Ponga énfasis en el valor. Si el cliente piensa que alcomprar algo de una empresa pequeña quedará fuera de la jugada,ponga énfasis en la forma en que una empresa pequeña puedemantenerse en la cresta de la ola tecnológica.

4. Ofrezca seguridad. Muchos clientes tienen miedo de que, unavez que compran un producto, la empresa a la que le comprarondesaparecerá del mapa. Descubra qué tipo de seguimientoestá buscando su cliente (una llamada telefónica cada mes, unmensaje electrónico de vez en cuando, reuniones periódicas, etc.)y déjele bien claro que, cualquier problema que llegara a tener con elproducto o servicio, usted estará allí para ayudar.

5. Enfatice el valor de su producto o servicio para combatir las reservasen cuanto a precios. Los clientes que se enfocan en el precio pierdenperspectiva del valor de un producto o servicio. Recuérdeles siempre losbeneficios de la calidad y el valor de lo que ofrece en el largo plazo.

Pero sobre todo, cumpla las expectativas de su cliente. Esta será laclave para servirlos mejor.

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