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Camine hacia el éxito

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Camine hacia el éxito Camine hacia el éxito La solución: un sombrero

Camine hacia el éxito

No haga el trabajo de su personal: capacítelo para que resuelva coneficacia lo que usted necesite delegar

Harry J. Friedman*

¿Gran parte de su día jala las riendas hacia diferentes direccionesdebido a las demandas de su personal y a su papel como dueño o gerentede su tienda?

Imagínese jalando las cuerdas de un títere. Cuerda A: necesitaingresar el envío nuevo de mercancía [jala]; Cuerda B: el gerentede Distrito necesita en una hora completar los reportes semanales de ventas[jala]; Cuerda C: los vendedores necesitan su ayuda para arreglar los nuevosestantes [jala]; Cuerda D: el cajero no puede cambiar la cinta de la cajaregistradora [jala].

Si le es familiar este escenario, usted no está sólo. Nadie puedenegar que la venta minorista sea un negocio exigente, e implique realizardiversas tareas. Es normal que como dueño o gerente se sienta como estetítere, guiado hacia diferentes direcciones para cumplir los deberes. Afin de cuentas, usted es el responsable del éxito de su negocio, por loque continuará haciendo cualquier cosa para cumplir con este cometido.Pero aquí surge un problema: cuando permite que lo jalen hacia todoslados, usted pierde su objetivo principal: aumentar las ventas.

Cuando jalan mucho las cuerdas las áreas de su pequeña empresa ode su tienda minorista, el resultado directo es que el personal se hagadependiente de usted para cumplir con sus deberes. Y hay dos razonesprincipales por las que esto sucede:

Una, no los ha entrenado para que sean ca-paces de cumplir con su trabajo;

Dos, los ha incapacitado para que den las respuestas que usted quiere.

Cuando usted responde una pregunta que su empleado debería saber oinvestigar, o realiza el trabajo que le corresponde a él, lo incapacita.Entonces tiene a un empleado que, sin usted, no es capaz de desempeñarsu trabajo.

La solución: un sombrero

Para que cada uno haga su trabajo, le sugiero algo muy sencillo: déle asu personal un sombrero para que lo usen, pero antes enséñelos ausarlo.

El sombrero no es simplemente la descripción del trabajo. Es una listadetallada de los comportamientos necesarios para desempeñar de formacorrecta y adecuada el trabajo,

Los comportamientos son lo que verdaderamente realizan las personas. Cuando leenseña a su personal las maneras específicos ellos necesitansaber cómo desempeñar a su manera el trabajo, y necesitaprepararlos para hacerlo bien. Cada trabajo en la compañía debeanotarse, no como responsabilidades, sino como acciones específicas.

Por ejemplo, nosotros le decimos a un vendedor que debe ser agradable yamistoso cuando saluda a un cliente. Las palabras agradable y amistoso puedeninterpretarse de diferente forma por cada vendedor, así quecerciórese de que todos entiendan exactamente lo que para ustedsignifica esto. Tenga una sección en su manual de procedimientos queespecifique cada comportamiento.

Es lo mismo para los demás pasos de la venta, cerrar la tienda de noche,etc. Cada tarea tiene un conjunto de comportamientos asociados con ella. Cuandoles da las instrucciones conforme a los comportamientos, no corre el riesgo deque las personas continuamente le pregunten cómo hacerlo. Estableciendolos comportamientos que usted quiere antes que las generalidades, es másprobable que realicen bien las cosas.

Hay un dicho ad hoc: &flashquotDéle a un hombre un pescado y tendrá comidapor un día. Enséñele a pescar y tendrá alimento depor vida&flashquot. Al darle a alguien un pescado satisfará de inmediato suapetito. El problema es que mañana tendrá hambre y habráque darle otro pescado. ¿No es lo mismo cuando usted realiza el trabajo deellos?

El sendero directo a la libertad es la habilidad de cortar las cuerdas quecontrolan y desgastan su tiempo y energía. Cuando su personal trabajesin su ayuda, usted podrá dedicarse a alcanzar el éxito en sunegocio.

*Director General de Grupo Friedman y consultor de fama mundial