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¿Qué alternativas tienes para vender en otras regiones? Lasventas por catálogo y las oficinas de representación son dosbuenos pasos hacia el éxito

José Luis Monroy*

&flashquotTengo un negocio de artículos publicitarios como esculturas dehombres fortachones con el logo de la empresa, para gimnasios. Para otrossectores elaboramos la maqueta de la fachada con la publicidad y deltamaño que desea el cliente, así como llaveros y diversosartículos promocionales. Hemos tenido éxito en nuestro mercadolocal, pero queremos llegar a todo el país. ¿Qué nossugieren?&flashquot.

Luis Álvarez

Antes que nada debemos definir que usted presta un servicio, aunque piense quelo que vende sea un producto. Su servicio radica en proporcionarartículos para la promoción. Con base en este punto, puedeestablecer la estrategia a seguir para ofrecer sus servicios en otrasciudades.

Seguramente usted ya determinó hacia qué ciudades desea extendersu negocio. Bien, lo siguiente es que identifique las empresas a las que lespodría interesar su producto y les haga llegar correo directo coninformación de sus servicios. También debe programar encuentrospersonales con los responsables del área de marketing para hacer laoferta de sus servicios y lograr sus contrataciones.

Si esta fase de prueba resulta (debe establecer, según sus costos,qué volumen de ventas puede ser un indicador de la efectividad delnegocio en la zona), puede proceder a la apertura de una sucursal, o bien,asociarse con un lugareño que maneje su oficina de representaciónen esa ciudad.

Considere, también, instalar una página electrónica consus productos, en donde calcule los costos de entrega en otras ciudades delpaís. En este sentido, también le convendría publicitarseen una revista de circulación nacional, como Entrepreneur, dondeotros emprendedores puedan conocer sus productos y servicios para hacerlepedidos, o bien, representarlo en sus entidades.

Paso avante

&flashquotVendo accesorios de vestir elaborados con pieles exóticas deimitación (cinturones, carteras, monederos, etc.). ¿Cómopuedo conseguir nuevos clientes en ciudades como México, MonterreyGuadalajara y otros estados fronterizos o incluso en el extranjero? Son muybonitos y no atentan contra los animales&flashquot.

Ramiro Vázquez Serna

Por lo que puedo apreciar usted fabrica o distribuye en exclusiva estosproductos en el país.

Considerando lo anterior, elabore una lista de todas los productos que puedeofrecer. Analice sus costos directos, su porcentaje de utilidad, asícomo el porcentaje que puede dar a posibles distribuidores o puntos de ventapor comercializar sus productos. También puede incluir unacomisión para sus empleados por la venta de estos.

De acuerdo con el perfil del comprador al que dirija su producto (sexo, edad,actividad), elabore una lista de las boutiques, tiendas y cualquier punto deventa ya sea de ropa o que vendan todo tipo de accesorios, ya que seránsus clientes potenciales.

Diseñe un catálogo profesional que incluya cada uno de losproductos que vende, así como una lista de precios al mayoreo.

Puede desarrollar una fuerza de ventas que ofrezca sus productos en la ciudaddonde actualmente se encuentre. Luego, elabore una lista de las ciudades opoblados que se ubiquen a dos horas de distancia por carretera, con el objetivode empezar a expandirse a otros lugares.

Lo anterior pude proporcionarle la infraestructura económica paratrasladarse a ciudades más lejanas.

Su crecimiento debe ser gradual y directamente proporcional con laproducción e inventarios que pueda manejar, de lo contrario, expandirsemuy rápido puede debilitar su negocio.

Antes de que pretenda abrir mercado en otros países, le recomiendo quecomience aquí en México y posteriormente proyecte la apertura deotros lugares. El éxito que tenga en las ciudades más grandes delpaís, puede servirle de pauta para establecer qué productos sonlos más demandados y definir las estrategias adecuadas paraintroducirlos en otros territorios.

Las cartas han sido resumidas por motivos de espacio

*Director del despacho Business Consulting, asesores y consultores enmercadotecnia. Especialistas en Ventas por Catálogo y Multinivel.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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