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Haz tuyo el dinero ajeno

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Haz tuyo el dinero ajeno Haz tuyo el dinero ajeno Por qué batallan los negocios Mi primer puesto en ventas Llamadas para recabar fondos

Haz tuyo el dinero ajeno

Tu verdadera riqueza puede medirse en qué tanto del dinero del otrohas ingresado a tu bolsillo: es el arte de vender

Robert Kiyosaki*

Hace varios años, me pidieron ser el anfitrión de un programa dela televisión pública en Estados Unidos, a fin de recaudarfondos. Se trataba de uno de esos programas en los que una pareja deanfitriones se encuentra frente a una banca de voluntarios y alienta a lostelevidentes a donar dinero para una causa importante.

Me consideraba bastante bueno para recaudar fondos de inversionistas yclientes, así es que acepté el trabajo de una sola noche.

Tan pronto como concluyó la primera parte pregrabada del programa, lascámaras se dirigieron hacia mí y mi compañera. Comenzamosa pedir a los televidentes que donaran fondos.

Sonreíamos, hablábamos y tentábamos a los televidentes congrandes bonos si sólo levantaban el auricular y ofrecíanalgún dinero. Nos esforzamos al máximo... pero losteléfonos permanecían mudos.

Comenzó a invadirme un sudor frío y no era por intensidad de lasluces. Era de terror --un miedo al máximo que nunca antes habíasentido en los negocios-- ante el silencio del teléfono.

En la segunda sección del programa, abandoné mi actitud arrogantey comencé a hablar de corazón a corazón a los televidentesy a pedirles dinero. Poco a poco los teléfonos comenzaron a sonar y,antes de llegar a la tercera ronda de petición, ya habíamosrecaudado una pequeña pero respetable suma.

Por qué batallan los negocios

La capacidad para recaudar fondos de inversionistas o clientes es posiblementela destreza más importante que debe tener un emprendedor. Cuando meencuentro con un negocio con problemas, a menudo es porque el emprendedor nopuede vender o ha dejado de vender. Otra razón es que el emprendedorcontrató gente de ventas y mercadotecnia que dice que puede vender, perono lo hace.

Como mi adinerado padre solía decir: &flashquotSólo porque alguien tieneel título de `ejecutivo de ventas' o `vicepresidente de mercadotecnia'después de su nombre, no significa que pueda vender&flashquot.

Mi primer puesto en ventas

Hace algunos años, cuando apenas comenzaba mi carrera de emprendedor, miadinerado padre sugirió que buscara un trabajo en ventas. Cuando lepregunté la razón, respondió: &flashquotPorque eso es lo que hacenlos emprendedores. Nunca lo olvides: el éxito de un emprendedor no semide en títulos universitarios o puestos corporativos. El éxitode un emprendedor se mide en EDO: el dinero de otros&flashquot.

Llamadas para recabar fondos

En 1974, comencé a trabajar en el departamento de ventas de XeroxCorporation. Durante dos años, no pude vender nada. Temeroso de serdespedido, le pedí consejo a mi adinerado padre. Me sugirió queme ofreciera de voluntario para recaudar fondos para una organización nolucrativa.

Durante el siguiente año, trabajé en Xerox durante el día,pero tres noches a la semana me dedicaba a hacer llamadas para recaudar fondospara las asociaciones caritativas. Hacer llamadas para obtener EDO para unacausa que valiera la pena fue mi mejor entrenamiento en ventas.

Haber fallado en recaudar fondos en el programa de televisión me hizorecordar mis primeros años en ventas y la necesidad de mantener aldía mis destrezas de comunicación.

Si deseas aumentar tus ventas, te sugiero que dones tu talento de ventas a unacausa que valga la pena.

Si tienes vendedores que deban mejorar, sugiéreles que hagan lo mismo.Después de todo, el éxito de un negocio se mide en EDO.

*Autor de la serie de libros Padre Rico, Padre Pobre. Inversionista,emprendedor y capacitador cuyas perspectivas han puesto a prueba y cambiado laforma en que la gente piensa acerca del dinero y las inversiones.