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Respeto al territorio

Como franquiciatario, exige distritación para operar tu negocio. Si no la obtienes, lo mínimo que debes solicitar es un radio de exclusividad
Respeto al territorio
Crédito: Depositphotos.com

Las franquicias son el tipo de negocio más territorial que existe. Enparte se debe a que las marcas requieren la máxima expansión y presencia en un mismo espacio y enfrentan una gran competencia entre las marcas del mismo giro. La expansión de franquicias, vista en un mapa, da la idea de un enorme tablero de ajedrez en el que las piezas se reparten.

Entre más unidades operando existan, mayor presencia yautopromocón tendrá una marca. Pero hay que cuidar mucho esa expansión. Un crecimiento sin seguir criterios de territorialidad puede dar lugar al canibalismo, que consiste en que la oferta agota el mercado y reduce las ganancias medias de los franquiciatarios, y que provoca cierre de locales.

Territorios y círculos imperfectos

La solución es que el corporativo defina territorios de exclusividad, dentro de los cuales sólo puede operar un franquiciatario. Para definir el territorio se debe elegir un criterio de asignación.

Entre los criterios más comunes están: igual área (define un área igual a cada franquiciatario), igual población (una población asentada o flotante alrededor del punto de venta), igual mercado (se estima cuánto dinero hay alrededor de cada punto) o iguales ventas proyectadas.

El criterio de igual área (casi siempre radial) es la forma más simple de definir territorios, pero también de crear problemas. Basta tomar cualquier guía de calles y trazar con ayuda de un compás un determinado radio alrededor de cada punto de venta. Pero esto podría causar conflictos de justicia en el reparto, pues a algunos franquiciatarios les tocarán mejores áreas que a otros.

Los criterios de igual población, igual mercado o igual potencial de ventas son más sofisticados, causan áreas irregulares y su elaboración requiere estudios técnicos. Sin embargo, ahorran problemas posteriores, tanto de expansión como de litigio.

Los estudios técnicos para lograr territorios adecuados pueden ser tan complejos como se desee y existen diversos métodos para obtenerlos. Pueden partir de la ubicación de clientes actuales o hasta de la obtención de datos censales (población, demografía, ingresos, establecimientos económicos, etc.). Estos generalmente no los lleva a cabo el franquiciante sino el franquiciatario en beneficio de todos los franquiciatarios y de la marca misma. A este proceso se le llama distritación.

Una justa distritación

Pueden hacerse distritaciones para ubicación de puntos de venta o bien para reparto o servicio a domicilio. Un franquiciatario, para contar con mayor seguridad de desarrollo, debe solicitar a su franquiciante que le asigne un distrito exclusivo.

En una distritación óptima, cada franquiciatario tendrá más o menos las mismas oportunidades de desarrollo. Una buena distritación se puede traducir, por ejemplo, en un reparto de pedidos automatizado vía telefónica, como ya lo han hecho algunas compañías.

Además, brinda al franquiciante ventajas adicionales: estimación del mercado global, define escenarios futuros para penetrar en determinada ciudad, ofrece al franquiciatario seguridad y le hacen preferir una marca con este respaldo.

Al franquiciatario, por su parte, le ayuda a limitar sus esfuerzos de promoción, volanteo y análisis, a un área razonable.
El territorio es un factor indispensable a considerar en el momento de elegir, u otorgar, una franquicia. Incluye este punto en tu elección para emprender.