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Haz feliz a tus vendedores

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Haz feliz a tus vendedores Haz feliz a tus vendedores Equipo ganador

Haz feliz a tus vendedores

...¡Simplemente tienes que consentir a tu fuerza de ventas!

Víctor Quijano

Una de las inquietudes más constantes entre los emprendedores es acercade qué pueden hacer para elevar sus ventas. La respuesta máscomún es a través de un mejor servicio al cliente. Pero hay otropilar que suele pasarse por alto: los vendedores.

Podrás decir que tienes bien atendida a tu fuerza de ventas... aunque enuna observación más profunda, tal vez descubras que, en realidad,estás dificultando su labor cotidiana.

¿Quieres un parámetro simple para medir este punto? Observa turotación de vendedores. Entre más alta sea, mayor es el nivel deinconformidad que se vive en ese departamento. Pero ¡ojo! Antes de pensaren un mejor modelo de incentivos y comisiones ,factor indispensable para que tunegocio venda más y mejor, primero analiza si ofreces el apoyobásico a tu fuerza de ventas.

De acuerdo con investigaciones propias, cuatro de cada cinco vendedores nologran su objetivo de ventas porque no encuentran el apoyo necesario. Tusejecutivos ¿serán parte de este grupo?

Equipo ganador

Asegúrate de que todo el personal que debe apoyar al vendedor en sulabor (almacén, producción, embarques, finanzas, compras...) losepa y lo lleve a cabo como parte de sus labores prioritarias. De no serasí, muchas ventas ya logradas pueden cancelarse o varias ventaspotenciales, desvanecerse.

Los puntos principales para dar apoyo a tus vendedores son:capacitación, información, respuestas, cumplimiento yretroalimentación. Ahondemos en cada uno.

Capacitación. Es muy común que escuchemos que &flashquotun buenvendedor sólo es aquel que conoce bien su producto&flashquot. Pero nos topamoscon que en muchas empresas, sólo contratan a los vendedores y los lanzanal ruedo sin ningún periodo de instrucción.

Si no capacitas a tus vendedores nuevos para que conozcan el producto oservicio, prácticamente lo estás preparando para que venda muypoco o se vaya de la empresa al menor pretexto.

Material con el que recibirás a tus vendedores. En esos cursos odocumentos incluye todas las características de los productos yservicios que ofreces (desde las cuestiones técnicas hasta las demercadeo), los procesos de operación de la empresa, las objeciones decompra más comunes, tus experiencias útiles y las de otrosvendedores.

Información. Hay dos tipos de información que debesofrecerles. El primero se compone de elementos para mostrar al cliente(fotografías, catálogos, muestrarios, listas de precios ydescuentos). Es muy importante que cada vendedor cuente con materialesvisuales; vender de palabra es muy complicado.

El segundo tipo de información se refiere a las políticas de laempresa: tiempos de entrega, existencias, artículos descontinuados,reglas de crédito... todo lo que ayude a que el vendedor no prometa loque no puede cumplir.

Respuestas. Los vendedores deben solicitar apoyo de otras áreas(almacén, producción, crédito, embarques, cobranza) paracerrar la venta. Si en tu empresa se piensa que se le hace un favor al vendedoral darle la información que solicita, tu vendedor puede experimentar unretraso en la respuesta que pide y que puede poner en gran riesgo la venta quetiene en puerta. Comunica la prioridad que tiene el departamento de ventas alresto de la empresa. Evita la pérdida de clientes por falta de un buenservicio hacia el interior.

Cumplimiento. Tras el cierre de ventas es indispensable cumplir con loacordado. Si algo sale mal en este proceso (precios, tiempos de entrega,modelo, color...) no sólo se pierde un cliente y la comisión parael vendedor, sino que además se crea un costo para la empresa.

Por increíble que parezca, es común que los colaboradores deotras áreas que no tienen contacto con el cliente real, no sientan lanecesidad de cumplir con los compromisos que hicieron para suscompañeros los vendedores (pero que en realidad es para los clientesfinales) y se pierdan ventas ya cerradas.

Si sólo te has preocupado porque los vendedores vendan y los presionaspara ello, pero no exiges a su demás personal que cumpla sus compromisosadquiridos con los vendedores o con sus clientes finales, entoncesperderás clientela.

Retroalimentación. Una de las acciones que másagradecerán tus vendedores es que les notifiques cómo va elproceso de atención a tus clientes: si ya se entregó el pedido,si ya llegó el producto que faltaba, si hubo un retraso, si existealgún cambio en precios. Esto ayudará al ejecutivo a dar un buenservicio de postventa, tan importante para conservar clientes.

Es muy común que los vendedores no brinden los resultados necesarios enlas ventas de una empresa por falta de apoyo de tu parte y de tuorganización en general. Revisa los puntos esenciales que aquíhemos descrito y haz los ajustes necesarios para hacer de los ejecutivos deventas los reyes de tu negocio.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.