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Más ventas en menos tiempo

Más ventas en menos tiempo
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Más ventas en menos tiempo

8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientesmás satisfechos sin perder el tiempo en intentos inútiles

Fernando Téllez

¿Cuál es el trabajo de un vendedor? Obvio, contestarás:vender. Este es justo el tipo de razonamiento que inhibe ventas.Piénsalo de nuevo: el trabajo de un vendedor es resolver los problemasde su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. Esdecir, un vendedor en realidad es un agente &flashquotsolucionador&flashquot de problemas, denecesidades. Así es como hoy se perfila a esta figura en el mercadolaboral y eso es lo que esperan los clientes en un entorno comercial lleno deopciones, pero falto de guías de compra.

El vendedor profesional se encarga de sensibilizar al cliente acerca de susnecesidades, de convencer, manejar objeciones y cerrar ventas.

¿Cómo? ¿Es que la gente no sabe lo que necesita? En lamayoría de los casos, no, o al menos, no de una forma consciente.Veamos, por ejemplo, que el 90 por ciento de las personas no identifican losriesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscanprotección sino hasta que ya se les presentó el problema.

Entender esto es el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estastécnicas nacen de la comprensión de las necesidades humanas y delas formas de satisfacerlas.

Regla 1

Los malos vendedores tienen un mal concepto de sí mismos. Los buenosvendedores... saben que son buenos.

Fase: preparación. Este paso se llama preparación mental.El primer obstáculo para lograr vender no es el prospecto sino elvendedor. Si tú mismo ya compraste la idea de que eres un vendedorexitoso, habrás eliminado las objeciones personales... y estaráslisto para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.

Regla 2

Piensa primero en el cliente y obtendrás la meta personal.

Fase: definición de objetivos. Si en el momento de atender uncliente sólo piensas en la comisión que te dejará esteposible trato, seguro se te irá esa venta. Si el dinero es loúnico que te mueve, dejas de lado la satisfacción del cliente, esdecir, cubrir la necesidad de ese prospecto.

Considerar a la clientela como un mero medio para llegar a tu meta personal(&flashquotTengo que convencerlo porque con la comisión ahora sí cambio deauto&flashquot) te llevará a perder al cliente, ya que éstepercibirá que el trato que le das tiene como única finalidadcumplir un propósito personal. Entonces desconfiará de ti y tenegará automáticamente la compra.

Regla 3

Define la estrategia.

Fase: acercamiento. Digamos que vendes baterías de cocina deacero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia noserá ofrecer las cazuelas en cómodas mensualidades sino centrarteen la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.

Ahora tienes enfrente un padre de familia. Pregúntale si le interesa lasalud de su familia. La respuesta es sí. Aquí es dondesatisfarás esa necesidad, te acercarás a tu prospecto: &flashquot¿Legustaría saber cómo estas herramientas de cocina pueden conservary fomentar la salud de sus hijos?&flashquot.

Regla 4

Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.

Fase: diagnóstico. El producto que vendes está lleno decualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente.Para poder venderlo, primero deberás hacer un diagnóstico a lapersona que tienes enfrente y explicarle por qué es que lo necesita:llévalo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vividosin tan útil herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.

Regla 5

Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos.Hazlos conscientes y brinda las soluciones.

Fase: presentación. Una vez que investigaste las necesidades delprospecto en cuestión y que conseguiste la cita con él, lo quesigue es que le exponga claramente cómo es que tu producto o serviciomejorará su situación actual. En este punto deberáscomunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo ydinero, así como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen,servicio, tranquilidad...

Regla 6

Los argumentos lógicos y emocionales expresados con la energía,sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradorespotenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar susobjeciones de manera natural.

Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peoropción. ¿Cómo lo manifestará tu cliente? Através de preguntas. Es en este punto donde debes escucharlodetenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas.

La verdadera objeción no siempre es externa. Por ejemplo, alguien puededecirte que no compra el artículo en ese momento porque no tiene dinero.En realidad, lo que le preocupa es que su cónyuge critique esa compra.Tú, con información, debes transmitirle la seguridad de queadquirir ese artículo es una operación acertada.

Regla 7

El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo deorientación al prospecto en su decisión de compra.

Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a quele digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar lamejor decisión. Para manejar el primero, es necesario que como vendedorsepares el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no venen tu propuesta la mejor opción. Pero, de igual manera, el candidato acliente está en un proceso de decisión y eso implica ciertodesequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontación, sino en la orientaciónque lleva al convencimiento.

Regla 8

Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

Fase: el éxito.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.