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Echando a perder se aprende

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Echando a perder se aprende Echando a perder se aprende Llega la especializaci?n Otras t?cticas Beneficios para el cliente Contacto

Echando a perder se aprende

Aquilatar los tropiezos de la empresa puede convertirte en el mejor de tusector

Por Ira Franco

Cuando falta experiencia, el reto m?s dif?cil es querer crecercomo empresa. En ese momento lo m?s importante es generar las bases quete permitan dar el siguiente paso, lo cual significa aprovechar tus recursoshumanos, capacit?ndolos.

Esta es la experiencia de Omar Tapia y su padre, H?ctor Tapia Mijangos,dueños de Prodila, distribuidora a nivel nacional de la f?bricaIndustria Monterrey Sociedad An?nima.

Hace 33 años, la familia abri? una pequeñacomercializadora de l?mina que quebr? dos veces antes deconvertirse en Prodila.

&flashquotAl principio ?ramos s?lo una maquiladora, nos dedic?bamosal corte, doblez y venta de l?mina; en la oficina ?ramossolamente un ingeniero, una secretaria, mi padre, y yo como chal?n&flashquot,platica Omar, que a sus 25 años supervisa gran parte de las operacionesde la compañ?a que factura anualmente, en promedio, $18millones.

Con el tiempo y la uni?n de esfuerzos, su empresa creci?.Actualmente han logrado diversificar sus productos, con el apoyo de m?sde 20 personas en oficina y hasta 50 obreros. Los Tapia han tenido entre susclientes a empresas del peso de TV Azteca, Televisa, Laboratorios Aventis,Peugeot, Ford, Volkswagen, Wal Mart y Gigante, entre otros.

Sin embargo, para llegar a esto, fue necesario aprender a mejorar los procesos:&flashquottodas las vacaciones de primaria y secundaria nos la pasamos cargandol?mina en el negocio, incluso mis hermanas fueron secretarias. Noobstante, cuando mi hermano H?ctor empez? a apoyar a mi padre,invertimos en una bodega, que gener? almacenaje y respuesta inmediata.As? mejor? la calidad del servicio&flashquot, dice Omar.

Llega la especializaci?n

La empresa empez? a salir adelante porque se preocup? por venderl?mina m?s fina, de marca, lo que la acerc? a empresas derenombre. Al mismo tiempo, observaron que lo que requer?a el cliente eraque la empresa instalara el producto. De esta manera, dejaron de vendersolamente l?mina, para darle prioridad al servicio.

La capacitaci?n de su personal fue una estrat?gica para sucrecimiento, as? como para elevar los niveles de calidad de su productoy atenci?n al cliente.

Omar Tapia recuerda que hab?a personas con 20 años en el ramo queno sab?an prender una computadora. &flashquotPor supuesto Prodila no sededic? a despedir al personal, los hizo crecer a la par. Es necesarioabocarte a que tu equipo siga funcionando adecuadamente y t?, comodueño, debes sanear todos los procesos existentes&flashquot, analiza.

Sus empleados han recibido algunos cursos reconocidos por la Secretar?ade Educaci?n P?blica (SEP), pagados por la empresa, &flashquotya que esotambi?n nos da valor agregado: te vendo el mejor material, perotambi?n te lo van a instalar los mejores t?cnicos&flashquot, dice Tapia.

Despu?s de dos quiebras a cuestas, en las que la empresa hab?aperdido mucha credibilidad, los dueños de la hoy Prodila empezaron porlo menos sofisticado: generar confianza. En diciembre de 2001, el crecimientoque esto les hab?a redituado fue de 400 por ciento, recuperaci?nque comenz? en 1998, lo que los llev? a abrir ProdilaQuer?taro.

&flashquotMi padre empez? a divulgar entre el p?blico y el medio todo loque hac?a: desde la compra de un taladro, una computadora, un vendedor,la contrataci?n de una nueva secretaria, etc. Le quiso decir a todo elmundo ´ya puedes confiar en m?´&flashquot, relata Omar.

De ese modo se hicieron de una cartera m?s amplia de clientes, sealejaron del pensamiento de &flashquotchangarro&flashquot y captaron clientes de buenanomenclatura.

Al generar buenos vol?menes y recuperar relaciones comerciales perdidas,naturalmente la empresa resurgi?.

Otras t?cticas

La estrategia era simple pero dif?cil de llevar a cabo. &flashquotEmpiezas con lagran empresa haciendo pequeños trabajos, de ah? lo capturas conel servicio, respuesta, calidad, para que se desprendan m?s trabajos,m?s cotizaciones; no obstante, esto implica que tienes que comprometertea dar exactamente el mismo servicio que das para uno o diez mil o m?smetros&flashquot.

Asimismo, comenzar a distribuir un producto en el que tienen verdaderaconfianza, el Multipanel --una especie de s?ndwich de l?mina conun relleno de poliuretano--, fue otro movimiento comercial quecontribuy? a abrirles el mercado. De acuerdo con Omar Tapia, elMultipanel est? avalado por laboratorios extranjeros que aseguran que elproducto ofrece un 30 por ciento m?s de calidad que sus competidores.&flashquotObviamente es el m?s caro pero eso no tiene porqu? avergonzarte.Dentro de mi producto te doy el mejor precio, pero no voy a competir contra losde menor calidad porque no es mi producto&flashquot.

Beneficios para el cliente

La clave de todo, seg?n los entrevistados, es que una vez que convencesal cliente de que t? eres la mejor opci?n y tienes la capacidadde serlo, tienes que darle respuesta r?pida, calidad de mano de obra y,por supuesto, buscar un buen precio.

Omar Tapia subraya que la utilidad debe permanecer igual, lo que deben aumentarson los descuentos para los clientes, de manera que permanezcan cautivos.Prodila tiene la pol?tica de pasar el descuento que consigue delfabricante al cliente, buscando dar el mejor precio. &flashquotObviamente, esos clientesme consumen m?s porque les consigo mejores precios. La utilidad provienedel volumen y me da para invertir m?s en la empresa&flashquot.

Con ese mismo ?nimo, Prodila ofrece cotizaciones, asesor?a ylevantamiento de terreno de manera gratuita, aunque no compres el material conellos.

Pedir consejo a los distribuidores tambi?n puede ser una buena idea. Sinduda, resalta, lo m?s importante es que el dueño permanezcainvolucrado en todos los procesos, &flashquotporque cuando descuidas algo,autom?ticamente empieza a fallar&flashquot.

El futuro luce promisorio, pero lleno de retos para esta familia. Por lo prontoya abrieron una ferreter?a, Ferredila, aprovechando los excelentesprecios que consiguen con los grandes vol?menes de acero que compran. Ybuscan generar la distribuidora m?s grande del grupo IMSA, una empresade servicio con la capacidad de vender e instalar todos los productosrelacionados con la construcci?n. Pero algo que no olvidan es que todoempez? en el seno familiar, por lo que siguen la regla b?sica delpadre:&flashquotel trabajo en el trabajo y lo familiar en la casa&flashquot, finaliza sonriendoOmar.

Contacto

Prodila, Tel. (442) 221 6063

prodilaqro@hotmail.com

http://www.prodila.com