Consultoría

Más ventas en menos tiempo

Más ventas en menos tiempo
Crédito: Depositphotos.com
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Más ventas en menos tiempo Más ventas en menos tiempo Regla 1 Regla 2 Regla 3 Regla 4 Regla 5 Regla 6 Regla 7 Regla 8

Más ventas en menos tiempo

8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientesmás satisfechos sin perder el tiempo en intentos inútiles

Fernando Téllez

¿Cuál es el trabajo de un vendedor? Obvio, contestarás:vender. Este es justo el tipo de razonamiento que inhibe ventas.Piénsalo de nuevo: el trabajo de un vendedor es resolver los problemasde su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. Esdecir, un vendedor en realidad es un agente &flashquotsolucionador&flashquot de problemas, denecesidades. Así es como hoy se perfila a esta figura en el mercadolaboral y eso es lo que esperan los clientes en un entorno comercial lleno deopciones, pero falto de guías de compra.

El vendedor profesional se encarga de sensibilizar al cliente acerca de susnecesidades, de convencer, manejar objeciones y cerrar ventas.

¿Cómo? ¿Es que la gente no sabe lo que necesita? En lamayoría de los casos, no, o al menos, no de una forma consciente.Veamos, por ejemplo, que el 90 por ciento de las personas no identifican losriesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscanprotección sino hasta que ya se les presentó el problema.

Entender esto es el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estastécnicas nacen de la comprensión de las necesidades humanas y delas formas de satisfacerlas.

Regla 1

Los malos vendedores tienen un mal concepto de sí mismos. Los buenosvendedores... saben que son buenos.

Fase: preparación. Este paso se llama preparación mental.El primer obstáculo para lograr vender no es el prospecto sino elvendedor. Si tú mismo ya compraste la idea de que eres un vendedorexitoso, habrás eliminado las objeciones personales... y estaráslisto para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.

Regla 2

Piensa primero en el cliente y obtendrás la meta personal.

Fase: definición de objetivos. Si en el momento de atender uncliente sólo piensas en la comisión que te dejará esteposible trato, seguro se te irá esa venta. Si el dinero es loúnico que te mueve, dejas de lado la satisfacción del cliente, esdecir, cubrir la necesidad de ese prospecto.

Considerar a la clientela como un mero medio para llegar a tu meta personal(&flashquotTengo que convencerlo porque con la comisión ahora sí cambio deauto&flashquot) te llevará a perder al cliente, ya que éstepercibirá que el trato que le das tiene como única finalidadcumplir un propósito personal. Entonces desconfiará de ti y tenegará automáticamente la compra.

Regla 3

Define la estrategia.

Fase: acercamiento. Digamos que vendes baterías de cocina deacero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia noserá ofrecer las cazuelas en cómodas mensualidades sino centrarteen la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.

Ahora tienes enfrente un padre de familia. Pregúntale si le interesa lasalud de su familia. La respuesta es sí. Aquí es dondesatisfarás esa necesidad, te acercarás a tu prospecto: &flashquot¿Legustaría saber cómo estas herramientas de cocina pueden conservary fomentar la salud de sus hijos?&flashquot.

Regla 4

Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.

Fase: diagnóstico. El producto que vendes está lleno decualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente.Para poder venderlo, primero deberás hacer un diagnóstico a lapersona que tienes enfrente y explicarle por qué es que lo necesita:llévalo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vividosin tan útil herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.

Regla 5

Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos.Hazlos conscientes y brinda las soluciones.

Fase: presentación. Una vez que investigaste las necesidades delprospecto en cuestión y que conseguiste la cita con él, lo quesigue es que le exponga claramente cómo es que tu producto o serviciomejorará su situación actual. En este punto deberáscomunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo ydinero, así como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen,servicio, tranquilidad...

Regla 6

Los argumentos lógicos y emocionales expresados con la energía,sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradorespotenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar susobjeciones de manera natural.

Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peoropción. ¿Cómo lo manifestará tu cliente? Através de preguntas. Es en este punto donde debes escucharlodetenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas.

La verdadera objeción no siempre es externa. Por ejemplo, alguien puededecirte que no compra el artículo en ese momento porque no tiene dinero.En realidad, lo que le preocupa es que su cónyuge critique esa compra.Tú, con información, debes transmitirle la seguridad de queadquirir ese artículo es una operación acertada.

Regla 7

El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo deorientación al prospecto en su decisión de compra.

Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a quele digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar lamejor decisión. Para manejar el primero, es necesario que como vendedorsepares el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no venen tu propuesta la mejor opción. Pero, de igual manera, el candidato acliente está en un proceso de decisión y eso implica ciertodesequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontación, sino en la orientaciónque lleva al convencimiento.

Regla 8

Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

Fase: el éxito.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

Apple cambia fecha lanzamiento de iPadOS y iOS 13.1, se adelanta 6 días

Apple

Las actualizaciones más recientes de Apple de iPadOS y características adicionales de software para el iPhone tendrán un lanzamiento anticipado el 24 de septiembre, según informó la tecnológica este jueves.

Lee: Apple presenta su iPhone 11 y este será su precio en México

Con el lanzamiento de iOS 13, Apple busca hacer que su iPhone sea más rápido, más inteligente y seguro. En un enfrentamiento abierto al Android 10 de Google, la compañía ha incluido una serie de herramientas nuevas.

Iphone

Este viernes comienza la venta de los últimos con iOS 13, en los que las primeras versiones del software mostraron errores en la experiencia de usuario. Luego de poner en marcha la primera versión del sistema operativo, que carece de la contraparte para el iPad, el anunció promete que algunas características ya se incluirían.

Apple

Lee: La respuesta de Apple ante el darwinismo de los negocios

iPadOS brinda la opción de un modo oscuro y una aplicación mejorada para la administración de archivos. La actualización además presenta en la sección de Fotos una nueva vista de galería con reproducción automática de fotos y vídeos en vivo. Por su parte, el iOS 13.1 actualizará la aplicación de accesos directos y agregará la capacidad de compartir la hora estimada de llegada en Maps.

Apple

En el marco de la comparativa entre el primer semestre de 2018, que muestra que los teléfonos con sistema operativo iOS presentaron 25% más de vulnerabilidades, ahora se ofrece una nueva opción de registro de llamada "Iniciar sesión con Apple" y ventanas emergentes de privacidad para el consentimiento de Bluetooth y Wi-Fi.

Lee: Apple y la jugada maestra para coronarse en el ocaso del iPhone

Con información de Reuters y Agencias

More from Entrepreneur

New York Times bestselling author Nicole Lapin can help you pitch your brand to press and strengthen your media training.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Create your business plan in half the time with twice the impact using Entrepreneur's BIZ PLANNING PLUS powered by LivePlan. Try risk free for 60 days.

Latest on Entrepreneur