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El comercio al menudeo de frijoles embolsados y sillones...

Por Chris Penttila

Byron Young, de 33 años, es fundador y presidente de Corda-RoysOriginals Inc., empresa fundada en 1999, ubicada en Gainesville, Florida. Sunegocio consiste en la fabricaci?n de beanbags, grandes sacos rellenosde semillas (frijoles, primordialmente) que se pueden utilizar como acojinadossillones. Su apariencia es similar al sof?-cama conocido comofut?n. Tienen un precio final que va de USD$159 a USD$330.

Sin embargo, hacia 1998, Young era un novato emprendedor cosiendo beanbags ensu cochera. &flashquotComenc?, literalmente, con algunas m?quinas de cosery una mesa&flashquot, comenta. La idea de estos sacos recubiertos de tela de pana lelleg? mientras caminaba tranquilo, vistiendo su chaqueta favorita,elaborada en la misma tela. Por alguna raz?n, la idea de beanbagscruz? por su mente. ¿Por qu? no poner las dos juntas?

&flashquotMe di cuenta en unos 15 segundos que a nadie se le hab?a ocurrido esaidea hasta el momento&flashquot, nos dice. &flashquotLa pana me pareci? natural. Esagradable, suave y tiene cierto estilo retro (tan de moda en estosd?as)&flashquot.

La idea de que sus beanbags tambi?n podr?an ser una cama se leocurri? cuando varios amigos se quedaron a dormir y ?l no contabacon un lugar para ubicarlos. &flashquotDespertaron al d?a siguiente y pensaronque era la mejor idea desde el pan rebanado&flashquot, dice Young.

No pas? mucho tiempo cuando se encontr? cosiendo cinco beanbagspor d?a, vendi?ndolos desde su casa y a trav?s de algunastiendas locales. A pesar de su falta de experiencia en ventas al menudeo,rent? un local comercial al filo de la carretera. Esto result?ser una mala decisi?n. &flashquotTal vez llegaban cinco personas al d?a&flashquot,señala. &flashquotLa renta era barata y lo era por una raz?n: la bajaafluencia&flashquot.

Todo lo que sab?a era que sus fondos estaban limitados. &flashquotQuer?ael espacio m?s econ?mico en un centro comercial&flashquot, asegura.

Se acerc? al administrador de la plaza comercial de lujo de su ciudad,cerca del campus de la Universidad de Florida, para comentarle la posibilidadde abrir un kiosco. Finalmente, los dos llegaron a un acuerdo.

Invirti? USD$2,500 para abrir su primer kiosco en el año 2000.Pronto, estaba tomando m?s ?rdenes de compra de las quepod?a producir ?l solo. Actualmente, la compañ?acuenta con 50 empleados, seis kioscos y dos locales comerciales ubicados enFlorida, Tennessee, Carolina del Sur, Carolina del Norte, Indiana y Ohio.

Las ventas del 2001 de la compañ?a sumaron poco menos de USD$2millones. Young proyecta vender USD$3 millones al cierre de este año.

Confianza m?vil

Sin embargo, los kioscos y unidades m?viles presentan algunos retos?nicos. Los clientes algunas veces se preguntan si el d?a demañana seguir? presente en caso de requerir devoluci?n.Desplegar productos en un espacio limitado y establecer una identidad de marcatiene su chiste. Los compradores paseantes &flashquotno pueden comprarlo todo&flashquot, diceYoung. No ayuda el saber que sus cabezas giran en direcci?n al aparador.¿C?mo podr?a competir?

Young ha aprendido al pasar de los años la forma que debe presentar susproductos. Cuando inici?, desplegaba unos cuantos beanbags y una cama,pero los clientes no deseaban acercarse a tocarlos. Entonces construy?una plataforma central para sacar una muestra de su producto fuera de latienda. Ahora, sus kioscos est?n rodeados de seis a diez coloridosbeanbags desplegados. Los beanbags empacados al vac?o se mantienen en susitio para compras compulsivas, aunque los clientes tambi?n puedencontar con el env?o de sus ?rdenes. Young utilizaseñalamiento de bajo presupuesto con palabras sencillas o frases como&flashquotNuevo&flashquot, &flashquotCama dentro&flashquot y &flashquotPru?bame&flashquot adem?s de fotos del procesobeanbag-a-cama. Esto ha hecho una gran diferencia para los clientes, diceYoung.

Como un operador de kiosco, necesitar? ofrecer a los consumidores algointeresante qu? hacer, indica Arthur Gilmore, director administrativo deInterbrand, consultora de marcas. Despliegues din?micos, movibles ydemostraciones del producto pueden atraer la atenci?n delp?blico.

Evita dar una impresi?n de amontonamiento, crea presencia enl?nea y ten a la mano tu tarjeta de presentaci?n para que forjarcredibilidad.

No te enfoques s?lo en el precio, dice Phibbs, debido a que nunca leganar?s a las grandes cadenas comerciales quienes se han enganchado a laidea de que el precio lo es todo. En vez de ello, intenta crear una fuerteexperiencia personalizada en el buen servicio.

Contacto

Byron Young

BYoung@CordaRoys.com

http://www.CordaRoys.com

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