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Tácticas Para Negociar

Tácticas Para Negociar
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Tácticas Para Negociar Tácticas Para Negociar Las Cuatro Tácticas

Tácticas Para Negociar

Cómo regatear y obtener el mejor resultado a su favor.

Marc Diener

El deporte favorito de mi compañero de cuarto en la facultad de derechoera aplicar los cuatro pasos para lograr la negociación soñada.En lo que a regatear se refiere, él fue mi profesor particular, ytodavía recuerdo bien mi primera lección: &flashquotRecuerda: . . . no lonecesitas, no lo quieres, ya tienes uno y el que te ofrecen no sirve&flashquot.

A continuación le presentamos cuatro tácticas infalibles paradarse una ayudadita en el arte del &flashquotregateo''.

Las Cuatro Tácticas

* Ponga cara de &flashquotYo no rompo un plato''. En última instancia, unanegociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación,perseverancia, diplomacia y creatividad, por nombrar sólo unas cuantas.Pero para iniciarla, lo más importante es la actitud. Aquel que parecequerer menos, consigue más. Los negociadores astutos saben que uno delos errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiadoansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano, desesperado.

Mejor, disimule duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no se sienteasí, finja. De esta forma, los contrincantes bajarán las armas,verán mermada su determinación y los obligará a considerarconcesiones que esperaban evitar. Pronto tendrá que hablar del precio ylas condiciones pero, antes de eso, utilice psicología a la inversa paraacercar al otro bando al trato que usted realmente desea.

* Ofrezca el &flashquotDespués de usted&flashquot. He aquí una de lasmáximas más geniales de la negociación: &flashquotEl que mencionala primera cifra pierde.&flashquot Al igual que todas las demás reglas de oropara negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las veces.Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa laprimera cifra. El comprador podría haber ofrecido más, elvendedor podría haber aceptado menos, pero sólo si hubieraprovocado que ellos dieran el primer paso. El secreto es: mantenga la bocacerrada y escuche la primera oferta. Le aseguramos que, con bastantefrecuencia, se llevará una agradable sorpresa.

¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partesverdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quienarroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir elrango de negociación. Esto nos lleva a nuestra siguiente reglafundamental: &flashquotAl que no habla, Dios no lo oye.&flashquot

* Tire alto o mejor no tire. Sin importar quién inicie lanegociación, primero que nada pida los mejores términos que puedajustificar . . . con cara de serio. Hay cuatro buenas razones para estemaquiavélico ritual. En primer lugar, no puede aspirar a cerrar un tratosin hacer concesiones. Empiece lo más lejos que pueda y podráhacer muchas. En segundo, sus contrincantes necesitan participar en eldesenlace. No les niegue una buena mano. Además, a nadie le agrada un&flashquotTómalo o déjalo&flashquot. En tercer lugar, si se traza metas altas esmás probable que las alcance. Por último, ¡todos obranasí!

Por supuesto, es una verdadera desfachatez. A veces me pregunto cómollegamos tan lejos. Los indios Ohlone, por ejemplo, consideraban elregateo como una grosería. Estos habitantes de la bahía de SanFrancisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir, no enla ganancia. Jugar sucio sólo generaba una pésimareputación. Ojalá nos pareciéramos más a losOhlones al hacer negocios; pero no es así. A menos que realmenteconfíe en su contrincante, no inicie la negociación poniendo suscartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablementelamentará.

* Aprenda a echarse para atrás. Por último, hay unaexcepción muy importante a la regla: &flashquotEl que menciona la primera cifrapierde&flashquot. Nunca acepte el primer ofrecimiento. Sea astuto. El otro bandoquizá no le pida todo, pero seguramente sí más de lo queesperan obtener. Así que frunza el ceño, écheles miradasairadas, sonríales afectadamente, enmudezca o, educadamente, rechace elofrecimiento. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. Eincluso si su primer ofrecimiento es generoso, regatee. Si no, nuncasabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos anegociar.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.

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