De medio tiempo

Negocio de nicho

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Negocio de nicho Negocio de nicho Cómo empezar Antes de inaugurar Cómo idear un nicho Recursos informativos

Negocio de nicho

Concéntrate en una base pequeña de clientes con un negocioespecializado

Laura Koss-Feder*

La decoradora y propietaria Deborah Weiner, de 46 años, ha logradocolocarse en un sitio especial en su mercado local de Maryland. No sóloayuda a los clientes a elegir coloridas telas y muebles cómodos, sinoque su trabajo es mucho más específico y detallado. Lacompañía nicho de la empresaria, Designing Solutions LLC, seespecializa desde hace cuatro años en crear interiores amigables para lafamilia. Esto incluye ayudar a sus clientes a elegir muebles que puedansoportar el desgaste y las descomposturas, telas resistentes a las manchas,así como lámparas y accesorios que no se rompenfácilmente.

Antes de inaugurar Designing Solutions, Wiener investigó con cuidadopara saber si en verdad existía la necesidad de una empresa como la quedeseaba realizar. Siendo diseñadora profesional, invitó a variosde sus amigos y conocidos con hijos a almorzar en pequeños grupos. Lespreguntó su opinión acerca de los decoradores de interioreslocales. La mayoría dijo que eran demasiado elegantes y ofrecíansugerencias imprácticas para las familias con niñospequeños.

Wiener también se anunció en los diarios locales para promoversus servicios. Al ser madre de dos hijos, de 14 y nueve años,descubrió a través de su investigación que existíauna necesidad no satisfecha en su comunidad de un decorador de interiores quecomprendiera las necesidades de los clientes cuyos hijos volteaban de cabezasus hogares. Este negocio de nicho, que ahora ingresa 1.6 millones dedólares anuales y cuenta con cuatro consultores de diseño,nació en el hogar de Wiener.

&flashquotObtuve retroalimentación de la gente que algún díapodrían ser clientes potenciales, no sólo de amigos que medirían lo que quería oír&flashquot, dice Wiener. &flashquotFueron muydirectos y me dijeron lo que buscaban y sabía que yo podíaofrecer este tipo de servicio&flashquot.

Cómo empezar

Según los expertos, los negocios de nicho como el de Wiener (que ofrecenun producto o servicio enfocado a un aspecto o una base de clientesespecíficos dentro de un sector) crecen a una tasa del 20 a 25% poraño en Estados Unidos. Algunos nichos populares en la actualidad son deproductos especializados para mascotas, salones de belleza y spas, agencias deviaje, servicios operativos, soporte y capacitación técnicasvía Internet.

&flashquotEl inicio de los negocios de nicho es bueno porque ofrece la oportunidad deconcentrar toda la marca y la mercadotecnia en un área y expandirsehacia los clientes principales conforme crece la compañía&flashquot, diceIra Davidson, director del Small Business Development Center (Centro para elDesarrollo de Pequeños Negocios) en la Universidad Pace, en Nueva York.&flashquotDespués de todo, cuando uno trata de ser todo para todos, acaba siendonada para nadie y este es el problema con los negocios que son demasiadoamplios&flashquot.

Además, la ventaja de iniciar un negocio de nicho es la facilidad deidentificar a la base de clientes potenciales, porque uno se enfoca sóloa ciertos compradores. De hecho, los negocios de nicho tienen un 25% másde oportunidades de sobrevivir durante los primeros años que lasempresas más generales, dice Jennifer Sander, asesora de pequeñosnegocios en Granite Bay, California, y coautora de Niche and Get Rich(Encuentre un nicho y hágase rico).

El financiamiento para los negocios de nicho también puede ser sencillo.En comparación con los negocios más generales, hay menoscompetencia, lo que lo convierte en un candidato más atractivo cuando sesolicitan inversionistas de capital, dice la psicóloga Larina Kase,presidente de Performance and Success Coaching LLC, despacho de asesoríaubicado en Filadelfia que trabaja con pequeños negocios a lo largo delterritorio de la Unión Americana.

&flashquotMientras hayas realizado tu investigación y revisado la competencia,las compañías de nicho con planes detallados de negocios puedenser muy atractivas para los inversionistas&flashquot, comenta Tony Warren, socio deAdams Capital Management, sociedad de Pittsburgh que ha invertido en 30compañías dentro de Estados Unidos. Warren también esprofesor de la materia de emprendimiento en la Universidad Estatal dePennsylvania.

Antes de inaugurar

Antes de abordar a las sociedades de préstamo o los inversionistasprivados para solicitarles capital, investiga tu mercado para determinar si tuidea de negocios se convertirá en una empresa de nicho viable. Examinalos ingresos de tus competidores, comenta Davidson. Si los competidoresestán bien establecidos y obtienen buenos ingresos, no verán tunueva empresa como una amenaza. En la mayoría de los casos, puedesaveriguar acerca del comportamiento del mercado, lo que cobran y si hayoportunidad en el nicho para un negocio como el tuyo.

