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Cuide a todos sus clientes

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Cuide a todos sus clientes Cuide a todos sus clientes Con tirios y troyanos Los errores más grandes Contacto

Cuide a todos sus clientes

Atienda las necesidades de su actual mercado mientras proyecta llegar anuevos blancos de consumo

Nichole L. Torres

La fase inicial de una empresa puede ser frenética y abrumadora debido aque se necesita organizar el sistema de operación sin dejar de lado lacomercialización para atrapar a los primeros clientes. Una tarea delocos, pero en cuanto usted genere una lista de clientes, se deberáenfocar, únicamente, en proporcionar los mejores productos y servicios.En el sentido lógico, en poco tiempo tendrá que encontrar elbalance correcto entre servir a sus clientes actuales y buscar nuevosconsumidores. &flashquotNo tiene que ser algo complejo: simplemente defina, por escrito,a quién se debe enfocar su empresa y cuál será la oferta&flashquot,dice Kimberly Stevens, consultora de negocios en Crofton, Maryland. &flashquotSe tratade encontrar la solución para las necesidades del mercado (su mercado),en lugar de tratar de ser todo para todo el mundo.&flashquot

Stevens reconoce que mientras resulta atractivo no pensar en los servicios demercadotecnia sino hasta que surjan nuevos clientes que clamen poratención, todo emprendedor debe intentar incluirlos en sus tareascotidianas. Especifique, con anticipación, los avances en mercadotecniapara su empresa, y programe su realización por medio de pequeñastareas; por ejemplo, hacer llamadas no solicitadas, asistir a un evento deconexión en red o escribir una carta de ventas. Deles la misma prioridadque le daría a una cita con un cliente.

Con tirios y troyanos

También es útil echar una mirada más de cerca al tiempoque necesita para atender a sus clientes. Stevens dice que los empresariostienen dificultad en equilibrar el trabajo que dedicarán a sus clientesviejos y a los nuevos, pues a menudo fijan objetivos poco realistas. Tenga enmente que estará llevando a cabo tanto la mercadotecnia como las tareasadministrativas, por lo que deberá planear su tiempo, aconseja laasesora.

Los empresarios con poco tiempo deben pensar en ideas de mercadotecniadirigidas a clientes existentes que también ayuden a encontrar nuevosconsumidores. &flashquotPara cada industria existe un punto de persuasión,así como para las personas que ya tienen una relación con suaudiencia meta&flashquot, dice Stevens. &flashquotEnfóquese en personas que pueden servircomo un centro de influencia, por ejemplo, un diseñador de web cuyomercado objetivo son las pequeñas empresas, podría ofrecer susservicios a un contador que trabaje para pymes. El portal y larecomendación verbal del contador podrían ayudar al empresario acosechar a nuevos clientes que salgan de la agenda del contador.&flashquot

El empresario David Ruttenberg, fundador de PM Studios LLC, un servicioeducativo para la industria de la música en Boca Ratón, Florida,está muy familiarizado con la mercadotecnia de &flashquotdoble vía&flashquot. Haconstruido su empresa brindando incentivos claros a clientes existentes queatraen a nuevos consumidores. Este ex ejecutivo de relaciones públicas,de 40 años, sabe la importancia de hacer correr la voz y dice que nuncaha publicado --ni piensa hacerlo-- un anuncio: &flashquotYo les doy incentivos a misclientes actuales para que corran la voz&flashquot. Incluso les pregunta qué lesgustaría recibir como incentivo, y luego los consiente con diversascosas: desde descuentos en sus servicios hasta vales para balnearios.

¿Cuáles son los métodos de mercadotecnia que debe elegir?Antes de tomar una decisión recuerde que la clave es mantener elequilibrio. No permita que las cosas se vayan a un extremo, haga un esfuerzodoble para lograr un balance, de tal forma que sus clientes &flashquotviejos&flashquot,permanezcan felices mientras adquiere un flujo firme en nuevos mercados.

Los errores más grandes

Kimberly Stevens ha sido testigo de los errores que cometen varios empresariosmientras luchan por encontrar el equilibrio entre clientes viejos y sus nuevoscontactos. Ella le da una guía sobre qué hacer y qué nohacer:

No tome el plan de mercadotecnia a la ligera. No se siente a esperar que losnuevos clientes lleguen solitos a su negocio, incluso si está trabajandomuy bien por la clientela vieja. Programe el tiempo para hacer las tareas demercadotecnia específicas. &flashquotSi ignora la mercadotecnia, su empresa nocrecerá&flashquot, asegura.

No se olvide de estar al día con los resultados de mercadotecnia. Debidoa que su tiempo vale, resulta tonto seguir por el camino que presenta poca onula efectividad. Póngase al día en cuanto a las tácticasde mercadotecnia que le están atrayendo clientes, y adopte sólolas que son más eficientes. Pregúntese: &flashquot¿cuántotiempo invertí en él, y cuál fue el rendimiento?&flashquot,sugiere.

No tema pedir ayuda. &flashquotMuchas personas no saben qué hacer cuando se tratade mercadotecnia, así que lo evitan&flashquot, comenta Stevens. No cometa eseerror, admita que necesita orientación en esta área, y busqueayuda a través de libros, capacitación o consejeros. Considereque es un aspecto crítico de su negocio --al igual que las ventas--,así que comprométase con la mercadotecnia. Valdrá la pena.

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