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Tips en la negociación

Te decimos cómo y qué preguntar cuando estás frente a tu cliente para cerrar tratos en tu empresa.
Tips en la negociación
Crédito: Depositphotos.com
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Una manera de ver la negociación es como si fuera un juego de voleibol en donde rebotan preguntas y respuestas. Al inicio del juego, tus preguntas cuidadosamente pensadas ayudarán a romper el hielo, evaluar el carácter y medir la influencia. En el medio tiempo, te apoyarán para extraer información, generar alternativas y enfocar los temas abiertos. Y al final del juego, utilizarás estos recursos hábilmente para persuadir, asegurar y cerrar el trato.

La pregunta abierta es lo más cercano a una navaja con varios aditamentos. Estas preguntas buscan conocer el quién, qué, dónde, cuándo, cómo o por qué. Debido a que no pueden responderse con un simple sí o no, animarán a hablar a tu oponente, y con suerte, te dará información estratégica.

Estas preguntas son valiosas en todas las etapas de la negociación, pero especialmente al inicio, cuando cada lado está conociendo al otro. Pregunta inocentemente, si puedes. Utiliza el poder del silencio. Escucha cuidadosamente las respuestas. Con suerte, tu oponente te dirá mucho más de lo que debe en principio.

A medida que avanza el debate real, las preguntas se hacen más precisas.Pregunta "por qué"o "por qué no" para descubrir preocupaciones subyacentes. Cuestiona "cómo" para explorar los métodos que tu oponente utiliza para hacer negocio. Pregunta "qué pasa si..." para investigar alternativas. Permite que tu curiosidad natural te guíe.

"¿Cómo trabaja exactamente ese cálculo?", "¿Lo molest ocon un ejemplo?", "¿Cómo difiere esta deducción de esa otra?". Está bien realizar sondeos, pero conviene saber cuándo se llega a un punto medular. Te presentamos algunas otras consultas eficaces:"¿Por qué es justo eso?", "¿Qué haría usted en mi posición?", "¿Usted será quien tome la decisión final?", "¿Qué tipo de convenios está realizando con otros?".

Al asunto

Cuando la charla concluye, los negociadores empiezan a escucharse como vendedores. Las preguntas son diseñadas para sellar un trato. "Si yo hago esta última concesión, ¿podemos darnos la mano?" "¿Deberé avisar a mi abogado que le envíe copias de las firmas a su abogado?". Siempre busca la forma de cerrar el trato.

Aunque no existen cánones o reglas sobre el tipo de preguntas que debes realizar, algunos cuestionamientos te impedirán conseguir el sí. A menos que sepas cómo conseguir las cosas mediante la disputa, no utilices preguntas para insultar, amenazar, acusar o demostrar cuán inteligente eres. Las preguntas incómodas y otras puñaladas por la espalda no son particularmente útiles tampoco. Así como es importante elegir qué preguntar lo es también el cómo hacerlo. La negociación no es un interrogatorio. Pon atención en tu tono. Si muestras cierta actitud, probablemente te responderán en otra igual.

Las preguntas son más poderosas que las respuestas. Estoy de acuerdo con el escritor James Thurber quien dice: "Es mejor conocer algunas de las preguntas que todas las respuestas". Tú puedes encontrar normalmente las respuestas, pero si no haces la pregunta adecuada, te garantizo que nunca sabrás qué te golpeó.