Hablando de la competencia, el número de empresas que ofrecen productoso servicios similares a los tuyos te ayudará a medir si tu nicho esdemasiado pequeño o demasiado amplio y si todavía es un nicho. Nohay una regla clara ya que cada sector es muy diferente, pero uno debeencontrar cuando menos un par de competidores que hagan algo similar a lo quepropone a tu mercado, reconoce Terry Neese, experta en pequeñosnegocios, activista nacional, y presidente de Women Impacting Public Policy(Mujeres que influyen en la legislación), grupo de defensa de derechosnacionales con sede en Washington, DC.

&flashquotNo pretendas que tu nicho sea tan pequeño que sea el único quese encuentre en él y nadie entienda de lo que hablas&flashquot, dice Neese. &flashquotPorotra parte, no es bueno pensar en ser uno más entre cientos, porqueentonces el nicho estará saturado&flashquot.

Revisa el directorio del año anterior en tu mercado y comunícatecon los competidores que se encuentran en tu nicho para averiguar sitodavía existen, recomienda Gene Fairbrother, asesor líder denegocios en Dallas para la National Association for the Self-Employed(Asociación Nacional para los Autoempleados) y presidente de MBAConsulting Inc. Busca cuando menos un 50 por ciento de tasa de supervivenciadentro de un radio de 50 millas. Gene agrega que si un negocio tiene atractivoa nivel nacional, debe hacerse lo mismo con los directorios de tres a cincomercados comparables.

&flashquotUna buena tasa de supervivencia podría indicarte si tu idea tienepotencial perdurable o si es demasiado transitoria, lo que es un peligro paralos negocios de nicho que se rigen por lo que está de moda&flashquot, explicaFairbrother.

También debes entrevistar a clientes potenciales. Esto es importanteporque tus clientes están muy bien definidos y algo limitados, y debesasegurarte de que tengan un deseo real por lo que ofrecerás.

La investigación de las necesidades de los clientes se puede realizar devarias maneras. Lleva a cabo grupos de enfoque (focus group) de clientescon cinco a 10 personas, para finalmente hablar con 100, quienes tepodrán decir qué tipo de productos o servicios desean, la maneraen que quieren que se les proporcionen, lo que hace falta entre lo que yaestá disponible, lo que estarían dispuestos a pagar, aconsejaKase. Después, elabora una encuesta. Una asociación comercial oprofesional en tu campo podría facilitarle una lista de personas ocompañías a las que puedes entrevistar a nivel local o nacional,o ambos. Espera una tasa de respuesta del 10%, lo que se traduce a 10 encuestasllenadas por cada 100 enviadas, explica Fairbrother. También puedesabordar a clientes potenciales en eventos comerciales de asociaciones o gruposdedicados a tu nicho.

&flashquotSi vendes productos sólo para aves, solicita a la tienda de mascotaslocal el nombre de un grupo local de aficionados a las aves&flashquot, dice Fairbrother.&flashquotPregunta a estas personas qué productos necesitan más ycómo podrían serles de utilidad los que ofreces. Avanza un pocomás y asiste a las exposiciones comerciales para aficionados a las avesy habla con un mayor público&flashquot.

Cómo idear un nicho

Reunir ideas de negocios de nicho es más fácil de lo que unocree. Por ejemplo, de una sola tienda de ropa femenina, uno puede crear tiendasnicho independientes y distintas que vendan un sólo tipo de atuendosfemeninos. Las tiendas nicho derivadas de este concepto únicoserían:

1. Ropa de maternidad

2. Ropa de tallas grandes

3. Ropa de vestir y para ocasiones especiales

4. Ropa casual

5. Trajes formales, bolsas y accesorios

6. Ropa para niñas y adolescentes

7. Ropa y accesorios para novias

8. Ropa de descuento: cada prenda a menos de 10 dólares

9. Tienda de ropa de diseñador (todos los artículos con la marcade un solo diseñador, como Gucci)

10. Ropa de tallas pequeñas.

Fuente: Ira Davidson, director, Small Business Development Center, PaceUniversity, New York City

Recursos informativos

Organizaciones para recabar información:

Secretaría deEconomía

http://www.se.gob.mx

Instituto Nacional de Estadística, Geografía eInformática

http://www.inegi.gob.mx

SBA

http://www.sba.gov

National Association for the Self-Employed (Asociación Nacional para losAutoempleados)

http://www.nase.org

Center for Women's Business Research (Centro para la Investigación delos Negocios de Mujeres)

http://www.womensbusinessresearch.org

National Association of Women Business Owners (Asociación Nacional dePropietarias de Negocios)

http://www.nawbo.org

Fuentes para investigar un nicho:

Competidores

Revistas del sector

Reuniones de asociaciones comerciales

Clientes del producto o servicio

Compañías similares que han fracasado.