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Sobre innovación

Sobre innovación
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Sobre innovación Sobre innovación ¿Qué es innovar? El riesgo asumido El caso

Sobre innovación

Cómo dar la batalla, con éxito, en sectores en dondeparticipan competidores poderosos

Salvador Romero*

Una premisa que debemos considerar para iniciar un proyecto que desencadene enun negocio de éxito es reconocer que &flashquotaunque casi todo estáinventado o en operación en el mercado&flashquot, entonces la reflexión es¿por qué nosotros si tendremos éxito con la idea brillanteque se nos acaba de ocurrir? Para la respuesta no hay que ir demasiado lejos,si no incorporamos elementos innovadores en el producto o el servicio quequeremos ofrecer, si no lo hacemos diferente, mejor, más rápido,más barato, etc. ¿por qué habríamos de teneréxito?

¿Qué es innovar?

Veamos, si solamente pretendemos copiar o replicar lo que ya estánrealizando otras empresas (nuestros competidores), definitivamente no tendremoséxito. Incluso, si sólo pretendemos realizar un poco mejor (ennuestra personal apreciación), lo que ya otros realizan,difícilmente podremos lograr una parte del mercado.

No obstante, se ha identificado que soluciones e ideas simples, pero con clarossignos de innovación, pueden insertarse con éxito en el mercado eincluso derrotar a competidores muy poderosos, dueños o posicionados denichos comerciales. Recordemos que en los procesos de desarrollo de lasempresas, la mayoría de ellas se mueve con estrategias poco innovadorasy en el mejor de los casos solamente de mejora continua, lo que no es lo mismo.Por ello si usted piensa insertarse en un mercado, el que sea, para teneréxito, debe recordar lo siguiente; no debe copiar o clonar lo queestán haciendo sus competidores, de hacerlo seguramente irá alfracaso, tampoco debe posicionarse en la zona de desarrollo natural o en dondepueden progresar, de sus competidores, ya que de ser así loalcanzarán y rebasarán.

Debe posicionarse en zonas en donde sus competidores ya no son lo ágilque eran antes para ofrecer sus productos o servicios, esto es, cuandoiniciaron sus operaciones y que son nichos que han abandonado por el progresonatural que han seguido en sus empresas. Estar en esa zona con frecuenciapermite ofrecer a los clientes productos más económicos omás accesible para ellos.

Por ello las empresas recién llegadas al mercado, con productos yservicios que muestren evidentes elementos de innovación, pueden ganarlas batallas, aún contra los poderosos.

El riesgo asumido

Innovar siempre representa un riesgo, recordemos una frase de Woody Allen: &flashquotNofracasar de vez en cuando, es el síntoma de que uno no estáhaciendo nada innovador&flashquot.

A continuación, pueden observarse varias cuestiones:

1) Las necesidades de los clientes avanzan, pero con frecuencia a ritmosmás lentos que las ofertas de los proveedores.

2) Las empresas avanzan, casi siempre con esquemas de mejora continua, noprecisamente de innovación y rebasan las expectativas o intereses de losclientes y evidentemente satura o encarecen los productos y finalmente.

3) Los servicios o productos con fuertes elementos de innovación, losque se posicionan fuera del alcance de las empresas tradicionales y máscerca de las necesidades reales de los clientes. Un ejemplo de lo mostrado enla línea 2) es cuando analizamos los productos informáticos yobservamos la gran cantidad de funciones que vienen incorporadas en ellos, comolas hojas de cálculo, que no usamos, pero que sí pagamos,empezaríamos a desear productos más simples y baratos ytambién es el caso los teléfonos celulares, con la gran cantidadde facilidades que brindan, inútiles la mayoría de ellas, peroque necesariamente cuestan.

El caso

Pero veamos un ejemplo elemental: imagínese usted que es dueño deun negocio de comida, bien instalado, con un buen servicio de atenciónal público, al lado de su negocio también está instaladoun negocio parecido, también bien decorado y con una buenaatención, entonces se establece una sana relación de competenciay de igual a igual.

Al poco tiempo, viene y se instala un nuevo negocio que ofrece servicioinnovador de entrega a domicilio. Esto es claramente un elemento diferenciador,que es atractivo para un mercado pequeño, el de cierta gente que notiene tiempo o no gusta ir a comer a un restaurante, y que prefiere que leentreguen el producto en su oficina.

Por otro lado, el nuevo negocio, el tercero, tiene una estructura de costosmenor, tiene un lugar más pequeño, no tan bien decorado. Tienemenores costos, y por ende, vende más barato.

Pero usted lo desprecia porque ellos apuntan a otro mercado, que no es el suyo,sin percatarse que la mira del innovador es presentar una estrategia que le dala vuelta a su negocio.

¿Cuál es la consecuencia? Todo se complica, la competencia seagudiza. Usted y su competidor tradicional se destrozan y se empiezan aincrementar las ofertas a un ritmo muy superior de lo que se incrementa lanecesidad de sus clientes (recuerde el ejemplo de los celulares).

¿Qué pasa en este momento? Pues la clientela empieza a analizarentre todas las opciones existentes, ya sea por precio o por aquellos quetengan otras ventajas, por ejemplo que lo pueden entregar cómodamente enmi domicilio.

Entonces, en este punto el mercado puede ser cambiado por un empresarioinnovador, porque los clientes empiezan a tener otras prioridades, empiezan apercibir ventajas en otros niveles. Por ejemplo, en el caso del restaurante, lagente puede empezar a percibir como una ventaja diferencial, además delprecio, el servicio de entrega a domicilio. Entonces en este caso, el mercadocambió y los competidores establecidos empiezan a perder clientes.

Al final de este proceso lo que puede pasar es una espiral terrible en dondeseguimos compitiendo en ofertas sucesivas contra los competidores establecidos,sin darnos cuenta que el mercado se vuelve cada vez más pequeño,hasta que desaparezcamos o nos quedemos con una parte muy pequeña delmercado.

En este caso, el tercer negocio es el victorioso, el innovador y el que sequedó con el mercado.

Precisar la diferencia entre innovar y progresar a veces no es fácil yen cada caso es diferente, sin embargo, como receta pudiera decirse que innovarsignifica romper los moldes tradicionales, los paradigmas y en todos los casossignifica encontrar las fórmulas para entregar al cliente productos yservicios, acordes con sus necesidades reales.

Así la conclusión final de este artículo es simple: siquiere desarrollar un producto o servicio exitoso, analice estas cuestiones,revise el mercado y en síntesis, trate de hacer algo innovador.

*Consultor de Negocios. Miembro del Comité editorial externo deEntrepreneur y Director General de

Soluciones Integrales para Derechos de Propiedad.