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Tácticas para incrementar ganancias

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Cinco consejos para sumar más ventas y fortalecer tu empresa

Por Brian Tracy

Este mes ofrezco más consejos básicos que puedes implementar hoyen tu empresa, y que seguramente incrementarán las ventas sin importaren qué etapa de crecimiento se encuentre tu negocio.

1. Adora a tus clientes. En las empresas sanas, la preocupaciónpor el cliente siempre es una prioridad. En una compañíapróspera, todos coinciden en crear, servir y satisfacer a clientes desdeel principio hasta el fin, todo el día, todos los días. Diezaños después de que el libro In Search of Excellence(En busca de la excelencia), por Thomas Peters y Robert Waterman, seconvirtiera en un gran éxito en ventas, un periodista le preguntóa Peters cuál de los siete principios que incluía en suliteratura consideraba ser el más importante. Sin vacilarrespondió: &flashquotUna obsesión con el servicio al cliente.&flashquot

En las mejores empresas --grandes y pequeñas-- las personas clavesadoran a sus clientes. Piensan en sus clientes día y noche. Se ven comorepresentantes personales o agentes, trabajan por el beneficio de sus clientes.Esta actitud de dedicación para satisfacer las necesidades del clientepenetra la organización entera y causa que las personas quieran hacernegocio con la compañía, y continuar hacienda negocios con laempresa en el futuro.

Siempre será notable una buena empresa por la manera en que tratan a susclientes: cómo responden al teléfono y como manejan los pedidos ylas preguntas, y cómo satisfacen las necesidades del cliente y lasquejas. La preocupación para el cliente siempre es una prioridadsuperior en todo negocio.

2. Desarrolla un plan de negocio completo antes de empezar. Unarazón muy importante para el éxito de la empresa es que susfundadores han desarrollado un plan de negocios completo antes de empezaroperaciones. Las empresas prósperas son aquellas que han estudiado cadaparte del negocio, determinado presupuestos muy cuidadosos, y dirigido unanálisis para cubrir gastos en sus actividades antes de que abran laspuertas. Se organizaron y colocaron un plan de negocio como un objetivoprimordial, antes de que empezaran a gastar dinero y poner en marcha laempresa.

He aquí un descubrimiento interesante: en cuanto queda listo el plan denegocio, rara vez se sigue al pie de la letra. Muy a menudo lascompañías destinan varios meses en desarrollar un plan denegocios y pasan muchas semanas, cada año, actualizándolo, peroen cuanto está completo, es puesto en un cajón y rara vezconsultado nuevamente.

¿Por qué pasa esto? Generalmente porque en cuanto las operacionescomienzan, lo que ocurre en la empresa es muy diferente a lo que fue esperado opronosticado.

Entonces, ¿qué uso tiene un plan de negocios? La respuesta es queel trabajo de crearlo con anticipación obliga al emprendedor a queestudie todos los asuntos críticos que están involucrados, oestarán inmersos, en la operación de la empresa.

3. Estudia los asuntos críticos. Escribir un plan de negociosfuerza al empresario a pensar en los productos y servicios que ofrece, losprecios, y probable volumen de las ventas. Obliga al empresario a que estudiecuidadosamente todos los costos que serán incurridos en traer eseproducto al mercado. Orilla al emprendedor a proyectar el perfil de su equipo,las oficinas y las instalaciones necesarias; el dinero indispensable para elalquiler, servicios públicos y nómina; y todos lospequeños factores que surgen en hacer una empresa exitosa. Escribir unplan de negocios --con anticipación-- pone a cualquier emprendedor arecapacitar cuidadosamente y analizar cada uno de estos números parapoder, después ponerlos en perspectiva, antes de arrancar.

4. ¿Puede llegar hasta allá? Durante varios años hetrabajado con empresarios ansiosos por abrir sus empresas. Sin embargo, encuanto se les puso debajo de los reflectores para pensar cuidadosamente yrecoger toda la información necesaria para terminar un plan de negocios,se dieron cuenta de que la idea no funcionaría. No podían cobrarlo suficiente por el producto o el servicio en relación con los costosde traerlo al mercado, o el mercado no era suficientemente grande. A veces lalongitud del tiempo para cubrir gastos era demasiado largo, o algún otrofactor que no habían considerado. Has escuchado el viejo dicho, &flashquotNopuedes llegar allí desde aquí&flashquot. Al escribir un plan de negocios,a menudo ayuda a poner en claro que determinada idea puede no ser una buenaempresa.

Curiosamente, cuando vayas a un banco para que te presten dinero, o a uncapitalista de riesgo, o quieras contratar a un alto ejecutivo, la primera cosaque te pedirán será tu plan de negocios. Si no tiene uno,quedarás como un director incapaz, la razón número unopara el fracaso de un negocio. Sin plan de negocios, no tienes credibilidad yencontrarás que es casi imposible conseguir el apoyo que necesitas paraconstruir tu empresa.

5. Nunca te rindas. Esta última clave para el éxito de laempresa es tener un alto nivel de determinación, perseverancia ypaciencia. Los capitalistas de riesgo son las personas que miran cientos deplanes de negocios y rara vez dan fondos a más de uno por ciento deellos. Te dirán que buscan carácter y habilidad, más queotra cosa, para decidir si invierten o no en tu empresa. No se fijansólo en el producto o el servicio que ofrecerás, sino en laspersonas cuyas capacidades, habilidad y experiencia serán esencialespara lograr el éxito.

La determinación, la perseverancia y la paciencia van de la mano con eléxito del negocio. Nada resulta de la misma manera en que piensas.Tendrás que picar y cambiar, probar cosas diferentes continuamente. Tusmejores planes se tendrán que enfrentar con la decepción y lafrustración. Pero tu habilidad en persistir y continuar buscando lasmaneras mejores, más rápidas e innovadoras de conseguir tusobjetivos de la empresa es la clave para tu futuro.

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