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¿Cómo vender lujos

¿Cómo vender lujos
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¿Cómo vender lujos ¿Cómo vender lujos? Manos a la obra

¿Cómo vender lujos?

Una emprendedora nos solicita consejo; nuestro experto le responde

José Luis Monroy*

&flashquotEstoy en el giro de la decoración, regalos y artesaníasmexicanas e importadas. Preciso que me sugieran algunas estrategias paraincrementar mis ventas debido a que los artículos que comercializo sonun lujo más que una necesidad y últimamente mis ventas han bajadoconsiderablemente. La tienda se encuentra en el exterior de una plazacomercial&flashquot.

Liliana Izaguirre

Para desarrollar las estrategias de ventas adecuadas debe hacer unainvestigación sobre lo siguiente:

1. Perfil de sus clientes de acuerdo con la mercancía que vende

Formeuna lista de los productos que comercializa (ordene en categoríassiguiendo la forma en que más se le

facilite elegir a suscompradores).

De acuerdo con esa lista, ¿a quién va dirigida sumercancía? Establezca un perfil:

Hombres y mujeres(porcentajes)

Edades

Nivel socioeconómico

Defina cuántaspersonas asisten diariamente al centro comercial.

Qué días dela semana son los más concurridos y por qué: enumere con el 1 elmás importante, hasta llegar al

7, el de menor afluencia.

2. Busque información sobre su competencia

Quién es sucompetencia en el centro comercial o en un radio de 500 metros a laredonda.

Qué mercancía tiene su competencia.

Quémercancía es igual y qué precios maneja.

Quémercancía ofrece que usted no.

Cómo están sus preciosrespecto a los de su competencia.

Qué forma o método parapromocionarse tiene su competencia.

Esta información debe proporcionarle datos en los que pueda basar susmovimientos.

Manos a la obra

A continuación menciono algunos ejemplos que puede utilizar comoestrategias de ventas, usted deberá adecuarlas respecto a lainformación que recopilo anteriormente.

Ejemplo 1. Haga un calendario anual en donde establezca previamentepromociones para cada mes; también le servirá para tener losregalos adecuados para cada temporada. Luego, en su local, promoverá losobsequios y descuentos temporales.

Ejemplo 2. Promocione sus ofertas de temporada y otras novedades envolantes que repartirá en zonas aledañas (al menos un radio decinco cuadras). Incluya empresas, colegios y otros negocios.

* El autor es director del despacho Business Consulting, asesores yconsultores en mercadotecnia. Especialistas en ventas por catálogo ymultinivel.