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Del plan a la exportación

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Del plan a la exportación

9 consejos para iniciar la venta de productos o servicios en el extranjero

Por Roberto A. James*

Desde hace tiempo tengo la inquietud de incursionar en lacomercialización de ropa infantil en Estados Unidos, porque heencontrado una gran demanda por los productos que yo vendo e incluso ya tengoclientes que vienen del vecino país y se llevan mi producto, pero nosé cómo realizar las exportaciones. ¿Cómocomienzo?

Leobardo Guzmán

Por lo que nos comenta, en realidad ya lleva un trecho avanzado en materia deexportación, pues ha identificado un país-destino, asícomo un nicho de mercado por atender; también ya tiene algunos contactosque le ayudarán a comercializar sus productos en ese país.Así que la tarea ha comenzado.

Lo siguiente es elaborar un plan de exportaciones, esto es, unaextensión de su plan de negocio en la que considerará todos loselementos necesarios para introducir su producto a otro mercado. Exportarrequiere de una serie de pasos que a continuación se exponen:

1. Una marca registrada que le brinda una excelente identidadcorporativa a su negocio.

2. Contar con un catálogo de los productos que piensacomercializar en otro país; en este caso, Estados Unidos.

3. Conocer su oferta exportable, es decir, que tenga toda lainformación necesaria sobre su capacidad de producción para cadauna de las prendas que vende, así como todo lo referente a empaque yembalaje que cumpla con los requisitos del país al que enviará sumercancía.

4. Integre el precio de exportación. No puede ser el mismo que enMéxico o el que maneje en determinada tienda en Estados Unidos o lamisma cantidad si el cliente recolecta la mercancía en la frontera. Esimportante que se familiarice acerca de los Incoterms, término de ventasaprobado por la Cámara de Comercio Internacional de París, paraestablecer las obligaciones del vendedor y del comprador en el traslado yentrega de la mercancía.

5. Planeación de tiempos. Considere que deberá cumplir conuna serie de trámites que le implicarán días de papeleo yrevisiones. Esta fase resulta muy pesada a los emprendedores, especialmente enlos primeros embarques y mientras desarrollan mayor experiencia en estosmenesteres. Recalcamos que debe contemplarlo dentro de su planeación,pues suele ocurrir que se subestima este apartado y, por ejemplo, se prometeentregar mercancía en determinada fecha y se cae en incumplimiento porretrasos en los trámites.

6. Es muy importante que se haga asesorar por una agencia aduanal, yaque esa figura maneja toda la información (y la experiencia) enimportaciones y exportaciones. De todas formas, usted deberá preparar suempresa para la exportación, sin embargo, déjese guiar porexpertos.

7. Dentro de su plan de exportaciones deberá desarrollar un apartadoreferente a mercadotecnia (estimaciones de mercado, ofertas y todo loreferente a promoción). De igual forma debe incluir capítulos deoperaciones y finanzas. Recuerde que con este documento podrá conseguir,si lo cree necesario, socios que apoyen el proyecto, pero también leservirá para conseguir compradores en Estados Unidos (por lo quetambién debe desarrollarlo en inglés).

8. Familiarícese con las reglamentaciones respecto a laexportación textil hacia Estados Unidos. Esto se conoce como lainformación arancelaria (disposiciones, impuestos,reglamentación). Para obtener información a detalle, visite lapágina de la Secretaría de Economía (SE).(http://www.economia-snci.gob.mx )

9. Es recomendable que inicie conversaciones con alguna agencia aduanalque le apoye en todo este proceso; puede encontrar una lista de todas estasentidades en el país en el Directorio de Importadores-Exportadores de laSE (http://www.directorio.com.mx/exportadores-importadores )

Un plan de negocios --en este caso, de exportaciones-- es una bitácorapara adentrarse en los mares empresariales. Es mapa y guía, una maquetaen donde podrá planear sus estrategias ante distintos escenarioseconómicos. También es una forma de planear sus actividades porfases. Si usted coordina la ejecución de este documento con sustrámites y preparaciones para la exportación, habrásentado las bases para incursionar con el pie derecho en las ligasinternacionales.

* El consultor es coordinador de la incubadora de empresas delTecnológico de Monterrey campus Estado de México.

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