Pitching

Y ahora... presentamos: cómo exponer tu idea

Una guía para exponer una gran idea.
Y ahora... presentamos: cómo exponer tu idea
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

La gran idea que usted tiene en la cabeza debe salir a la luz algún día. Si pretende llevarla al mercado, debe compartirla con quienespuedan ayudarle, ya sea un fabricante, un inversionista, o bien, un compradorpotencial. Quienquiera que sea, es esencial que usted cuente con unapresentación bien pensada que comunique la idea de inmediato, atrape laatención del oyente y lo entusiasme para que quiera ser parte de ella.

 

 

 

 

 

Su presentación puede tener dos modalidades: escrita o verbal. Esimportante tener ambas bien preparadas y listas para cualquier momento.¿Qué pasaría si usted estuviera en una reunión detrabajo y cayera en cuenta que la persona con la que está hablando es uninversionista potencial? Si se ha tomado el tiempo para preparar unapresentación oral, sacará provecho de esta inesperadaoportunidad. O, si un compañero de negocios conoce a alguien que lepueda ayudar, una propuesta formal por escrito entregada al díasiguiente será muy eficaz pues el interlocutor tendrá fresca laidea que usted planteó.

El antiguo dicho de que la primera impresión es lo que cuenta valeespecialmente con las ideas. Es casi imposible cambiar la percepción deuna persona que se ha formado una mala impresión de su idea. Casisiempre sólo se tiene una oportunidad con un contacto importante. Unajugada bien preparada le permite obtener la máxima ventaja de lasituación.

Concrete el mensaje

 

El primer paso para preparar una presentación de su idea consiste en daruna explicación concreta, atractiva y, sobre todo, comprensible. Tratede hacerlo en 25 palabras o menos. La brevedad es clave; recuerde que si ustedno es capaz de comunicar la esencia de su idea de inmediato, perderá laatención de su oyente.

¿No sabe cómo empezar? Los catálogos de ventas son unexcelente recurso para buscar descripciones breves. Estas publicaciones debenexplicar rápidamente un producto al tiempo que invitan a adquirirlo.Revise diversos catálogos y elija las descripciones que mejor atrapen suatención. Después modifique el texto para describir su propiaidea. Este ejercicio lo obliga a reducir su descripción a los elementosesenciales. La imposibilidad de describir su propuesta en 25 palabras o menoses indicio de que requiere más depuración.

Cuando aborde la descripción, empiece con una frase atractiva. Unreciente anuncio de radio sobre un suplemento dietético empiezadiciendo: &flashquot¿Cómo le gustaría verse mejor desnudo?&flashquot Estapregunta atrapa la atención de todo mundo y le hace escuchar lo quesigue. Una nueva loción para bebés con protección contrarayos UV empieza su anuncio con: &flashquotAl año, caminará. A los dos,hablará. El resto de su vida, puede tener daños por los rayosUV&flashquot. Cuando presenté la idea de Topsy Tail, un producto para atar elcabello, siempre empezaba con: &flashquotEste artículo puede crear un peinadoúnico en menos de tres segundos,&flashquot. Haga que el oyente quiera sabermás. Tras atender una descripción concisa de su idea, un oyentedeseará escuchar las respuestas a cinco preguntas:

* ¿Es una idea original?

* ¿Se puede patentar?

* ¿Existe un mercado?

* ¿Cuánto cuesta producirla?

* ¿Encaja dentro de su línea de productos?

Las respuestas a estas cinco preguntas básicas deben ser la piedraangular de cualquier presentación, oral o escrita.

Algo especial

 

¿Qué tan original es su idea? Su oyente querrá saber si supropuesta es verdaderamente única o si es algo ya visto. En unapresentación formal se tiene la gran oportunidad de mostrar un prototipoen funcionamiento de su idea. Si una imagen dice más que mil palabras,un buen prototipo dice un millón. Dar una demostración fluida desu idea es el último gancho en cualquier presentación. Por lotanto, su prototipo debe ser lo más cercano posible al productoterminado. Quizá usted pase por alto las imperfecciones, pero supúblico no.

Si su idea es un servicio o algo intangible, como un software, muestrelos beneficios de la calidad de su concepto en una computadora. Podríaincluso presentar un prototipo bien dibujado de su idea porque éstecomunica con más facilidad su concepto. La calidad de su prototipo o desu presentación verbal habla por usted. Es su vendedor silencioso quedice a los prospectos si es profesional, preparado o se inclina por los detalles.

El poder de la patente

 

Una vez que su público se vea atraido con su gran idea, la siguientepregunta que requiere de respuesta inmediata es: ¿la idea es patentable?Normalmente las empresas no pagarán por una idea imposible de patentar.Si usted tiene una patente, proporcione su número y una copia. Siestá por obtenerla, pida a quien la tramita que le expida una carta dela evaluación de su producto. Nunca haga pública su solicitud depatente ni la fecha en una presentación. Compartir estainformación antes de recibir la patente pone en grave riesgo laprotección de su idea.

