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Claves de comercialización

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Claves de comercialización Claves de comercialización Variedad para el negocio Entre socios ¿Vendo, me asocio o atraigo accionistas?

Claves de comercialización

Los socios, las promociones y los primeros pasos para emprender: todo incideen el buen desempeño de la empresa

Roberto A. James*

&flashquotDesarrollé un motor rotatorio del cual ya tengo patente y esaquí donde empieza mi dilema, pues no sé a quiénmás recurrir para desarrollarlo y comercializarlo. Ya acudí aCONACYT, en su programa de promotores de negocios, pero hasta la fecha no se hapresentado alguna oportunidad. Espero que ustedes me puedan proporcionar algunapista&flashquot.

Jaime A. Sánchez

Muchas felicidades por su trabajo. Ahora viene la parte interesante:comercializar el producto. Como primeros pasos le sugiero lo siguiente:

El invento que desarrolló seguramente fue creado para algunaaplicación en el mercado. Estos son los primeros clientes con los quedebe acercarse para ofrecer su producto.

Acudir al CONACYT es muy buena idea y seguramente ellos estarán buscandoalguna opción para su producto, pero también le recomiendoacercarse a otras instituciones que le puedan brindar apoyo, como son lasIncubadoras de Empresas, donde podrá desarrollar su negocio paracomercializar el motor.

Debes empezar un road show asistiendo a todos los lugares donde su motorrotatorio pueda ser una opción, por ejemplo: ferias y pabellones detecnología, Semana Pyme, congresos de inventores, etcétera.

Realice un rápido análisis de sus habilidades empresariales; sicae en cuenta de que las relacionadas con la venta andan bajas, le recomiendoque incorpore a su equipo a alguna persona especializada en esta área.

Variedad para el negocio

&flashquotTengo un amigo que es Químico Farmaco-biólogo y tiene unlaboratorio de análisis clínicos, sin embargo, su mercado es muycompetido y tiene problemas para ganarse un lugar dentro del mismo. Mispreguntas son: ¿qué otro giro puede darle a su negocio?,¿qué otras actividades puede incluir?&flashquot.

Karla Herrera,

De inicio le puedo dar un par de opciones:

La primera es ofrecer el servicio a empresas y lograr acuerdos conéstas. Por ejemplo, brindar descuento a todos los empleados dedeterminada compañía que se realicen sus análisisclínicos en el negocio de su amigo. De esta forma se puede hacer una&flashquotentrada&flashquot segura de clientes y si este tipo de alianza puede hacerse con variasempresas, seguramente el negocio levantará mucho.

La segunda opción es manejar un servicio extendido. Generalmente losclientes van a un laboratorio para hacerse los análisis y despuéstienen que recurrir a un médico para su interpretación. Elservicio extendido está relacionado con tener un doctor dentro de lasinstalaciones para que brinde esta información a sus clientes; de iniciopuede ser de forma básica, dependiendo del tipo de análisis quehaya requerido el cliente.

Incluso podrían crear un paquete de análisis clínicosrelacionados con carbohidratos, azúcares y glucosa que incluyan una citacon un nutriólogo que ayude a los clientes a tener mejoreshábitos alimenticios.

Siempre es mejor que amplíen los servicios y promociones que constituyenel corazón del negocio, en lugar de moverse a otros giros.

Entre socios

&flashquotEn mi empresa tengo un socio capitalista; yo pongo el trabajo, tanto de laoperación como de la parte comercial y administrativa; llevamos dosmeses operando y ya empezamos a generar ingresos; ahora es cuando mi socioquiere tomar el control de algunas cosas, sobre todo del dinero y surgenconflictos porque ya quiere obtener ganancias. Quiero saber si existealgún contrato donde especifique las reglas de negocio y donde seindique que él sólo va a poner el dinero; y el manejo yoperación es mi responsabilidad, así como los reportes mensualesy el tiempo en que se le regresa la inversión&flashquot.

Al leer su pregunta no me queda claro si tienen conformada una sociedad formal(SA de CV, S de RL, etcétera) o si solamente esta persona ha invertidodinero en la compañía. De cualquier forma le puedo dar algunassugerencias que podrá aplicar en ambos casos:

Si tienen constituida una empresa, es importante revisar cómoquedó establecida la parte accionaria de cada socio dentro del actaconstitutiva. De ser necesario un ajuste a los porcentajes de acciones, lerecomiendo que converse con su socio y también con un corredorpúblico o notario público, ya que este cambio seguramentetendrá un costo.

Si el socio capitalista no forma parte de su empresa y sólo aportadinero a la compañía, una solución es la firma de undocumento que podremos llamar carta-compromiso, donde se establecen las reglasdel juego. Por ejemplo, definir que recibe determinada cantidad de dinero pordeterminado tiempo y que al finalizar ese periodo, el negocio leregresará al socio capitalista su inversión y posiblementealgún interés pactado previamente. En esta carta tambiénse establece que la operación comercial, administrativa o las quecorrespondan, serán función suya y no del socio capitalista. Estacarta deberá ser firmada por ambas partes.

Por último, le invito a estudiar la importancia de la aportacióneconómica del socio en términos del crecimiento del negocio, esdecir, si ese dinero no hubiese existido, ¿generaría la mismacantidad de ingresos? Lo más probable es que su socio sea una parteimportante del negocio y, como tal, debe integrarlo.

¿Vendo, me asocio o atraigo accionistas?

&flashquotSoy distribuidor de calzado médico y fabricante de calzado industrialde la más alta calidad. Próximamente lanzaremos, enasociación con un fabricante de calzado muy reconocido, una nuevalínea de calzado antiderrapante. Estoy en la disyuntiva de asociarme ocontinuar en forma independiente. Tengo 70 años y 10 años en elnegocio, el cual requiere fuerza de trabajo y nuevos clientes. Según yo,tengo tres opciones:

1. Vender el negocio con asistencia para la transición

2. Asociarme o buscar socios

3. Cambio de Sociedad Mercantil con accionistas.¿Qué merecomiendan?&flashquot

Ing. Noé Núñez;

Respecto a las opciones que menciona en su carta, considero conveniente revisaralgunos puntos críticos:

1. Si decide vender el negocio tiene que ser una venta bien lograda para quepueda asegurarse un fuerte ingreso y, además, una posicióndirectiva (empleado) dentro de la empresa (la que tendría otrodueño). Esto le puede proporcionar un futuro económico relajado.Sus habilidades de negociación deben ser las mejores para que puedallegar a un buen precio por su compañía. No olvide que una vezrealizada la venta, su poder de decisión se verá disminuido. Deoptar por esta decisión, requerirá del apoyo de expertos para latransición.

2. Formar una nueva sociedad con el otro fabricante de calzado es unaopción que tiene ventajas y riesgos. Como ventaja destaca que el negocioseguirá y aparte la compañía será potenciada por lapresencia de los nuevos socios. Si forma una nueva empresa deberásentirse a gusto con su porcentaje de participación yjerarquía.

Opte por la alternativa que le brinde el mejor beneficio económico y queconserve el nivel de participación que usted desea en la empresa.