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El idioma de la calidad: negociar con extanjeros

Aquí te decimos cómo negociar con un cliente extranjero...
El idioma de la calidad: negociar con extanjeros
Crédito: Depositphotos.com
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Tratar con un cliente extranjero requiere, en la mayoría de las ocasiones, no sólo ponerse en los zapatos de éste para conocer sus necesidades en cuanto al producto o servicio que desea adquirir, sino involucrarse por completo en otros conceptos como la cultura, el idioma, la forma de pensar y, sobre todo, la forma de negociar.

Mariel Iñigo, directora de cuenta de Arredondo de Haro Publicidad, atiende a Honda —la empresa japonesa de automóviles— y asegura que tratar con este cliente extranjero le ha permitido, en dos años, conocer otra cultura y, lo más importante, aprender a negociar con ella. ‘‘La diferencia cultural es quizá una de las primeras barreras que, bien aprovechada, puede ser fuente de un gran aprendizaje’’, dice Iñigo, para quien lo más difícil de obtener de un cliente extranjero es, en general, la confianza.

Para defender una idea —en este caso una idea publicitaria—, es necesaria una justificación muy detallada que se base en una extensa investigación. En el caso de Honda, una empresa con diez años de presencia en México, lo más importante es recibir una gama de opciones que justifiquen la idea propuesta, pues su proceso de toma de decisiones es muy cuidadoso.

A continuación le presentamos algunos consejos prácticos que le pueden ayudar a identificar puntos clave para hacer más eficiente su negociación con un cliente internacional.

Para Convencer

 

Vender una idea o un producto o servicio requiere de una intensa investigación. Según Iñigo, es conveniente presentar —como marco referencial— un análisis que involucre tanto la situación macroeconómica del país que pretende atender, como las condiciones de mercado del producto concreto, así como la posición y la actividad de la competencia. Un ejercicio muy interesante que conviene hacer, con cualquier tipo de cliente, es el SWOT (ver ‘‘Sobre la balanza’’, Entrepreneur junio, pág. 24), un análisis que permite descubrir las fortalezas, debilidades, oportunidades y obstáculos que se pueden presentar.

Con base en este estudio, es sencillo determinar los lineamientos a seguir para alcanzar las metas propuestas en un tiempo establecido.

En el caso de la publicidad, a partir de estos parámetros se puede justificar no sólo un objetivo publicitario, sino también el tono creativo con el que se piensa alcanzar dicha meta.

Lo Más Importante

 

Iñigo dice que existen dos cuestiones que ningún publicista, y en realidad ningún vendedor, debe perder de vista:

* ¿Cuál es el mensaje que piensa dejar en la mente de sus clientes, tanto potenciales como actuales?

* ¿Cómo piensa lograrlo?

Y justamente para responder a estas cuestiones es necesaria la investigación profunda del mercado a través de un análisis SWOT que evalúe conceptos como: competencia, situación económica, características del consumidor, entre otras.

El Idioma Universal

Iñigo dice que "Trabajar con un cliente japonés te enseña un idioma profesional y de calidad que te permite tratar casi con cualquier cliente, sea de la latitud que sea". Algunas de las cualidades que ha detectado en Honda y que le han permitido desarrollarse más son que el japonés:

* Es experto en su producto. "Nadie en el mundo sabe más que ellos. Conocen su producto de la A a la Z en el aspecto técnico, y también todas las demás cuestiones que lo afectan, como la posición en el mercado, la competencia, etc.", dice Iñigo.

* Conoce muy bien el puesto que desempeña. "En este sentido te da mucha seguridad tratar con ellos, porque saben el lugar que buscan ocupar en el mercado, tanto en lo institucional, como en lo particular de cada producto."

* Pide que conozcas su producto tanto como ellos. "Tienes que ser experto en su producto; conocer y entender la filosofía que los motiva a ser como son, y a ser lo que son".

* Tiene vocación a enseñar. "Son gente dispuesta a enseñarte todo sobre su empresa y producto. Respetan tu forma de trabajar, pero también son muy claros en sus requerimientos, y nunca escatiman tiempo para sugerirte algún ajuste en los formatos, buscando que se adecuen más a lo que necesitan.

El trato con clientes extranjeros puede ser, como le ha sucedido a Iñigo, una gran oportunidad de aprender sobre su forma de trabajar, y en el contexto actual, donde tienden a desaparecer las barreras comerciales entre los países, la apertura y experiencia de trato con otras culturas es, sin duda, una gran ventaja competitiva, tanto a nivel personal, como institucional.

No olvide que la calidad y el trabajo serio y bien hecho, son en definitiva el idioma común que cualquiera cliente entiende, aunque hable en japonés

Contacto

 

Arredondo de Haro Publicidad, Homero 407-8, Col. Polanco, México, D.F. 11560. Tel. MEX (525) 255-4178, Fax: (525) 254-0480.