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Transferencia de confianza

Transferencia de confianza
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Transferencia de confianza Transferencia de confianza Generando la buena relación Evita el desplome

Transferencia de confianza

Es muy importante que entre quienes participan en una franquicia exista unarelación de confianza, ¿cómo lograrlo?

Ferenz Feher T.

&flashquotPor un clavo se pierde una herradura...&flashquot

Las relaciones humanas en el mundo de las franquicias juegan un papelfundamental. Aunque nos guste pensar que los negocios son sólopensamientos racionales, las decisiones de negocios se basan continuamente ennecesidades emocionales.

Si es cierto que las franquicias tienen mayores probabilidades de éxitoque un negocio independiente por las características que este sistemaconlleva, la realidad es que ese éxito dependerá además yen gran medida de las relaciones que se den entre el franquiciante y susfranquiciatarios.

Ambos deben tener claro que las relaciones se basan en confianza, misma que segana en cada acto y durante toda la vida. Empero, se puede desvanecer en tansólo unos instantes por algún detalle aparentementeinsignificante.

Si el franquiciante o el franquiciatario no inspiran o dejan de inspirarconfianza, la relación se puede dar por muerta. (Valdría la penarecordar que para que se considere la existencia de una franquicia la empresafranquiciante debe además de permitir el uso de una marca, transferirlos conocimientos técnicos que sean necesarios para que susfranquiciatarios puedan reproducir con el mismo o mayor éxito laoperación comercial.) Hasta aquí poco se habla o más biense da por hecho que esa transferencia de tecnología va de la mano con latransferencia de confianza.

Esa confianza se da en cada uno de los momentos de la relación y debemantenerse por siempre, de la misma forma se brinda o no confianza, no se puedebrindar confianza en algunas ocasiones y en otras no.

Generando la buena relación

Greg Nathan tiene razón cuando nos dice que &flashquotLos errores en lasfranquicias son el resultado de años de estudios no científicoscombinados con la inexperiencia de muchos años&flashquot, sin embargo, laconfianza es lo que puede contrarrestar esa inexperiencia.

Para que el franquiciante y su personal brinden confianza, deben entender quetienen un compromiso a largo plazo con sus franquiciatarios, que les tienen quebrindar apoyo, que deben desarrollar nuevos productos y servicios para marcaruna ventaja competitiva frente a su competencia, pero sobre todo que deben serclaros y transparentes durante toda la relación.

Además, la balanza de expectativas debe ser clara desde el principio, yaque la confianza empieza desde que el franquiciatario entiende y valora lafranquicia pero más aún desde el momento en que ambos tienenclaro cuáles son sus expectativas de éxito sabiendo lo queestán dispuestos a dar y a recibir.

La buena relación debe darse en beneficio de ambas partes y debe sertanto financiera como personal.

La idea es ver a los franquiciatarios como socios o colegas entendiendo poresto que comparten el mismo fin. Mentir, engañar o plantear falsasexpectativas a los franquiciatarios puede ser un pecado mortal.

Algunas recomendaciones para generar y mantener confianza en tu red:

* Tratarse con respeto.

* Trabajar de la mano en metas globales.

* Resolver los conflictos que se vayan presentando y no dejarlos pasar.

* Mantener altas normas de calidad en los servicios.

* Generar cadenas de valor e ideas entre todos.

* Mantener la calidad en los productos.

* Otorgar a las unidades franquiciadas el mismo trato que a las propias.

* Mantener un sistema de retroalimentación permanente.

* Brindar verdadera asistencia técnica que sea útil para lamejora continua del negocio.

* Otorgar asistencia extraordinaria siempre que así se requiera (estarsiempre presentes).

Evita el desplome

Hay que generar y construir en el día a día relaciones deconfianza que se basen en canales de comunicación transparente con losfranquiciatarios.

Normalmente en una franquicia empiezan los problemas serios cuando lafranquicia no es comercialmente viable, cuando el franquiciatario no tiene elperfil adecuado pero sobretodo cuando se dan fallas en la comunicación yconfianza que llevan al deterioro la relación.

Se puede llegar a confundir la confianza con la amistad, sin embargo y aunquetienen relación no son el punto de discusión, tanto elfranquiciante como el franquiciatario deben de entender que amistad y amistosono es lo mismo y que se debe mantener una relación profesional yamistosa que genere confianza.

Ahora bien, el franquiciatario debe entender que la mayor de las confianzas nosustituye al menor de los controles por lo que debe permitir que elfranquiciante haga su trabajo, observe el bosque en general y verifique laoperación e imagen de las unidades.

Finalmente, es imposible pensar en ser un franquiciante exitoso confranquiciatarios no exitosos, de igual forma, no se puede ser unfranquiciatario exitoso con un franquiciante no exitoso.

La relación es de ambos, en el tren van ambos y la confianza se da entreambos.

* Director General de Feher & Feher, consultoría en negocios yfranquicias. Ex presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias.