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¿Qué alternativas tienes para vender en otras regiones? Lasventas por catálogo y las oficinas de representación son dosbuenos pasos hacia el éxito

José Luis Monroy*

&flashquotTengo un negocio de artículos publicitarios como esculturas dehombres fortachones con el logo de la empresa, para gimnasios. Para otrossectores elaboramos la maqueta de la fachada con la publicidad y deltamaño que desea el cliente, así como llaveros y diversosartículos promocionales. Hemos tenido éxito en nuestro mercadolocal, pero queremos llegar a todo el país. ¿Qué nossugieren?&flashquot.

Luis Álvarez

Antes que nada debemos definir que usted presta un servicio, aunque piense quelo que vende sea un producto. Su servicio radica en proporcionarartículos para la promoción. Con base en este punto, puedeestablecer la estrategia a seguir para ofrecer sus servicios en otrasciudades.

Seguramente usted ya determinó hacia qué ciudades desea extendersu negocio. Bien, lo siguiente es que identifique las empresas a las que lespodría interesar su producto y les haga llegar correo directo coninformación de sus servicios. También debe programar encuentrospersonales con los responsables del área de marketing para hacer laoferta de sus servicios y lograr sus contrataciones.

Si esta fase de prueba resulta (debe establecer, según sus costos,qué volumen de ventas puede ser un indicador de la efectividad delnegocio en la zona), puede proceder a la apertura de una sucursal, o bien,asociarse con un lugareño que maneje su oficina de representaciónen esa ciudad.

Considere, también, instalar una página electrónica consus productos, en donde calcule los costos de entrega en otras ciudades delpaís. En este sentido, también le convendría publicitarseen una revista de circulación nacional, como Entrepreneur, dondeotros emprendedores puedan conocer sus productos y servicios para hacerlepedidos, o bien, representarlo en sus entidades.

Paso avante

&flashquotVendo accesorios de vestir elaborados con pieles exóticas deimitación (cinturones, carteras, monederos, etc.). ¿Cómopuedo conseguir nuevos clientes en ciudades como México, MonterreyGuadalajara y otros estados fronterizos o incluso en el extranjero? Son muybonitos y no atentan contra los animales&flashquot.

Ramiro Vázquez Serna

Por lo que puedo apreciar usted fabrica o distribuye en exclusiva estosproductos en el país.

Considerando lo anterior, elabore una lista de todas los productos que puedeofrecer. Analice sus costos directos, su porcentaje de utilidad, asícomo el porcentaje que puede dar a posibles distribuidores o puntos de ventapor comercializar sus productos. También puede incluir unacomisión para sus empleados por la venta de estos.

De acuerdo con el perfil del comprador al que dirija su producto (sexo, edad,actividad), elabore una lista de las boutiques, tiendas y cualquier punto deventa ya sea de ropa o que vendan todo tipo de accesorios, ya que seránsus clientes potenciales.

Diseñe un catálogo profesional que incluya cada uno de losproductos que vende, así como una lista de precios al mayoreo.

Puede desarrollar una fuerza de ventas que ofrezca sus productos en la ciudaddonde actualmente se encuentre. Luego, elabore una lista de las ciudades opoblados que se ubiquen a dos horas de distancia por carretera, con el objetivode empezar a expandirse a otros lugares.

Lo anterior pude proporcionarle la infraestructura económica paratrasladarse a ciudades más lejanas.

Su crecimiento debe ser gradual y directamente proporcional con laproducción e inventarios que pueda manejar, de lo contrario, expandirsemuy rápido puede debilitar su negocio.

Antes de que pretenda abrir mercado en otros países, le recomiendo quecomience aquí en México y posteriormente proyecte la apertura deotros lugares. El éxito que tenga en las ciudades más grandes delpaís, puede servirle de pauta para establecer qué productos sonlos más demandados y definir las estrategias adecuadas paraintroducirlos en otros territorios.

Las cartas han sido resumidas por motivos de espacio

*Director del despacho Business Consulting, asesores y consultores enmercadotecnia. Especialistas en Ventas por Catálogo y Multinivel.