Emprendedores

Cómo fijar precios

Los emprendedores se enfrentan a la dificultad de fijar la cifra mediante la que ofrecerán sus productos y servicios al consumidor. Aquí algunas pautas para lograrlo con eficacia
Cómo fijar precios
Crédito: Depositphotos.com

"Invertimos en equipos de topografía porque tenemos profesiones afines. El detalle es que no sabemos cuánto cobrar por los trabajos que ya nos están proponiendo. Deseo que me informen sobre los precios unitariospara este tipo de servicio."

En el sector de la ingeniería no existe un tabulador de precios. Si bien son servicios tangibles, la diferencia que existe entre los cotizados por una empresa y los de otra puede ser muy amplia. Comenté su pregunta con Osain D. de Puentes, emprendedor de Estructuras SA de CV. Él me comentó que su empresa concursó para un estudio federal, en el que la cotización más baja fue de 2.5millones de pesos y la más alta se situó en los 6 millones de pesos. Como ve, los rangos son muy variables. Ahora bien, para cotizar sus servicios debe contemplar todos los elementos que impliquen inversión, como el rendimiento humano y material, el tiempo que se empleará para el estudio, la morfología del terreno y la dificultad de acceso, así como el personal que intervendrá en el estudio, insumos, gastos directos e indirectos. Una vez establecido el monto total de inversión, calcule el factor utilidad: puede hacerlo por unidad de trabajo (metros, hectáreas, etc.), por unidad de tiempo o a precio alzado. En éste último, el acuerdo inicial entre el cliente y su empresa no podrá modificarse aún si las condiciones se complican durante el desarrollo. La experiencia le hará más fáciles las cosas y, con el tiempo, irá conociendo los precios de sus competidores. Así podrá situarse en la posición que considere apropiada con relación a su competencia.

Un consejo: calcule la utilidad previendo que no sea muy baja, ya que durante el proceso pueden surgir gastos imprevistos que podrían menguar la utilidad o incluso provocar pérdidas.

Otra duda sobre fijación de precios "Somos tres socios. Nos dedicamos al desarrollo de software, además de vender equipo de cómputo. Tenemos cuatro meses de haber empezado y tenemos dudas sobre los precios. Sobre los desarrollos sencillos no hay tanto problema, pero nos acaba de llegar un proyecto bastante grande que requiere de infraestructura y varios millones de pesos. Hicimos el presupuesto a ojo de buen cubero y a nuestros clientes les pareció bastante caro. Por favor díganos cómo podemos estipular los precios."

Actualmente la oferta de sistemas generales de cómputo es muy amplia y aunada a la piratería, ha generado una percepción de software caro. La mejor solución para fijar el precio y en la que ambas partes(cliente-proveedor) ganen, es separar el proyecto en dos etapas: análisis y desarrollo. El análisis, que también se cobra, no debe durar menos de un mes y no más de tres meses. Es muy importante que en esta etapa se establezcan los límites del sistema, ya que frecuentemente el cliente no sabe con exactitud qué quiere, lo que provoca que durante el desarrollo surja la necesidad de añadir funciones. Este tiempo también constituirá una buena estrategia de negociación. La segunda etapa es el desarrollo. Según la empresa SIMEX, especializada en desarrollo de software, el tiempo comprometido de liberación del sistema terminado debe ser igual al calculado en el análisis por cuatro, puede sonar exagerado pero no lo es.

Para calcular el porcentaje de utilidad considera lo siguiente:

¿Quién conservará los derechos de autor del código fuente? Si el cliente los desea, véndalos; si no le son de utilidad, sólo obtendrá la aplicación ejecutable. En la segunda alternativa el precio es más barato. La documentación del sistema (manuales, etc.) se cobra por separado. La capacitación de operadores también debe ser cobrada. Y por último: debe protegerse siempre con un contrato que, por supuesto, debe ser firmado antes de poner manos a la obra.

* Consultor y coach empresarial de negociación, marketing y liderazgo. Autor de "Dominio de la Negociación" y del juego de mesa "Emprendiendo"