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Que no te Digan No

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Que no te Digan No Que no te Digan No Antes que nada

Que no te Digan No

La mejor táctica para cerrar una venta es anticiparse a lasrespuestas de los consumidores

Danielle Kennedy

En tanto el posible cliente no revele lo que está pensando, el vendedor, no obstante cuán brillante sea, no puede encaminarse hacia el cierrede la venta. Quizá las objeciones que use el cliente sean sólotemporales, como &flashquotEs más de lo que podemos pagar&flashquot, pero en ese momento,es necesario tomar sus palabras al pie de la letra.

La mayoría de los vendedores tiembla cuando sale a relucir la verdad,pues suele presentarse en forma de objeción. La táctica paramanejar objeciones es anticiparse, pues así podrás convertirlasen oportunidades. Al hacerlo, descubrirás que escuchar las objeciones yano tendrá un efecto tan emocional sobre ti. En vez de decepción,sentirás confianza en la validez de los argumentos del cliente.

Antes que nada

A continuación te sugerimos cuatro formas que te permitiránanticiparte a las objeciones:

1. Haz una lista de las objeciones.Todos los días, en tu trato con los clientes, salen a la luzmúltiples objeciones. Una lista te ayudará a formular futurasrespuestas. El aspecto positivo de las objeciones es que, o las vences oaprendes algo valioso. Establece el hábito de examinar cada venta quepierdes. Con frecuencia anoto las frases que debería de haber dicho yque pueden funcionar en mi próxima visita a ese cliente.

2. Estudia la naturaleza humana. Cierto tipo de objeciones pareceresponder a rasgos distintivos de las diferentes personalidades. Los clientesconservadores que analizan cuidadosamente cada compra suelen utilizar loscostos como pretexto. Pule tus respuestas financieras antes de entrevistarlos.Los clientes más orientados a la tecnología hacen preguntastécnicas. Si es necesario, hazte acompañar de un especialista quepueda responder esas objeciones.

3. Investiga métodos probados. Estudia las técnicas deventas de los expertos para el manejo de objeciones. Adapta tus estrategiaspara crear un método propio.

4. Ejercita tus dotes para lograr una comunicación lógica yclara. Mientras mayor sea tu conocimiento del producto y tu capacidad paratrasmitir tu propuesta al cliente, menor será el riesgo de enfrentarte alas objeciones. El adecuado manejo de la información permite que elcliente sopese los pros y contras, de manera que él mismo supere losaspectos negativos.

Al enfrentarse a objeciones, es necesario mantener la confianza, pese a losaltibajos que se observan en las respuestas del cliente. Necesitéaños para aprender a seguir la montaña rusa de los pensamientosde mis clientes. Una vez que descubrí que todos los clientes motivadosparecen seguir ciertas tendencias al tomar una decisión, me sentímás confiado.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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