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Para salir del callejón

Para salir del callejón
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Para salir del callejón Para salir del callejón El consejo

Para salir del callejón

Guerra de precios... evítala, existen otras opciones para enfrentar ala competencia

Emilio Betech Rophie*

&flashquotRecién he tomado un negocio de útiles de oficina y escolares,con más de cinco años de funcionamiento, pero su nivel de ventases bajo. Existe otro negocio del mismo giro, pero un poco más grande ymejor decorado, exactamente al frente del mío. El dueñocomenzó en el ramo abarrotero y hace poco tiempo lo extendió conla venta de productos que yo comercializo, pero él tiene menores costos.Esto ha hecho que sus niveles de venta sean tres o cuatro veces mayores a losmíos. Tengo distribución exclusiva de las más importantesy reconocidas marcas, así que los artículos que vendo sonmás caros; él ofrece artículos similares y másbaratos. Adicionalmente, abrió un local donde aplica la mismaestrategia: ofertar con precios bajos en comparación a su competencia,por lo que ha llevado a la quiebra a más de una empresa.

Sé que negoció mejores condiciones con los proveedores y hafortalecido su nombre como &flashquotproducto barato&flashquot; la gente va a comprarle porquecree eso, así yo tenga el mismo producto y al mismo precio.¿Qué debo hacer?, ¿qué estrategia debo seguir? No lepuedo hacer guerra de precios porque él tiene menores costos que yo&flashquot.

El consejo

Dicen por ahí que la peor guerra en los negocios es la de los precios,así que esté tranquilo. Hay muchas maneras de competir conempresas más grandes y más fuertes. Pero vamos por partes.

Primero, dice que su competidor tiene sus instalaciones &flashquotmejor decoradas&flashquot. Estoes muy importante, ya que los consumidores se fijan en el conjunto de laexperiencia de compra, no sólo en los precios. El aspecto de un local,la música ambiental, el aroma, la atención, las facilidades deestacionamiento, y otros, son factores clave para tomar decisiones de compra.Si su competidor tiene una tienda más &flashquotbonita&flashquot que la suya, vea dequé manera puede enriquecer la experiencia de compra en su negocio.

Esto nos lleva al segundo punto: negociación con proveedores. Obvio,primero habrá que ver la manera en que le puedan mejorar el precio.Explique que tiene que competir con otros. Muchos ayudan a sus clientes en estetipo de situación. Vea si puede acceder a descuentos adicionales siaumenta un poco su compra o por pronto pago.

Considere también si esos productos exclusivos que usted ofrecemás caros, realmente tienen un valor que justifique un precio mayor. Lasensibilidad en precio va en proporción directa al nivel deespecialización del producto. Si lo que usted vende efectivamente tieneun valor relevante para el consumidor, realice una campaña decomunicación para que éste sepa de esos productos (afiches,mantas, volantes, un evento, demostradoras, etcétera). Pero si la genterealmente prefiere el de la competencia, entonces considere suspender dichosproductos y vender los &flashquotgenéricos&flashquot que venden ellos.

Por último, piense en cosas únicas e irrepetibles que puedaofrecer a diferencia de los otros.

Pueden ser productos accesorios, asesoría en trabajos escolares,Internet, un trato excepcional, servicio a domicilio, etc. La mayoría delas compras son emocionales, lo cual quiere decir que el precio es, muchasveces, secundario. Trate de aminorar sus costos, pero también busqueaumentar el valor de comprar en su local.

Las cartas han sido resumidas por motivos de espacio

* Consultor especialista en programas de promoción y lealtad.Profesor universitario y capacitador en Entrepreneur Businessworkshop.

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Con información de Reuters y Agencias

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