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A evaluar se ha dicho

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C?mo conducir una evaluaci?n de desempeño entre tuequipo de ventas

Por Kimberly L. McCall

Para algunos directivos de ventas, conducir una evaluaci?n dedesempeño resulta una tarea aterradora. Aunque las evaluaciones puedanparecerte m?s arduas que placenteras, dicha tarea es una parte vital enel manejo de un equipo de ventas.

Dick Grote, escritor norteamericano de negocios, sugiere que el premio aldesempeño &flashquotPuede ser la herramienta m?s importante en el arsenalde los directores de ventas para desarrollar equipos de ventas de altodesempeño y totalmente comprometidos&flashquot. Grote agrega: &flashquotTal vez porque elproceso es tan intimidante, muchas veces el director de ventas malgasta laoportunidad de obtener la excelencia en ventas por la falta de valent?apara decirle a las personas la verdad sobre su trabajo&flashquot.

Elementos de la revisi?n. Cada elogio deber? incluirindicadores cuantitativos como: ventas totales, ventas vs. cuotas,n?mero de presentaciones al cliente por d?a y por semana, ventaspor semana y por mes e ?ndice de cierre.

M?s all? de las cuotas. Una vez cubiertos los indicadorescuantitativos, Grote anima a los directivos a enfocarse en los aspectosm?s cualitativos de la venta, incluyendo el &flashquotimpacto e influencia&flashquot y&flashquotorientaci?n al logro&flashquot. Grote los describe como los comportamientos queincluyen crear redes de personas, buscar consejo y utilizar el proceso de grupopara guiar o influir al mismo.

Frecuencia. La evaluaci?n deber? realizarse sobre una baseregular agendada. Un reci?n llegado deber? ser evaluadom?s frecuentemente al principio y luego cada tres meses.

&flashquotLas revisiones normales deber?n conducirse trimestralmente&flashquot, dice HillBlades, presidente de William Blades LLC, una empresa de ventas y liderazgo.Agrega que los directivos deber?n permitirse suficiente tiempo paraprepararse y conducir cada evaluaci?n.

Buenas noticias, malas noticias. Tu equipo de ventas podr?a tenertanto miedo a las evaluaciones como t?. &flashquotCuando se realiza conentusiasmo y optimismo, se convierte en una poderosa herramienta motivacional&flashquot,dice Savage. &flashquotLos cumplidos deben ser profusos, y la cr?tica debe serjusta, calmada, reconfortante y constructiva&flashquot.

Una de las razones por la que las evaluaciones se esconden al fondo de tu listade pendientes es que podr?a significar dar malas noticias.

Grote sugiere que en caso de que un ejecutivo de ventas no est?vendiendo, el emprendedor deber? hacer el trabajo sucio de despedirlo.&flashquotNo te opongas al peso de la mejora, piensa en reemplazarlo&flashquot, dice Grote. &flashquotLosdirectivos tienden a esperar bastante tiempo para despedir a perdedoresobvios&flashquot.

Blade concurre en el frente de batalla: &flashquotLo peor de la rotaci?n depersonal es no tenerla cuando deber?a&flashquot.

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