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Las exigencias de los mercados

Las exigencias de los mercados
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Las exigencias de los mercados Las exigencias de los mercados Exigencia 1: Excelencia Exigencia 2: Estrategias, estrategias Exigencia 3:¡Rapidito! ¿Cu?l es la estrategia ideal? Numeralia de Clase Mundial En contexto

Las exigencias de los mercados

Con la apertura de las fronteras, la desregularizaci?n y elfen?meno de la empresa multinacional, las presiones competitivas van enaumento. No hagas que tu empresa decrezca

Por V?ctor Manuel L?pez

Si quieres conocer las reglas que actualmente rigen los mercados locales,nacionales e internacionales, te presentamos los puntos que mejor las resumen.Se trata de las tres C mencionadas por Hammer y Champy, en su bestseller Reingenier?a:

Los Clientes asumen el mando. Esto ha dejado de ser un mercado devendedores para convertirse en un mercado donde los compradores toman lasdecisiones en cuanto a producto, calidad y condiciones de entrega.

Entre tantas opciones para comprar, son ellos quienes realmente tienen elpoder.

La Competencia se intensifica. Las empresas luchan m?s que nuncapor atraer el mayor n?mero de clientes. Se diversifican, se especializanen determinados nichos y buscan constantemente mejorar en cuestiones comoprecio y calidad.

Este Cambio es permanente. El mercado no dejar? deasimilar los puntos arriba mencionados. Los emprendedores deben aprender atrabajar con la incertidumbre, ya que los periodos de estabilidad en losmercados son cosa del pasado.

Exigencia 1: Excelencia

El fen?meno global ha llevado a grandes clientes a buscar proveedores declase mundial que cumplan sus requerimientos y estos proveedores hanintensificado la competencia, al poder jugar en varios mercados.

Adem?s, los clientes trabajan con la tendencia de reducir su base deproveedores, lo que incrementa la presi?n competitiva.

Con este ?ltimo punto, podemos ver numerosos negociosintegr?ndose a las cadenas productivas bajo un sistema de clase mundial,o bien, trabajar en clusters (agrupaciones) para lograr una competitividadregional que les permita proveer a los grandes clientes; estar en un nicho demercado; aprovechar una oportunidad de mercado; crear un nuevo mercado con unaidea poderosa y atractiva, o continuar en un mercado que a?n no ha sidoinvadido por proveedores de clase mundial y clientes altamente exigentes (deeste ?ltimo rubro cada vez hay menos espacios).

Exigencia 2: Estrategias, estrategias

El hecho de mejorar tu precisi?n y tus tiempos de entrega no quieredecir que sacrifiques la calidad de tus productos y servicios, estos son uncalificador en cualquier mercado; adem?s, la calidad es un requisitopara poder incrementar la velocidad de tus procesos.

No cometas el error de ignorar la estrategia, tu negocio la necesita. Competirpor costos basados en mano de obra barata es una ventaja ef?mera: tardeo temprano es superada por otros.

Fundamente tu competitividad en la diferenciaci?n, es decir, manejarvarios productos bajo una misma marca, al igual que hacen lascompañ?as refresqueras que tienen bebidas est?ndares,bajas en calor?as, sin cafe?na y otras de dieta sincafe?na. Todas llevan el mismo nombre. Esto permite crear una fuerteidentidad de marca y abarcar varios nichos de mercado. Por eso tambi?nse le conoce como estrategia de segmentaci?n.

La desventaja de las Pymes es de recursos contra las grandescompañ?as, por lo que puedes jugar a concentrarte en pocosobjetivos y enfocar todos tus recursos a esos puntos. Aprovecha tu agilidad ycoordinaci?n para asimilar conocimiento y pr?cticas que otrosjuegan. Tienes una ventaja: hacerlo m?s r?pidamente que lasgrandes compañ?as.

Sea cual fuere la estrategia (o estrategias) que implementes, cerci?ratede que los resultados podr?n ser medidos. Define indicadores claves paratus procesos, mercado, finanzas y aprendizaje.

Exigencia 3:¡Rapidito!

La velocidad es otro factor de clase mundial. La rapidez es un factor queconvence a un cliente a comprar determinado art?culo o elegir unproveedor. Implica reducir desperdicio de tus procesos de negocio o actividadesque no generan valor al cliente, con el objeto de mejorar los tiempos deentrega y la capacidad de respuesta.

Piensa en este ejemplo: Si tu tiempo de entrega es de tres semanas, restringidopor el tiempo de entrega de tus proveedores, tu manufactura ydistribuci?n, no te es f?cil aceptar cambios por parte delcliente a sus pedidos dentro de ese plazo, porque tienes ya comprometidorecursos, materiales y las l?neas de producci?n est?ntrabajando con el pedido.

Ahora sup?n que surge una fuerte necesidad de cambio en los pedidos porparte del cliente: ?ste requiere tu producto o servicio en dos semanasen lugar de tres.

Lo m?s probable es que consideres dos opciones: decirle que no ynegociar otra fecha (con el riesgo de perder a tu comprador) o decirle ques? y modificar los pedidos a los proveedores, trabajar tiempo extra,subcontratar con otra empresa e incrementar los costos.

Todo lo anterior implica un alto costo al cliente, a tu empresa y a tusproveedores.

¿Cu?l es la estrategia ideal?

Antic?pate: desarrolla mejoras en tu proceso y en la planeaci?n.Reduce, antes de que tus clientes lo soliciten, una semana en tu tiempo deentrega.

Para competir, una clave es la r?pida capacidad de respuesta. Agilizartus procesos de producci?n, comercializaci?n y entregarepresentar?n otros beneficios como reducci?n de inventarios,mejores m?rgenes de maniobra e incluso en precio.

¡Reduce tus tiempos de entrega con proyectos de mejora! Esto es clasemundial.

Numeralia de Clase Mundial

Si a?n no te convences de la necesidad de llevar tu negocio haciaest?ndares de excelencia, revisa las siguientes cifrasmacroecon?micas:

M?xico sostiene 13 tratados de libre comercio, lo que le abre la puertaa los emprendedores mexicanos en 20 naciones. Claro est?, la competenciainternacional tambi?n lleg? al mercado mexicano y hay queencararla.

Inversi?n extranjera en M?xico. De enero a junio 2002 serecibieron USD$6,134.1 millones de inversi?n, seg?n el RegistroNacional de Inversi?n Extranjera.

Dichos montos fueron invertidos en dos mil 633 sociedades mexicanas coninversi?n extranjera directa en su capital social, de los cuales mil 109corresponden a empresas maquiladoras que importan temporalmente activosfijos.

El pa?s que m?s invirti? en M?xico en ese periodoes Estados Unidos, con una participaci?n de 82 por ciento sobre el totalde inversi?n extranjera.

El Gobierno mexicano es otro buen cliente a quien venderle y ?ltambi?n exige pr?cticas de excelencia a sus proveedores. Durante2002 gener? 26 mil 867 oportunidades de negocio en los ramos deadquisici?n de bienes y servicios.

*FUENTE: Secretar?a de Econom?a.

En contexto

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