Si no ha solicitado una patente pero sabe que su idea se puede patentar,procure obtener un convenio de confidencialidad firmado antes de hacer supresentación. Y si su idea no es patentable, de todos modos la puedepresentar, pero bajo el riesgo de que alguien se la robe sin que usted recibaninguna compensación. Y esto es perfectamente legal.

Asuntos de mercado

 

¿A quién le importa que a su familia o amigos les fascine la idea?Lo que su público quiere saber es si hay miles de compradorespotenciales. El secreto para sobresalir en una presentación es haberrealizado una investigación de mercado a fondo. Muestre los productos dela competencia y explique por qué su idea es mejor. Además, hagauna investigación de mercado independiente sobre su propuesta y compartalos resultados. Si realizó investigaciones independientes para supropuesta, su público comprobará que usted hizo unainvestigación de mercado seria. Dos buenas fuentes son:Marketing, Mc Carthy-Perreault, Editorial Irwin, España yMercadotecnia, Philip Cotler, Editorial Prentice Hall, México.

Ambos libros se pueden consultar en la biblioteca de casi todas lasuniversidades del país.

Asimismo, consiga evaluaciones de expertos. Entre másinvestigación de mercado realice, menos pretextos habrá paraechar abajo la propuesta.

Conviene también mostrar cifras documentadas del mercado potencial. Porejemplo, si su idea es una agenda para madres de familia, afirmar que hay unmercado de 50 millones de prospectos, porque ésa es la cifra de madresen su país, es un argumento débil porque es unaaseveración muy general. Es más eficaz señalar que sietemillones de madres de familia tienen hijos entre cinco y 15 años.

Cristalice la idea

 

Es imperativo que el prospecto conozca la cotización de los costos defabricación de su idea. Si éste sabe cuántocostará, podrá calcular el precio óptimo. Esos costostambién son indicio de que usted hizo una investigación a fondosobre la mejor opción de fabricar el producto. Además, alfinalizar su presentación, los oyentes se quedarán con laimpresión de que es usted un experto en el ramo.

¿Coincidencia perfecta?

 

Pregúntese: ¿Su idea concuerda con el giro de lacompañía? Si usted tuvo una magnífica idea sobre un par denovedosos tenis para atletas, no tendría sentido proponérsela aLevi Strauss porque no manejan la línea de zapatos deportivos. Sinembargo, Nike o Stride Rite podrían interesarse. Si lo hacen es porqueconsiderarán que el producto que usted propone coincide con lalínea central de la empresa y con sus productos actuales.

Si una compañía considera que es una buena posibilidad, leprestará atención; no deje pasar la oportunidad para venderle laidea. En este sentido, piense en mostrar su producto en uno de los empaques deesa compañía. Por ejemplo, si usted diseñó unanueva herramienta, vaya a la ferretería, observe el empaque deartículos similares y haga un empaque semejante. Esto da muy buenaimpresión y comprueba que usted ha investigado el mercado.

Las presentaciones son fundamentales para comunicar y vender su idea.También producen una impresión de usted mismo. Debido a que sontan importantes para el futuro de su idea, dedíquele todo el esfuerzo ycreatividad que se merecen y esté bien preparado.

Los sí y los no en una presentación

 

* No sea una ``empalagoso''. Dé tiempo para que lacompañía le responda.

* No discuta. Si alguien opina que su propuesta no coincide con su líneade productos, no contraargumente. Exponga las ventajas, pero si el oyente esfirme, acepte su decisión.

* No se engolosine con su idea. En lugar de decir &flashquota todos les encanta&flashquot,proporcione hechos concretos, como que 75 por ciento de un focus groupcalificó al producto entre 8 y 10.

* Escuche la opinión de los demás. Tome en cuenta susaportaciones valiosas y constructivas.

* Sea breve, puntual y profesional. Si su oyente le solicita muestras o unallamada telefónica en un día determinado, hágalo.

Fuente: Turning Your Great Idea Into a Great Success, por Judy Ryder

Para la mejor presentación

 

Antes de presentar su idea, no se olvide lo siguiente:

* Incluya varias opiniones.

* Nociones del tipo de convenio que usted pretende, por ejemplo,regalías o pago total por adelantado.

* Un buen prototipo en funcionamiento.

* Conocimiento del mercado para el invento.

* Un esquema por escrito de los resultados de las investigaciones.

* Un cálculo cuidadoso de costos.

* Un cuaderno de notas para registrar los comentarios durante lareunión.

Fuente: Inventing Small Products por Stanley I. Mason

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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