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Respeto al territorio

Como franquiciatario, exige distritación para operar tu negocio. Si no la obtienes, lo mínimo que debes solicitar es un radio de exclusividad
Respeto al territorio
Crédito: Depositphotos.com
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Las franquicias son el tipo de negocio más territorial que existe. Enparte se debe a que las marcas requieren la máxima expansión y presencia en un mismo espacio y enfrentan una gran competencia entre las marcas del mismo giro. La expansión de franquicias, vista en un mapa, da la idea de un enorme tablero de ajedrez en el que las piezas se reparten.

Entre más unidades operando existan, mayor presencia yautopromocón tendrá una marca. Pero hay que cuidar mucho esa expansión. Un crecimiento sin seguir criterios de territorialidad puede dar lugar al canibalismo, que consiste en que la oferta agota el mercado y reduce las ganancias medias de los franquiciatarios, y que provoca cierre de locales.

Territorios y círculos imperfectos

La solución es que el corporativo defina territorios de exclusividad, dentro de los cuales sólo puede operar un franquiciatario. Para definir el territorio se debe elegir un criterio de asignación.

Entre los criterios más comunes están: igual área (define un área igual a cada franquiciatario), igual población (una población asentada o flotante alrededor del punto de venta), igual mercado (se estima cuánto dinero hay alrededor de cada punto) o iguales ventas proyectadas.

El criterio de igual área (casi siempre radial) es la forma más simple de definir territorios, pero también de crear problemas. Basta tomar cualquier guía de calles y trazar con ayuda de un compás un determinado radio alrededor de cada punto de venta. Pero esto podría causar conflictos de justicia en el reparto, pues a algunos franquiciatarios les tocarán mejores áreas que a otros.

Los criterios de igual población, igual mercado o igual potencial de ventas son más sofisticados, causan áreas irregulares y su elaboración requiere estudios técnicos. Sin embargo, ahorran problemas posteriores, tanto de expansión como de litigio.

Los estudios técnicos para lograr territorios adecuados pueden ser tan complejos como se desee y existen diversos métodos para obtenerlos. Pueden partir de la ubicación de clientes actuales o hasta de la obtención de datos censales (población, demografía, ingresos, establecimientos económicos, etc.). Estos generalmente no los lleva a cabo el franquiciante sino el franquiciatario en beneficio de todos los franquiciatarios y de la marca misma. A este proceso se le llama distritación.

Una justa distritación

Pueden hacerse distritaciones para ubicación de puntos de venta o bien para reparto o servicio a domicilio. Un franquiciatario, para contar con mayor seguridad de desarrollo, debe solicitar a su franquiciante que le asigne un distrito exclusivo.

En una distritación óptima, cada franquiciatario tendrá más o menos las mismas oportunidades de desarrollo. Una buena distritación se puede traducir, por ejemplo, en un reparto de pedidos automatizado vía telefónica, como ya lo han hecho algunas compañías.

Además, brinda al franquiciante ventajas adicionales: estimación del mercado global, define escenarios futuros para penetrar en determinada ciudad, ofrece al franquiciatario seguridad y le hacen preferir una marca con este respaldo.

Al franquiciatario, por su parte, le ayuda a limitar sus esfuerzos de promoción, volanteo y análisis, a un área razonable.
El territorio es un factor indispensable a considerar en el momento de elegir, u otorgar, una franquicia. Incluye este punto en tu elección para emprender.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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