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La demanda sube, los canales de venta propicios son insuficientes;distribuye medicina alternativa

José Luis Monroy*

Tenemos un negocio de fabricación y venta de medicamentoshomeopáticos para 36 enfermedades. Se nos ha dificultado contactardistribuidores, ya que la medicina homeopática no tiene tantaaceptación en los diferentes canales del mercado. Otra opción queestamos contemplando es una página electrónica y una tiendavirtual. Les pedimos nos ayuden con alguna orientación sobre quénos conviene.

Sergio Castellanos

El primer punto a considerar es cumplir con los permisos y exigencias de laSecretaría de Salud (SSA http://www.salud.gob.mx ). No es posibledistribuir medicamentos que requieren de receta bajo este esquema, mientras quelas medicinas que no están en esta categoría y que pueden servendidas en mostrador (llamados OTC) podrían desplazarse por el canalque usted nos comenta, no obstante, con una serie de restricciones.

Por ejemplo, deberán llevar la leyenda &flashquotAuxiliar en el tratamientode...&flashquot. Le sugerimos asesorarse a fondo antes de construir su red dedistribuidores. Si ya cumple con la normatividad estipulada para su producto,estos son los siguientes pasos:

1. Defina qué enfermedades atiende cada uno de sus productos. Porejemplo: diabetes, colesterol, dolores de cabeza, etcétera.

2. Detalle a qué tipo de personas van dirigidos sus productos. Es decir,haga un perfil del tipo de consumidor que podría interesarse por susproductos a nivel general, así como en cada medicamento.

Una vez que resuelva estos dos puntos fundamentales, lo que procede esdeterminar qué tipo de canal de distribución y quéestrategia comercial debe seguir.

Mi recomendación es que distribuyan directamente al consumidor final.Por supuesto, sus distribuidores particulares deberán estar convencidosde la calidad y efectividad de estos medicamentos y, de preferencia, tenerexperiencia en el ramo.

Busque grupos de distribuidores independientes, capacitados, trabaje un esquemade comisiones diseñado para compensar a cada distribuidor de acuerdo conel volumen de ventas desplazado.

¿Quiere detectar su primer grupo de distribuidores? Búsquelo entresus clientes frecuentes y convencidos. Otra alternativa es distribuir susmedicamentos en establecimientos comerciales que puedan complementar su ofertacon los productos que usted maneja (tiendas naturistas, farmacias tradicionalesy Spas, por mencionar algunos).

La página electrónica es un medio para informar sobre lo que hacecada uno de los productos que vende, los padecimientos que tratan y la maneraen que pueden adquirir dicho medicamento. Lo más probable es quesólo le funcione como un espacio informativo, ya que las compraselectrónicas en México todavía no despegan al grado desostener un negocio como el suyo sólo por los ingresos que se logren através de la tienda virtual.

* El autor es director del despacho Business Consulting, Asesores y Consultoresen Mercadotecnia. Especialistas en venta directa y multinivel. Escríbelea jlmonroy@businessconsulting.com.mx

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