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Pymes en demandan

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Pymes en demandan Pymes en demandan Dulce trato al cliente Estrategias ganadoras Oportunidad de negocio Unión ganadora Contactos

Pymes en demandan

La historia de una empresa que encontró la fórmula paracompetir con los gigantes trasnacionales de su nicho: servicios a las Pymes

Nancy García

La industria alimentaria requiere de una amplia gama de aditivos tales comoaromatizantes, colorantes, conservadores, edulcorantes, emulsionantes,esencias, estabilizantes, extractos, fosfatos y saborizantes. Sin embargo,aunque la demanda de estos productos es alta, sólo algunas empresastrasnacionales acaparan la mayor parte del mercado, dejando a las pymes a laderiva --estas grandes compañías no las proveen--, nicho que estepar de emprendedores decidieron atender con gran éxito.

Después de 20 años de experiencia, durante los cuales ocuparonimportantes cargos en empresas relevantes en la creación de aditivospara alimentos, y decepcionados porque sólo los extranjerospodían ascender a los puestos de alta dirección, MiguelÁngel Zavala y Karla Finkenthal emprendieron la aventura de tener supropia fábrica de saborizantes para entrar en este fértilnegocio.

Él, ingeniero bioquímico, y ella, químicofarmacéutico, biólogo en Tecnología en Alimentos, ennoviembre de 2003 fundaron MK Flavors & Co. de México, empresa queactualmente atienden firmas tanto de la industria de los alimentos como delsector farmacéutico, cerrando 2005 con ventas cercanas al mediomillón de dólares y con expectativas de rebasar esta cantidad en2006.

&flashquotEmpezamos a atender directamente clientes que nos conocían desde queéramos investigadores y ofrecimos desarrollarles productos y sabores deacuerdo con sus necesidades. Participamos en la CONFITEXPO 2004, el forolatinoamericano más importante del negocio de confitería, ycontactamos muchos clientes y prospectos grandes, medianos y pequeños,como Nestlé, Grupo Lorena, Ricolino, Jumex, Adams, entre otros&flashquot, comentaZavala. También, al participar en cursos y conferencias organizadas porvarios organismos y universidades, los emprendedores tuvieron la oportunidad dellegar a pequeñas empresas que asistían a estos eventos.

Dulce trato al cliente

&flashquotIniciamos operaciones en una pequeña oficina donde sólocabíamos dos personas, una computadora y un escritorio.Contábamos con un laboratorio muy modesto y muchas ganas de triunfar&flashquot.La inversión inicial fue de $500,000, utilizados en gastospreoperatorios, como notario y cuestiones legales en general, y compra deequipo de cómputo, equipo de laboratorio, un pequeño inventariode materia prima, automóviles, la renta de una bodega y sus adecuacionespara poder fabricar las primeras órdenes de compra.

&flashquotActualmente --continúa el emprendedor-- la inversión inicial yase recuperó y se ha estado reinvirtiendo constantemente en mejoras delas instalaciones, la producción, el equipo de laboratorio, software yhardware, viajes para mayor cobertura de ventas, además de acceder atecnología de punta con la compra de materiales de reciente desarrolloen Europa y Estados Unidos, para estar al mismo nivel que nuestros competidorestrasnacionales&flashquot.

Su estrategia para ganar mercado se basa en un trato personalizado acorde a lasexigencias del cliente. Zavala anota: &flashquotMientras que nuestra competencia atiendea través de catálogos de sabores preestablecidos, que pueden o nofuncionar al 100 por ciento en cada caso, nosotros preparamos los aditivossegún los requerimientos del producto. Además, las grandescompañías tienen por norma no venderles a empresas que no cumplancon un mínimo de facturación&flashquot. De esta manera, Finkenthal yZavala pudieron ofrecer rapidez en la solicitud de muestras de sabores,atención y asesoría técnica en sus desarrollos asícomo precios bajos, &flashquotya que somos conscientes de que en las pymes estáuna gran parte de la fuerza económica de México&flashquot.

Estrategias ganadoras

Su éxito se centra en ofrecer exactamente lo que las grandescompañías no proporcionan: MK Flavors no exige mínimos deventa o cantidad de facturación, ni en cuanto a volumen de compra.

Muchos de los aditivos que elaboran parten directamente del departamento dedesarrollo de las compañías que solicitan los sabores. Pero si elcliente lo desea, le proponen nuevos sabores que podrían funcionar mejorde acuerdo con las tendencias del mercado.

Para Miguel Ángel Zavala, &flashquotel proyecto más exitoso que hemosdesarrollado hasta el momento es un sabor Naranja para la marca Aguafiel deCadbury Schweppes, y un sabor manzana para la marca libre de ComercialMexicana. También trabajamos en otros sectores con sabores para mayonesade La Costeña, y otros más para panificadora El Globo,además de toda una gama de sabores para la industria de lácteos,bebidas, cárnicos y farmacéutica&flashquot.

La inversión en tiempo es variable, va de dos o tres semanas hastamás de un año. En términos de dinero, el promedio es entre$20,000 y $50,000 por proyecto, dependiendo del tiempo que se lleve, de lasmaterias primas empleadas, así como del proceso y la tecnologíausados.

Oportunidad de negocio

El emprendedor afirma que, en México, este negocio cuyo valor se estimaentre USD$130 y USD$150 millones anuales en ventas, tiene mucho mercado debidoal extenso número de industrias que requieren un sabor o unpotencializador del sabor para fabricar su producto. Esto con respecto aquienes se dedican al desarrollo de saborizantes. Sin embargo, tambiénexiste oportunidad de negocio para proveedores de materias primas o servicios,como para los productores de cítricos (naranja y limón), quepueden obtener sus aceites esenciales de la cáscara; otro espacio deoportunidad se abre para los productores de epazote o chile, condimentos que seocupan para fabricar sazonadores.

Quienes se dedican a la petroquímica secundaria, que pueden formularquímicos aromáticos, también pueden hacer negocios en estenicho pues sus productos tienen gran demanda dentro del ramo.

Y la oportunidad también llega en forma de distribución ytransportación de los productos, pues muchas empresas, como MK Flavors,prefieren subcontratar este servicio, con lo cual consiguen ahorrar en recursose invertir en infraestructura y mantenimiento de la misma.

Unión ganadora

En el año 2004 MK Flavors logró una alianza fundamental cuando laempresa norteamericana más antigua en la creación de sabores,Ottens Flavors, los contactó con el fin de establecer una uniónestratégica. El trato consistió en que Ottens lesproporcionaría la tecnología de punta, así como unrespaldo financiero para lograr un crecimiento más sostenido durante lossiguientes años.

Actualmente, MK Flavors atiende a 15 empresas de manera directa y, através de su socio comercial, satisface las necesidades de 80compañías en diferentes partes de la República Mexicana.

Atención personalizada a las pymes más alianzasestratégicas, es la fórmula que ha permitido a MK Flavors &Co. degustar el dulce sabor de un fructífero negocio.

Contactos

Mk Flavors & Co. México, Francisco Villa 8, Col. San LucasTepetlacalco, 54055, Tlanepantla, Estado de México, Tel. (55)2628-2800

miguelzavala@mkflavors.com

karlafinkenthal@mkflavors.com

http://www.mkflavors.com