Marketing

El factor intimidación

El factor intimidación
Crédito: Depositphotos.com
  • ---Shares

El factor intimidaci?n El factor intimidaci?n Caso ficticio, hechos reales Vaya situaci?n En retrospectiva Antic?pate Principios b?sicos

El factor intimidaci?n

C?mo manejarlo para preserva el valor de tus productos oservicios

Por Habib Chamoun-Nicol?s*

&flashquotAqu?l hombre que pierde la honra por el negocio, pierde el negocio y lahonra&flashquot. Francisco de Quevedo

Los clientes y los proveedores de servicio, en la lucha continua, devaluamoslos servicios profesionales y, por si fuera poco, queremos comprar &flashquotpesos&flashquot con&flashquotcentavos&flashquot.

Los proveedores de servicios estamos acostumbrados a que los clientes nos&flashquotasfixien&flashquot cuando se trata de cobrar; nos pagan en el tiempo acordado o nosaprecian el servicio que brindamos. Y, lo que es peor, muchas veces no hacemosnada por el temor de perder la venta.

Pero eso s?, los clientes son tan creativos, que inventan las historiasm?s incre?bles para justificar por qu? no nos pagan.

Este problema en la negociaci?n se aprecia desde la prospecci?n ycontin?a en la primera visita al cliente, la presentaci?n denuestros servicios, la propuesta y el cierre de ventas. Aqu? exponemosuna situaci?n pr?ctica del factor intimidaci?n.

Caso ficticio, hechos reales

Tema: venta de servicios de consultor?a de la empresa GRAN (elproveedor) a la empresa CLIENT (el cliente).

Protagonistas: el vendedor de GRAN es Jos? Mill?n y elcomprador de CLIENT es Juan Torio y sus asistentes son Dolores, Ignorancia yDiplomacia.

Primera visita al cliente: Jos? Mill?n le llama portel?fono a Juan Torio, para concertar una cita y ofrecerle susservicios.

Torio no contesta sus llamadas directamente, sino a trav?s de suasistente ejecutiva, Dolores. Ella tiene como misi?n: hacerles la vidaimposible a los potenciales proveedores de servicios de CLIENT.

Jos? Mill?n no conoce qui?nes toman las decisiones enCLIENT y hace lo que miles de vendedores... le llama por tel?fono a JuanTorio pero no puede brincar los obst?culos de Dolores.

Despu?s dos meses de varias llamadas en los que Jos? continuabahablando s?lo con Dolores, se crea cierta empat?a con ella, yconsigue que se programe la primera cita de Jos? con JuanMill?n.

Jos? se prepara con toda su artiller?a para realizar unapresentaci?n exitosa y llega puntualmente a su cita. Ah? seencuentra con Ignorancia, la recepcionista a quien no se le hab?ainformado de la visita de Mill?n.

El primer baño de agua fr?a que recibe Juan es cuando Ignoranciale dice: &flashquotEst? usted seguro de que tiene una cita hoy y a esta hora conel Sr. Torio?&flashquot Y seguido: &flashquotQu? raro, el señor est? muyocupado todo el d?a, de hecho, tiene una visita de fuera de la ciudadmuy importante&flashquot.

Pong?monos en los zapatos de Jos?: ?l se siente malprimero por la posibilidad de que le cancelen la cita y segundo, porqueIgnorancia, al decir que la visita &flashquotes muy importante&flashquot indirectamente leest? diciendo que ?l no lo es.

Vaya situaci?n

Esta situaci?n puede obedecer a errores de comunicaci?n interna,pero tambi?n puede ser una t?ctica de negociaci?n que seest? usando desde el principio para intimidar a los proveedores.

¿Qu? hace Jos?? Se guarda su coraje y le dice a Ignoranciaque, por favor, le hagan un espacio en la agenda para que Juan Torio lo reciba.Le dicen que espere un par de horas para que ?l pueda recibirlo.

A estas alturas Jos? ha debido enfrentarse a dos obst?culos:Dolores e Ignorancia. Ahora est? a punto de conocer a Diplomacia.

