De medio tiempo

En cadena de alcance mundial

En cadena de alcance mundial
Crédito: Depositphotos.com

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En cadena de alcance mundial

Pequeños hoteleros en la mira de las grandes trasnacionales

Lourdes Esquivel

Si usted es el dueño del hotel de la esquina o del más importantehotel de la plaza principal, de prácticamente cualquier poblaciónen la República Mexicana, ya es candidato a convertirse, casi de lanoche a la mañana, en un popular alojamiento bajo la sombra de popularesmarcas internacionales. A través de la modalidad de franquicia, afiliarhoteles ya existentes es una nueva tendencia de las cadenas internacionales quese plantea a los hoteleros con negocios independientes o familiares como unarelación ganar-ganar.

En principio, al empresario que tradicionalmente ha operado su hotel puedeparecerle difícil encontrar los beneficios de afiliarse a una marcainternacional. Es común que piense: &flashquotSi así estoy bien, paraqué invertir en una franquicia&flashquot. Sin embargo, de acuerdo conGermán Fernández del Busto, director de Choice HotelsInternational, la hotelería es una de las industrias en las que esmás palpable el valor de una marca.

El 95 por ciento de los planes de desarrollo de esta firma estánorientados a hoteles ya existentes y el crecimiento ha sido espectacular. &flashquotNohay secretos, solamente estamos aprovechando la infraestructura que yaexistía en el país&flashquot, afirma Fernández del Busto.

Una estrategia para ganar

Howard Johnson también está basando su crecimiento en estaestrategia. Con excepción del último hotel (que fue construidopor la cadena), todos los establecimientos que opera son producto de unaconversión vía franquicia.

Francisco Dolores, director de Grupo Fratur, la compañíafranquiciataria de esta cadena, afirma que &flashquotdefinitivamente las marcas deprestigio a nivel nacional e internacional están acaparando el mercado.El establecimiento que tiene un nombre y un prestigio internacionales va aacaparar la mayoría de las ventas&flashquot.

Sin duda, el incremento en los ingresos puede ser uno de los efectos másconcretos de la unión, pues, en su mayoría, los hoteles que sehan afiliado a las franquicias han reportado aumentos en su tarifa efectiva(resultado de los factores: ocupación y tarifa). En el caso de ChoiceHotels este aumento se situó entre el 10 y el 12 por ciento. Sinembargo, los beneficios que obtienen los nuevos franquiciantes con este modelode negocio son mucho más extensos:

1. Mayor acceso al consumidor sin tener que recurrir a la reducción detarifas. El hecho de pertenecer a una marca internacional le da al viajerogarantía y confianza respecto al servicio que va a recibir.

2. Acceso a canales de distribución más eficientes. Central dereservaciones, fuerza de ventas, presencia en páginas de Internet quedirectamente permiten al huésped conocer y elegir su habitación;así como ubicación preferencial en páginas independientesde reservaciones.

3. Capacitación. Acceso a instrumentos de capacitaciónpresenciales y electrónicos para mantener a los hoteleros afiliados a lavanguardia de las nuevas estrategias de administración ycomercialización. El hotelero no tendrá que dependerúnicamente de su creatividad porque tendrá cientos o miles delaboratorios en el mundo.

4. Acceso a proveedores corporativos. Existen redes de proveedores que cotizaninsumos con base en una extensa cadena de hoteles y no en un hotelindependiente, lo que se refleja directamente en los costos.

5. Blindaje. Al afiliarse a una marca, el hotelero se prepara para enfrentar ala competencia. Puede encarar, en condiciones convenientes, la llegada de otrohotel de cualquier cadena hotelera en la misma plaza. &flashquotEl hotelero que hoy sevincula a una marca lo que está empezando a hacer es blindar supatrimonio. Ya tiene mucho tiempo y dinero invertido ahí y estásujeto a ataques de la competencia&flashquot, argumenta Fernández del Busto.

Turismo de negocios

Además, algunas de las grandes cadenas internacionales presentes enMéxico están abriéndole la puerta a pequeños ymedianos hoteles que sin estar ubicados en grandes centros urbanos o enimponentes centros turísticos, son tierra fértil para el turismode negocios, un sector que representa más del 80 por ciento del turismonacional. (Al cierre de 2004, el turismo nacional generó ingresos pormás de 38 mil millones de dólares.)

