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Manejar puede ser más fácil

Cada vez es más barato personalizar vehículos para personascon capacidades diferentes, lo que abre un interesante mercado para losemprendedores
Manejar puede ser más fácil
Crédito: Depositphotos.com

El constante desarrollo del sector tecnológico y el abaratamiento de susproductos, impulsan un alza notable de la demanda internacional porherramientas que facilitan la movilidad de aquellas personas afectadas poralguna deficiencia física, a las que comúnmente denominamos comopersonas con capacidades especiales. Como consecuencia directa, lasoportunidades para incursionar con éxito en este mercado tambiénaumentan de manera sensible.Sin duda, Brasil es uno de los ejemplos más importantes entre lasnaciones que mayor atención empresarial dedican al sector dediscapacitados. Según una investigación que realizó el InstitutoBrasileño de Geografía y Estadística (IBGE), casi 24.5millones de personas tienen algún tipo de deficiencia física, locual equivale a 14.5 por ciento de la población total de aquelpaís.Por esa razón, en el coloso del sur existe hoy un nada despreciablemercado tecnológico para este mercado que mueve casi cuatro mil millonesde pesos al año, de los cuales más de 700 millones de pesoscorresponden a trabajos de adaptación de automóviles para quientiene capacidades diferentes.En México, aproximadamente 10 millones de personas sufren algúntipo de discapacidad --aunque obviamente no todas son del tipo motriz--, y secalcula que para 2006 serán 40 millones debido al envejecimiento de lapoblación, según la Asociación Mexicana de Fisioterapia(Amefi). Aquí, el mercado es tan nuevo que, si bien no hay un censo queofrezca cifras oficiales o confiables al respecto, este nicho ofrece grandesoportunidades para los emprendedores.

Visión holísticaHay que considerar que de acuerdo con datos de la Organización deNaciones Unidas (ONU), existen en el mundo casi 600 millones de personas condiscapacidad, de las cuales cerca de 10 millones viven en México.Y por otra parte resulta necesario pensar que los montos de inversión yrendimiento, por supuesto, dependen del área en que se decidaincursionar: fabricación o desarrollo de productos; importaciones;servicio de adaptación; apoyo técnico... o simplemente en lacomercialización.Javier Gutiérrez Guerrero, asesor de ventas de la empresa tapatíaCarga Fácil, señala en este sentido la importancia de que elemprendedor defina su enfoque con la mayor precisión posible desde uninicio, pues &flashquotsi elige el desarrollo de productos, seguro que requeriráun equipo de cómputo potente; un programa de diseño adecuado; porsupuesto, personal de ingeniería eléctrica, mecánica ehidráulica; herramientas para trabajar el acero y para trabajar conelectricidad, etcétera&flashquot.En cambio, &flashquotsi sólo brindará servicio de adaptación oapoyo técnico deberá equipar un taller con lo necesario pararealizar pruebas y ajustes a equipos hidráulicos, montacargas, equiposde soldar, eléctrico y electrónico...&flashquot, anota.

Pasos a seguirEn el caso de únicamente ofrecer el servicio, cabe destacar que laconversión implica básicamente adaptar al vehículo equiposespecíficos que permitan al discapacitado manejar un automóvilsin poner en peligro su vida y la de otros.En Brasil, la tecnología desarrollada hace posible que las personas nonecesiten más que, como mínimo, dos de sus miembros, ya seainferiores o superiores, para conducir con absoluta tranquilidad.Carlos Eduardo Cavenaghi, dueño de una empresa fabricante deequipamiento para conversión que ya cuenta con 30 talleres a lo largo detoda la nación brasileña, comenta: &flashquothace una década, elprivilegio de contar con esta oportunidad para movilizarse de maneraindependiente, era privativo de personas de las clases con mayor poderadquisitivo. El costo de adaptación de un automóvil era muy altoy, en promedio mensual, tan sólo 90 carros eran adaptados en sucompañía&flashquot. Hoy, con precios que van de dos mil a 11 mil pesos y con facilidades paraconcretar financiamientos bancarios, la producción en la firma deCavenaghi asciende a 250 vehículos mensuales.

DiversificaciónEste cambio mercantil es resultado de un mayor dominio de la tecnologíay del abaratamiento de las piezas. En verdad, afirma el emprendedor, lo queantes era visto como un favor hoy es más un servicio que puede serprestado por los talleres. Y se engaña quien piensa que sólo loscarros caros pueden ser adaptados: en el taller de Cavenaghi, por ejemplo,pueden verse desde &flashquotvochitos&flashquot hasta Mercedes en fila de espera para sermodificados.Para incrementar las ventas, el emprendedor instaló una tienda deaccesorios para deficientes a lado del taller. En ella vende desde muletashasta sillas específicas para jugar básquetbol o paracompetencias. Al final, encontrar en la misma dirección todo lo que senecesita, es lo que el consumidor busca en cualquier lugar del mundo.Por cierto, una campaña de publicidad respecto a estos servicios puederealizarse a bajo costo mediante su divulgación en las proximidades dehospitales y centros de rehabilitación, con muy buenos resultados.

Números del negocioEn cuanto a las proyecciones sobre tiempos de recuperación para negociosde esa clase en México, el especialista Javier Gutiérrezseñala que &flashquothay que calcular entre 8 y 24 meses&flashquot, lo cual depende delenfoque de cada empresa.-¿Cuál es el promedio de crecimiento anual de Carga Fácil enel rubro de adaptación de vehículos?-Durante algunos años ha sido aproximadamente de 15 por ciento anual,pero esperamos registrar un rendimiento mucho mejor al cierre de 2004 yalcanzar un crecimiento de hasta 50 por ciento. Es recomendable que losinteresados en invertir en el sector dominen la tecnología, que ya hayanincursionado en la industria y que conozcan las novedades de ese mercado. Para el brasileño Cavenaghi, es fundamental participar en feriasespecializadas. En ese país la Fería Internacional deTecnología en Rehabilitación e Inclusión --el tercer mayorevento para deficientes del mundo--, se realiza normalmente en marzo, enSão Paulo.

Think TankSeleccioneun segmento específico del mercado y evalúe a profundidad supotencial comercial.Equipos semiautomáticos que se instalan en vehículos son, entérminos generales, muy costosos para la gran mayoría de lapoblación: es bueno enfocarse a las instituciones y asociaciones deasistencia social.Los equipos manuales son más económicos, por lo cual resultaconveniente también realizar una buena segmentación del mercadoque se desea atender.No se debe esperar una recuperación inmediata de lo invertido: esgratificante, desde el punto de vista emocional, darse cuenta de que puedeayudarse a mucha gente valiosa impedida de cooperar con la sociedad porque lainfraestructura que ésta ha generado frena el desarrollo de susactividades. No obstante, desde el punto de vista económico se debe sercauto y no esperar grandes o muy rápidos beneficios.

Haga sus proyectosSegún los cálculos que presentaron las diversas fuentesconsultadas, para incursionar en el mercado de adaptación de autos paradiscapacitados se requieren los siguientes elementos:Inversión inicial promedio de 190 mil pesos (local, equiposelectrónicos, de mecánica y hojalatería en general,así como adecuación de un vehículo para lasdemostraciones).Área mínima de 80 metros cuadrados.Capital de giro de entre 10 mil y 30 mil pesos, según el nicho en que seincursione.Personal mínimo de dos personas: el dueño-encargado de ventas yun técnico-especialista.Plazo de recuperación estimado: de ocho meses a dos años.Facturación promedio de 70 mil pesos mensuales.