En su visita a CLIENT, Jos? se percata de que Dolores realmente es laasistente de Diplomacia quien, a su vez, de Juan. Despu?s de la antesalade dos horas de Jos?, sale Diplomacia a relucir con toda su reverencia yllama a Jos? con una vocecita dulce.

&flashquotDon Jos?, estoy aqu? para servirle y quisiera que me hiciera lapresentaci?n de sus servicios. No se preocupe, soy la asistente personaldel señor Torio y todos los asuntos importantes los maneja unaservidora&flashquot.

Entonces la presentaci?n exitosa que prepar? Jos? paraJuan termin? en manos de Diplomacia. Ella est? capacitada paraser dulce y amable con los proveedores nuevos que no pasaron a la primeravisita con Juan, ya que a ?l &flashquotno le gusta perder su tiempo&flashquot.

Torio siempre pide, antes de una presentaci?n, un resumen de losbeneficios para CLIENT de los servicios que le ofrecen. Estos datos no losconoc?a Jos? antes de pedir la cita para la primera visita.

Es probable que todo este esfuerzo no se concrete en un cierre de ventas.

En retrospectiva

Observemos qu? deber?a haber hecho Jos? antes de llamarlea Juan. El primer paso es una investigaci?n previa de qui?n es elcliente, qui?nes son los tomadores de decisiones, qui?n es eljefe de Juan, cu?les son los puntos m?s importantes para Juan,c?mo compra, cu?l es el proceso de la compra, cu?ntosfiltros debe de pasar, qu? necesidades tiene la empresa, y qu?valor agregado puede ofrecerle a CLIENT.

Haciendo un an?lisis previo podremos evitar estas negociacionest?picas o confrontaciones en la primera visita.

Si, adem?s, Jos? hubiera consultado a otros proveedores de CLIENTc?mo les ha ido en la venta de sus servicios, probablemente hubieseconocido la forma de ser de Dolores, Ignorancia y Diplomacia antes de buscar laprimera visita y as? poder planear estrategias de relaci?n concada una. Busca conocerlos y conversar con ellos para saber mejor c?mollegar con tu cliente.

A Jos? le falt? hacer empat?a con los tomadores dedecisi?n adecuados y s?lo se enfoc? en Dolores.

Si un cliente nos pone tantas trabas de entrada, investiguemos si vale la penael esfuerzo con este cliente &flashquotdif?cil&flashquot. Esto no quiere decir que terindas a la primera, sino que analices bien al cliente antes de la primeravisita para que puedas desarrollar una estrategia ganadora desde el inicio.

Antic?pate

Despu?s de toda la preparaci?n y trabajo arduo de Jos?para conseguir la primera visita, y de haber pasado por tantos filtros,¿crees que Jos? se sentir? en ventaja o en igualdad decircunstancias si el cliente le pide que, por ejemplo, reduzca sus precios?

Jos?, en la primera visita con Diplomacia, cedi? e hizoconcesiones. Es t?pico este comportamiento en muchos vendedores;empiezan cediendo para hacer empat?a con el cliente.

Esta no es la mejor t?cnica para conquistar al cliente. Si regalas tusservicios, el cliente no los valorar?. Si le ofreces de m?s y engrandes cantidades sin justificar, est?s depreciando tus servicios.Eduqca al cliente con el ejemplo, no lo abordes sin valor agregado, es decir,exp?n los beneficios directos (y bien medidos) de tu producto en laempresa del prospecto.

*Autor del libro Desarrollo de Negocios. Puedes escribirle aglazez@kingwoodcable.net o entra a su p?gina http://www.keynegotiations.co

Principios b?sicos

En tu labor diaria de ventas te servir? aplicar los siguientes puntos:

* Di la verdad

* Evita el conflicto

* S? honesto

* S?directo y contundente

* Persiste con &flashquotpinzas&flashquot para evitar elrompimiento

* No cedas a menos que obtengas algo en la primera visita

*No cedas a menos que entiendas la necesidad de tu cliente

* Cede s?locon el objetivo de llegar a un acuerdo

* Cede en pocas cantidades ypaulatinamente

* Aprende a decir que no