La cadena Howard Johnson está más enfocada al hotel businessclass y express. Las dos marcas que maneja en México son: Howard Johnson(13 hoteles en nuestro país) y Casa Inn (4 hoteles)

&flashquotBuscamos hoteles en ciudades medianas y grandes, tenemos hoteles en Ciudad deMéxico, Monterrey, Guadalajara y otras capitales estatales, asícomo poblaciones como Reynosa, en Tamaulipas. Nos interesa cualquier ciudaddonde haya dinámica comercial, industrial y de negocios sin importar sutamaño. No hay un mínimo, lo que importa es la actividad y todala República es un mercado potencial.&flashquot

La cadena Choice Hotels International, con presencia en más de 51países, también busca el turismo de negocios en México yle está apostando a plazas no convencionales ubicadas en ciudades mediasy pequeñas localidades del país.

Al inicio de este 2006, a menos de 2 años de haber llegado aMéxico, Choice Hotels tenía en operación más de unadecena de hoteles de sus tres marcas (Quality, Confort Inn y Clarion) endiversos puntos de la República Mexicana, entre ellos pequeñaspoblaciones como Zamora, Atlacomulco y Texcoco.

Más estrategia y menos capital parece ser la fórmula de estatrasnacional que, al ahorrarse tiempo e inversiones en infraestructura, avanzaa pasos acelerados en México en el terreno del turismo de negocios. Enlos primeros 18 meses Choice Hotels invirtió un millón y medio dedólares en el país; cifra discreta si se compara con elcrecimiento explosivo que registra.

Los representantes de estas cadenas están convencidos de que latransformación de un hotel independiente en un hotel de cadena, es unasunto que tiene que ver más con el fondo que con la forma y que valemás de lo que cuesta.

¿Qué necesita un empresario hotelero para afiliarse a una cadenainternacional?

Perfil del franquiciatario: Empresarios que tengan un hotel que pueda competiren instalaciones, servicio y ubicación con hoteles de cadena presentesen la misma ciudad; o bien, que sea el mejor hotel de la ciudad en plazas dondeno hay cadenas hoteleras. El empresario ideal para este proyecto debe creer enlos beneficios que le brinda una marca internacional y estar dispuesto asujetarse a los estándares de operación de la cadena.

Para afiliarse a Howard Johnson y Casa Inn (antes Days Inn) los requisitos sonlos siguientes:

* Reunir las características básicas de un hotel de 4estrellas.

* Tener más de 80 habitaciones.

* Preferentemente que tengan restaurante. Un centro de negocios, salones paraeventos y gimnasio, aunque sean pequeños, representarán ventajasadicionales.

* Aprobar la inspección.

* Pagar una cuota inicial de 300 dólares por habitación yregalías mensuales de 4.5 por ciento.

En el caso de la cadena Choice Hotels International, un hotel de 4 estrellas encondiciones óptimas requiere una inversión mínima de 50mil dólares para alcanzar los estándares y lineamientos de lacadena. Si se trata de un hotel impecable, solamente se procede al cambio deuniformes, amenidades, mantelería, gafetes, letreros, etcétera.Esta inversión puede aumentar de acuerdo con las condiciones del hotel.

Si bien la estrategia principal está orientada a hoteles ya existentes,Choice Hotels también puede integrar a emprendedores que decidenconstruir un hotel expresamente para integrarlo a la cadena. Sin embargo, eneste caso las inversiones se incrementan considerablemente.

Confort Inn: 40 mil dólares por cuarto

Quality: 55 mil dólares por cuarto

Clarion: 80 mil dólares por cuarto

Los hoteleros afiliados a la cadena pagarán una regalía por losingresos obtenidos únicamente por la renta de cuartos. No estánincluidas en este concepto las ganancias por cafetería o salones. Secalcula que las regalías que tiene que pagar el hotelero a Choice Hotelsrepresentan alrededor del 4 por ciento de sus ingresos.

Pueden ser marca

Los establecimientos hoteleros independientes en México, factibles deconvertirse en franquicia, suman casi 4 mil. Son 300 mil cuartos quepodrían operar bajo un sello nacional o extranjero.

Contactos

Choise Hotels

http://www.choicehotels.com

Howard Johnson

Tel. 01-800-780-7272

http://www.hojo.com.mx

Casa Inn

Tel. (55) 5080-3600