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Guía para el inicio

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Guía para el inicio Guía para el inicio El arte de emprender Busca posicionamiento Beneficios de la charla Detrás del plan de negocios

Guía para el inicio

Un experto en el arranque de nuevos negocios comparte sus secretos

Guy Kawasaki*

Este check list, basado en mi libro The art of the Start--the Time-Tested,Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything (El Arte de Emprender),es ideal para los emprendedores que quieren evitar enredarse en lateoría y detalles superfluos. Si tu actitud es &flashquotNo me molesten contonterías y sólo díganme qué tengo que hacer&flashquot, estalista de verificación es para ti.

El arte de emprender

1. ¿Hace sentido? Las grandes compañías cambian el mundoluchando contra el status quo, la apatía y la ignorancia. Mejoranlas vidas de las personas, arreglan el mal y perpetúan lo bueno.Mientras que las compañías mediocres y fallidas surgensólo para hacer dinero. Prueba de fuego: si tu compañía noexistiera, ¿te importaría al mundo? También pienses enél.

2. ¿Tienes un mantra para la compañía? Olvida unadeclaración de misión, piensa sólo tres palabras.¿Estas captan la esencia de lo que haces y del por qué de tuexistencia? Fenomenal ejemplo: el mantra de Mary Kay es &flashquotEnriqueciendo la vidade las mujeres&flashquot.

3. ¿Estás escribiendo a máquina o haciendo un prototipo?Pasa mucho tiempo al Powerpoint, Word y Excel. En lugar de eso, haz unprototipo y prospecta. ¿No tienes dinero para hacerlo? No hay respuestamágica para este callejón sin salida, pero la falta de dineronunca es obstáculo para un verdadero empresario.

4. ¿Has definido un modelo de tu empresa creíble, simple yespecífico? Esta es una pregunta que el sector de alta tecnologíaentero pasó por alto durante los días del dotcom. La preguntaclave es: ¿quién es el dueño de ese bolsillo que guarda eldinero y que debe pasar al mío? ¿Y cómo lo conseguiré?

Busca posicionamiento

5. ¿Puedes describir tu producto o servicio sin usar siglas y jerga? Si tetoma cinco años definir lo que haces o vendes, estás enproblemas. Tus padres tendrían que poder explicar tu producto oservicio, y tus abuelos usarlo.

6. ¿Le estás sacando ventaja a una posición de superioridad?Concéntrate en qué puedes hacer para tus clientes, no en lasincapacidades de tu competencia. Nadie compra algo para ayudarle a unacompañía a matar a sus rivales, así que resiste latentación de destrozar otras empresas.

7. ¿Estás sacando ventaja del segmento en el que se encuentra tuproducto o servicio? Lo importante es proveer un producto único en elmercado o el servicio que los clientes necesitan. Esto es llenar un segmento.Puedes ser único por características, servicio, precios oubicación, pero no trates de ser todo para todas las personas.

8. ¿Tu promesa pasa la &flashquotprueba opuesta&flashquot? Dices que tu producto esrápido, seguro y fácil de usar. ¿La competencia afirma quees lento, peligroso y difícil de emplear? Qué bueno, de locontrario, tu promesa funcionará solamente en el vacío.

Beneficios de la charla

9. ¿Puedes explicar en 60 segundos lo que hace tu producto o servicio? Losedificios son más altos cada vez, y en respuesta, los ascensores soncada vez más rápidos. La mayoría de los inversionistastiene una capacidad de concentración breve, así que si te tomamucho tiempo explicarte, tendrás menos probabilidad de que tuplática dé resultado.

10. Responde al hombre pequeño. Imagínalo sentado sobre tuhombro. Cada vez que dices algo en una charla, él pregunta, &flashquot¿Yqué?&flashquot Trata de darle respuesta o evitar que haga esta pregunta. Porejemplo: cuando comentas algo sobre &flashquotel software abierto y la tecnologíacliente-servidor, basada en Java&flashquot, ¿crees haber impresionado?; tuaudiencia se pregunta, &flashquot¿Y qué?&flashquot.

11. Cuando estás en medio de una plática, ¿tienes laseguridad de haber resumido tu presentación a 10 diapositivas?Confía en mí: tu manera de vender alimentos para perros enlínea directa no merece 50 diapositivas. Los temas cruciales son:problema a solucionar; solución; modelo de la empresa; magia subyacente;mercadotecnia y ventas; competencia; equipo directivo; proyecciones ymétricas claves.

12. ¿El tamaño de la letra en tu presentación es de 30puntos? Para conseguir el tamaño de la letra, divide entre dos la mayoredad que encuentres en tu audiencia. El número que obtendrás esaproximadamente de 30 puntos. ¿Imposible ajustar a este puntaje todas lasdiapositivas? Entonces reduce la cantidad de texto.

Detrás del plan de negocios

13. Si tiraras a la basura la página tres de tu plan de negocios (y lassiguientes páginas), ¿seguirías atrayendo inversionistas? Elresumen ejecutivo, que constituye las primeras dos páginas de tu plan dela empresa es la parte más importante del documento. Si haces esto bien,los inversionistas leerán el resto, si no, nada en las próximas18 páginas les atraerá.

14. ¿Tu plan de negocios incluye más de 20 páginas? Lalongitud óptima de un plan de negocios es de 20 páginas. A losinversionistas no les preocupa que tu modelo financiero, de 50 páginas,calcule que gastarás 65.25 dólares en lápices, el quintomes del cuarto año.

15. ¿Suministras operaciones clave y números confiables?Enfrentémoslo: obtuviste los números de ingresos al aire. Loscálculos clave de tu negocio --por ejemplo, número de clientes,tipo de instalaciones y sucursales-- son importantes para los inversionistas.Consejo: si indicas que vas a cerrar 50 por ciento de las ventas dentro delgrupo Fortune 500 en el primer año, estás alucinando.

16. ¿Desarrollaste tus proyecciones financieras de abajo hacia arriba o dearriba hacia abajo? Las proyecciones verticales son fáciles porque eluno por ciento de un gran mercado siempre será un númeroexcitante. Pero estás construyendo una empresa de abajo hacia arriba,así que haz tus pronósticos de esta manera: ¿cuántosrepresentantes de ventas tendrás?, ¿cuántas llamadas deventas puedes hacer?, ¿qué porcentaje será exitoso?

Consulta la segunda parte de esta lista en nuestro ejemplar impreso enero 2006o solicítalo a lramirez@iasanet.com.mx . Por favor incluye la palabraGuía inicio en el Subjet o Asunto del mail