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El idioma de la calidad: negociar con extanjeros

Aquí te decimos cómo negociar con un cliente extranjero...
El idioma de la calidad: negociar con extanjeros
Crédito: Depositphotos.com
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Tratar con un cliente extranjero requiere, en la mayoría de las ocasiones, no sólo ponerse en los zapatos de éste para conocer sus necesidades en cuanto al producto o servicio que desea adquirir, sino involucrarse por completo en otros conceptos como la cultura, el idioma, la forma de pensar y, sobre todo, la forma de negociar.

Mariel Iñigo, directora de cuenta de Arredondo de Haro Publicidad, atiende a Honda —la empresa japonesa de automóviles— y asegura que tratar con este cliente extranjero le ha permitido, en dos años, conocer otra cultura y, lo más importante, aprender a negociar con ella. ‘‘La diferencia cultural es quizá una de las primeras barreras que, bien aprovechada, puede ser fuente de un gran aprendizaje’’, dice Iñigo, para quien lo más difícil de obtener de un cliente extranjero es, en general, la confianza.

Para defender una idea —en este caso una idea publicitaria—, es necesaria una justificación muy detallada que se base en una extensa investigación. En el caso de Honda, una empresa con diez años de presencia en México, lo más importante es recibir una gama de opciones que justifiquen la idea propuesta, pues su proceso de toma de decisiones es muy cuidadoso.

A continuación le presentamos algunos consejos prácticos que le pueden ayudar a identificar puntos clave para hacer más eficiente su negociación con un cliente internacional.

Para Convencer

 

Vender una idea o un producto o servicio requiere de una intensa investigación. Según Iñigo, es conveniente presentar —como marco referencial— un análisis que involucre tanto la situación macroeconómica del país que pretende atender, como las condiciones de mercado del producto concreto, así como la posición y la actividad de la competencia. Un ejercicio muy interesante que conviene hacer, con cualquier tipo de cliente, es el SWOT (ver ‘‘Sobre la balanza’’, Entrepreneur junio, pág. 24), un análisis que permite descubrir las fortalezas, debilidades, oportunidades y obstáculos que se pueden presentar.

Con base en este estudio, es sencillo determinar los lineamientos a seguir para alcanzar las metas propuestas en un tiempo establecido.

En el caso de la publicidad, a partir de estos parámetros se puede justificar no sólo un objetivo publicitario, sino también el tono creativo con el que se piensa alcanzar dicha meta.

Lo Más Importante

 

Iñigo dice que existen dos cuestiones que ningún publicista, y en realidad ningún vendedor, debe perder de vista:

* ¿Cuál es el mensaje que piensa dejar en la mente de sus clientes, tanto potenciales como actuales?

* ¿Cómo piensa lograrlo?

Y justamente para responder a estas cuestiones es necesaria la investigación profunda del mercado a través de un análisis SWOT que evalúe conceptos como: competencia, situación económica, características del consumidor, entre otras.

El Idioma Universal

Iñigo dice que "Trabajar con un cliente japonés te enseña un idioma profesional y de calidad que te permite tratar casi con cualquier cliente, sea de la latitud que sea". Algunas de las cualidades que ha detectado en Honda y que le han permitido desarrollarse más son que el japonés:

* Es experto en su producto. "Nadie en el mundo sabe más que ellos. Conocen su producto de la A a la Z en el aspecto técnico, y también todas las demás cuestiones que lo afectan, como la posición en el mercado, la competencia, etc.", dice Iñigo.

* Conoce muy bien el puesto que desempeña. "En este sentido te da mucha seguridad tratar con ellos, porque saben el lugar que buscan ocupar en el mercado, tanto en lo institucional, como en lo particular de cada producto."

* Pide que conozcas su producto tanto como ellos. "Tienes que ser experto en su producto; conocer y entender la filosofía que los motiva a ser como son, y a ser lo que son".

* Tiene vocación a enseñar. "Son gente dispuesta a enseñarte todo sobre su empresa y producto. Respetan tu forma de trabajar, pero también son muy claros en sus requerimientos, y nunca escatiman tiempo para sugerirte algún ajuste en los formatos, buscando que se adecuen más a lo que necesitan.

El trato con clientes extranjeros puede ser, como le ha sucedido a Iñigo, una gran oportunidad de aprender sobre su forma de trabajar, y en el contexto actual, donde tienden a desaparecer las barreras comerciales entre los países, la apertura y experiencia de trato con otras culturas es, sin duda, una gran ventaja competitiva, tanto a nivel personal, como institucional.

No olvide que la calidad y el trabajo serio y bien hecho, son en definitiva el idioma común que cualquiera cliente entiende, aunque hable en japonés

Contacto

 

Arredondo de Haro Publicidad, Homero 407-8, Col. Polanco, México, D.F. 11560. Tel. MEX (525) 255-4178, Fax: (525) 254-0480. 

 

 

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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