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Tú eres tu empresa

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Aprende a promoverte. Desarrolla las 7 artes mercadológicas deltrabajador independiente y exitoso

Eric Musalem*

&flashquotNo son los deberes los que quitan a un hombre la independencia: son loscompromisos&flashquot.

Louis de Bonald

En esta era de globalización cada vez es más probable que todos,algún día, ofrezcamos nuestros servicios como trabajadoresindependientes. Esta es una tendencia que llegó para quedarse. Ante estanueva realidad, si se quiere sobrevivir y prosperar como trabajadorindependiente, es necesario incorporar la mercadotecnia a las actividadescotidianas.

Tal como lo indica la poderosa frase de inicio por Louis de Bonald, untrabajador independiente no tiene menos obligaciones que un empleado, sino quecambia radicalmente la estructura y esencia de sus compromisos. El verdaderojefe del trabajador independiente son sus clientes, lo cual es un retointensivo, pero también un estado óptimo para relacionesproductivas ya que esta relación tiende a ser menos política ymás basada en un desempeño real de funciones.

A pesar de esta gran necesidad de desempeño, la mercadotecnia esprobablemente una de las funciones más ignoradas por los trabajadoresindependientes, primordialmente porque consume tiempo adicional y requiere depersistencia. Es frecuente ver trabajadores independientes con necesidad deextender su negocio, pero por el desarrollo de sus proyectos y el cumplimientode sus fechas de entrega, lo pasan por alto. Además, el tiempo dedicadoa la mercadotecnia es un elemento que no se cobra directamente a un cliente,por lo que en algunos casos conlleva a la conclusión de ser unaactividad menos rentable.

Por eso en este espacio nos ocuparemos de brindar ideas generales de algunasactividades que el trabajador independiente puede efectuar para atraer yatender a su clientela, haciendo esta actividad menos frustrante, máseficiente y rentable.

He aquí las siete artes que un trabajador independiente necesita parapromover sus productos y servicios:

Hazle tiempo a la mercadotecnia. He visto muchos trabajadoresindependientes, que hacen marketing en &flashquotpequeñas ráfagas&flashquot, querealizan cuando tienen el tiempo disponible. El marketing tiene unapeculiaridad: para funcionar y mostrar resultados, necesita ser realizado deforma persistente y constante. ¿Por qué? Debido a que lasactividades que realmente crean impacto en los clientes y en el mercado,normalmente no lo hacen de inmediato, sino que es un impacto gradual,incremental y acumulativo. En pocas palabras, el resultado de marketing no seve de la noche a la mañana, sino del trabajo duro y consistente. Por esoplanea y aparta entre 20 y 30 por ciento de tu día a promoverte antenuevos clientes... y sé paciente en los resultados.

Explota tus fortalezas y busca credibilidad. En el trabajadorindependiente, uno de los principales problemas que la mercadotecnia debe deresolver es la falta de confianza. Para hacer negocios con una grancompañía una de sus principales fortalezas será laconfianza en la entrega y la calidad del producto o servicio.

Para lograrla, he aquí algunas recomendaciones a incorporar en tupromoción: 1) destacar las cuentas más grandes y populares conlas que has trabajado; 2) regala muestras que enseñen la calidad de tutrabajo; 3) fortalece tu imagen profesional al vestir bien e invertir en tupresencia; 4) imparte clases en una universidad: esto te darácredibilidad inmediata; 5) obtén certificaciones y afiliaciones aasociaciones profesionales; 6) fomenta que tus clientes te recomienden y pidecartas de recomendación; 7) utiliza intensivamente la publicidad boca enboca, así no sólo atraerá nuevos clientes, sino quellegarán sin dudas acerca de tu desempeño.

Ofrece un producto o servicio que te permita desarrollar tus fortalezas.Las grandes compañías tienen un talón de Aquiles: lainflexibilidad, los procedimientos largos y la burocracia. Aprovecha estasventajas al ser flexible, rápido, ágil y escalable en losproductos y servicio que ofrezcas. Funciona con base en las necesidades de tucliente, identifica lo que no puede ofrecerle alguien más grande yotórgalo.

Independiente o pequeño no necesariamente significa másbarato. El precio de tu producto o servicio es determinante deléxito o fracaso del negocio. Si decides cobrar menos por tus servicioste verás imposibilitado en tu crecimiento a futuro, por eso es necesarioque trabajes en tu diferenciación y en fortalecer el valor que ofreces atu clientela.

La mayor parte de los clientes esperan pagar menos por el trabajo de unindependiente, así que solamente si, a través de ofrecerservicios únicos y con características peculiares, puedesalejarte del concepto de un genérico (un trabajador independientemás), podrás cargar una sobretasa por tu producto o servicio, queincluso puede llegar a ser mayor que el de compañías grandes.

Atrinchérate en una región o zona geográficaespecífica. ¿Has escuchado el dicho, &flashquotNo somos los mejores delmundo, pero sí somos los mejores del barrio&flashquot? Esa debe de ser una parteesencial de tu estrategia. Elige una zona geográfica específicaque puedas controlar fácilmente y atiéndela intensivamente, deesta forma le será difícil y poco rentable a los competidoresentrar en tus terrenos, ya sean otros independientes o compañíasmás grandes. Si, después de dominar una zona geográfica,decides expandirte, hazlo teniendo en cuenta que en el corto plazotraerás una debilidad en tu negocio.

No hagas que la falta de capital sea una debilidad. En muchos de loscasos, los trabajadores independientes tiene problemas constantes de solvencia,ya que grandes compañías adoptan agresivas políticas depago que llegan hasta los 60 u 80 días. No dejes que esto sea uninconveniente para elegirte a ti, arriésgate a dar pasos grandes en tucrecimiento.

Adecua tu empresa para esquema de pagos de 60 u 80 días, mediante lacontratación de una línea de crédito en el banco. Si bienes probable que estos costos tengan que ser absorbidos por ti al inicio, valela pena incurrir en estos costos de financiamiento, ya que paulatinamente tepermitirán obtener nuevas cuentas. Dicho de otra forma, gana elbeneficio de tomar nuevos clientes, y una vez que conozcan tus servicios,traslada estos costos de financiamiento al cliente.

Nunca, nunca, nunca defraudes la confianza de tus clientes. El servicioal cliente es y será siempre una de las principales armasestratégicas que el trabajador independiente debe de usar. Sólosi mantienes la confianza de tus clientes por medio del trabajo arduo, tunegocio prosperará.

Como puedes ver, si adquieres un compromiso de mercadotecnia, explotas tusfortalezas y te dedica a ganar la credibilidad y confianza de tus clientes,vivirás tu independencia laboral, que puede ser uno de los pilares de lafelicidad de cualquier persona, aunque esto no implique menos trabajo.

Tecnología a tu servicio

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*El autor es ejecutivo de mercadotecnia en una transnacional;catedrático de mercadotecnia a nivel posgrado en la UniversidadAnáhuac y mercadólogo certificado por la American MarketingAssociation. erik_musalem@hotmail.com