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Mitos de las ventas

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Mitos de las ventas

¿Oficio o profesión? Mitos y realidades

Francisco Olivares

A las ventas se les identifica como &flashquotla actividad que mueve al mundo&flashquot.Entonces, ¿por qué esta ocupación es tan poco reconocida,hasta llegar incluso al extremo de que en muchos lugares se le considere comorefugio de los fracasados?

Mito. Las ventas son subjetivas, son algo tan &flashquotetéreo&flashquot quedifícilmente existe una verdad absoluta, algo que no es posible quedominemos todos y sólo algunos, aquellos que han entendido los&flashquotsecretos&flashquot del oficio se les considera vendedores &flashquottalentosos&flashquot.

Realidad. Las ventas no son producto de la casualidad, son el resultadode un proceso lógico, metódico y controlable. El vendedorprofesional es el que conoce dicho proceso, que tiene un método, quetrabaja con objetivos definidos, que se preocupa por ampliar sus conocimientosy desarrollar sus habilidades diariamente.

Mito. Es tan vasto y tan variado el campo de acción, que seconsidera que un &flashquotbuen vendedor puede vender cualquier cosa&flashquot y sólo esnecesario que conozca a fondo su producto, sea simpático y tenga buenasuerte.

Realidad. El acto de vender requiere conocimientos y habilidades tanespecíficas que es el talón de Aquiles de muchos negocios. Elvendedor profesional sabe reconocer que la venta presentará mayoresposibilidades si logra establecer el balance requerido entre sus conocimientos,sus habilidades, los productos que maneja, los mercados en que actúa,los clientes y prospectos, así como en los tiempos específicospara cada etapa del ciclo de ventas.

Mito. Existe tal oferta de vendedores que para varias empresas siemprehabrá alguien &flashquottocando la puerta&flashquot.

Realidad. Son tan escasos los vendedores profesionales, que la demandasupera la oferta. En este campo importan los conocimientos y métodos, detal manera que alguien que siga esos lineamientos de trabajo tendrámás éxito que quien ya lleva varios años en el medio, peroque sólo ha sabido desarrollar &flashquotmañas&flashquot.

Mito. Resulta un gasto inútil capacitar a un vendedor ya que encuanto adquiera los conocimientos pedirá más ingresos o seirá con la competencia.

Realidad. Nada es más importante para una empresa que contar conun vendedor profesional. Hay que reconocer que los clientes se irán conlas empresas más preparadas y el vendedor es, en primer plano, la carade su empresa. El ejecutivo que encuentra un ambiente agradable, un esquema decompensación justo y una plataforma de crecimiento y superación,difícilmente buscará empleo en otro lugar.

Si observas estos mitos y realidades comprenderás por qué elúnico parámetro que habían manejado las empresas en sutrato con vendedores era los años que tenían de experiencia en laactividad. Conforme se ha profesionalizado el medio, se ha visto tambiénque el verdadero vendedor maneja una serie de conocimientos.

El buen vendedor debe de poseer tal cantidad de habilidades y conocimientosacerca de diferentes disciplinas (finanzas, psicología, y mercadotecnia,principalmente), que es justo concluir que las ventas son una profesiónque sustenta la operación de una infinidad de empresas, que generariqueza a los individuos y propicia el desarrollo macroeconómico.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.