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Véndete ti mismo

Véndete ti mismo
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V?ndete ti mismo V?ndete ti mismo Reto 1: V?ndete Reto 2: Ponle velocidad Reto 3: Garantiza los resultados La novedad al mercado Afina tu marca personal En contexto

V?ndete ti mismo

Antes de que te lances a vender algo, debes vender la idea de &flashquotti mismo&flashquot.Nuestros expertos te muestran c?mo establecer tu marca personal

Por James Maduk*

Con la continua tendencia hacia la venta en l?nea y promoci?n porInternet, ?ltimamente he recibido algunos avisos noticiosos que hacenreferencia a &flashquotgenerar la confianza&flashquot. Pero, ¿qu? es la confianza?,¿por qu? es importante? M?s a?n, si es tanimportante, ¿c?mo la obtengo?

Varias toneladas de libros sobre negocios sugieren que es importante construiruna relaci?n con tu cliente tanto en l?nea como fuera de ella.Sin embargo, ¿qu? constituye una relaci?n de negocio?,¿se requiere querer a las personas y ser su amigo antes de que mecompren?

Estas cuestiones son cruciales para todos los tamaños de empresas y paratodos los tipos de ventas. No obstante, los emprendedores que no cuentantodav?a con reconocimiento del nombre de su marca en el mercado seenfrentan con algunos retos ?nicos.

Reto 1: V?ndete

Antes de vender tu producto o servicio, necesitas venderte t?.Actualmente, si el prospecto no sabe qui?n eres y lo que representas,nunca podr?s tener la oportunidad de solicitar cualquier clase decompromiso. La primera labor de venta es ganarse el derecho a comunicarte conel cliente potencial.

Reto 2: Ponle velocidad

El tiempo de tu prospecto es limitado. El inicio de cualquier nuevarelaci?n es dif?cil. Iniciar sin un nombre o marca reconocida escasi imposible. Observa la bandeja de entrada de tu correo electr?nicode esta mañana. Ver?s que hay un flujo constante y de nuncaacabar de requerimientos de tu tiempo... tal vez de fuentes de las que nuncahas escuchado.

Todos tenemos agendas fren?ticas que colocan altas demandas de nuestraatenci?n y limitan la cantidad de energ?a e inter?s quenos damos a nosotros mismos.

Reto 3: Garantiza los resultados

Las relaciones son exitosas cuando ambas partes se sienten c?modas conel resultado esperado. Muchas empresas eligen a grandes proveedores porquesienten que tienen garantizados el buen resultado de sus pedidos.

Digamos que cuando debes asegurar que un determinado paquetellegar? al cliente, lo primero que piensas es enviarlo a trav?sde FedEx o UPS. Si t? y yo esperamos una garant?a del servicio delas personas con quienes hacemos negocio, resulta razonable pensar que laspersonas a las que vendes esperar?an lo mismo. ¿C?mosabr?n si realmente vas a proveer los servicios efectivamente?, ¿tuproducto har? lo que dijo que har?a? Para una pequeñaempresa o proveedora de servicios, algunas veces es dif?cil hacer estosreclamos.

La novedad al mercado

Los clientes me pagan para enseñarles a vender, sin embargo, no puedohacer la venta por ellos. Mientras que las t?cnicas, estrategias y losprocesos pueden ayudar, si a la persona que los usa simplemente no le interesanada sobre el cliente, no habr? ninguna labor de venta. Antes de quealguien pueda escucharte y conocer tu oferta, necesitas invertir m?stiempo y esfuerzo en establecer tu credibilidad y en desarrollar unacompenetraci?n con tu visitante. Esta es la primera venta. Esta es tumarca personal.

La primera venta no se limita a la venta tradicional. Una p?ginade Internet y la ?ltima tecnolog?a no dicen realmentequi?n eres. Establecer la credibilidad, esencialmente tus valorespersonales, por lo que luchas, es vital para lograr que el visitante lea lap?gina del sitio.

La primera venta es sobre la afinidad. Es un sentimiento de comodidad,es sobre la confianza, atenci?n, tener un profundo inter?s porlos problemas del cliente y querer ayudarlo sinceramente.

Afina tu marca personal

Tu marca personal es el valor que te llevar? a la negociaci?n dela venta. A continuaci?n se mencionan algunas preguntas que teayudar?n a definir los detalles de tu marca personal:

* ¿Qu? es lo que valoras durante la labor de venta: lo quem?s beneficia al cliente, o tus comisiones?

* ¿Qu? partede la labor de venta te apasiona? ¿El dinero que ganas o el servicio queprovees?

* ¿Le comprar?as a una persona como t?? Ponte enel otro lado de la venta. ¿C?mo te percibe el cliente?

*¿Qu? tan efectivo resultas para comunicar tu inter?spersonal en resolver el problema del cliente? ¿C?mo lo sabes?

Cada oportunidad de interactuar con otra persona ofrece riesgos yoportunidades. Esto es verdaderamente cierto durante una labor de venta. A tucliente realmente no le interesa conocer tus logros anteriores.

Ni siquiera est? interesado en lo que podr?as hacer en el futuro.Lo que le importa a la persona que se encuentra sentada al otro lado delescritorio o de la l?nea telef?nica, es saber que a ti teinteresa como cliente.

Observa a cualquier vendedor profesional exitoso, y te ser? f?cilidentificar la pasi?n por lo que hace y c?mo te puede ayudar.Luego compara tus esfuerzos, en persona o en l?nea. ¿Posees marcapersonal?, ¿has realizado tu &flashquotprimera&flashquot venta?

* El autor es conferencistas en venta, l?deres en Estados Unidos.Es el creador y editor de m?s de 80 cursos de entrenamiento enl?nea. Vis?talo en http://www.jamesmaduk.com

En contexto

En art?culos pasados, hemos comentado sobre las t?cnicas:qu? hacer y decir durante la labor de ventas