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Impulsa tus ventas

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Impulsa tus ventas Impulsa tus ventas Tras los peces gordos Reglas b?sicas Promesas, puras promesas... Servicio de posventa En contexto

Impulsa tus ventas

Establece las bases de lo que ser? el motor de tu negocio: eldepartamento de ventas

Por V?ctor Quijano*

Las ventas son el combustible de los negocios. T? lo sabes y ahora, enel arranque de tu empresa, deber?s combatir la primera objeci?nque pondr?n tus prospectos: la incertidumbre de hacer un intercambiocomercial con un desconocido.

Para saltar este obst?culo, piensa ahora mismo qu? elementos(certezas) ofrecer?s a tus clientes. Si tu negocio es lacomercializaci?n de productos o servicios para personas, en cantidadespequeñas o sin necesidad de contratos y convenios, entoncesc?ntrate en dos aspectos: la presentaci?n correcta de tu local ylas caracter?sticas de calidad que distinguen a tus productos de los queya existen en el mercado.

En pocas palabras, subraya ante el cliente los elementos tangibles de tunegocio.

Si tu negocio se ocupar? de ofrecer productos o servicios empresariales,que impliquen contratos con duraci?n terminada, telecomunicaciones,abastecimiento de materias primas, servicios de soporte y mantenimiento, etc.,entonces toda la invitaci?n a que te tengan confianza caer? endos pilares: la garant?a y demostraci?n de la calidad de tuproducto, as? como el trato de tu fuerza de ventas.

Por eso, debes explicar a tu personal que en tu empresa todos son vendedores,aunque no necesariamente todos est?n en el equipo de ventas.Transm?teles que la filosof?a que sustenta el negocio es lasatisfacci?n del cliente, pues esto es lo que promover? el?xito de la empresa y, de su fuente de ingresos.

Tras los peces gordos

Es muy probable que inicies tu nuevo negocio con una cartera de clientes, o almenos de prospectos. En cuanto cierres tu primer trato con esa gran empresa, nodudes en cacarearlo entre tu mercado objetivo. Mencionarlo con el clientepotencial aumenta tus posibilidades de convencerlo, ya que para muchosser? una garant?a de calidad que atiendas a grandes empresas.

No es descabellado invitarte, desde el arranque de tu empresa, a que busques alos peces grandes en el mercado de los negocios. Son muchas lascompañ?as que, en su fase de inicio, han logrado sostenerse conun solo cliente de grandes pedidos y ello les ha permitido crecer para sumarotros compradores a sus carteras.

Reglas b?sicas

1. Genera listas de prospectos. Forma tus propias bases de datos paraapoyar tus ventas. Busca contratar vendedores comisionistas que ya tengan supropio portafolio de clientes. Consigue listas con los datos de asociaciones,c?maras, centros sociales o exposiciones de negocios que puedan agruparpersonas o empresas que pertenezcan a tu mercado meta.

2. Barato no es suficiente. Si piensas comenzar tu campaña deatracci?n de clientes con un mejor precio que la competencia, no teconf?es. La gente te exigir? tener la misma calidad por un menorprecio o una mayor calidad por el mismo precio. El comprador no tomar?como una raz?n de compra s?lo el precio, sino la relaci?nde valor que obtenga. La calidad es indispensable.

3. Cumple lo que prometes. Puntualidad en las citas, las llamadas, lascotizaciones y en los tiempos de entrega pactados. Hacer v?lida lagarant?a en casos de reclamaci?n. Te parecer?n puntosobvios ¡y lo son! por eso resulta ins?lito ver cu?n poco secumplen en el ?mbito comercial. Convierte este punto en unapol?tica laboral de tu negocio.

4. Maneja pruebas. Los muestrarios de producto, la invitaci?n adegustaciones, periodos de prueba de servicio, los bocetos y prototipos sonelementos que ayudan mucho al cliente a conocer tus productos y a sentirseguridad en sus pedidos. Asegurar a tu cliente que tendr? pruebas delproducto antes de que el pedido sea entregado, tambi?n ser? unfactor que ayudar? a tu prospecto a convertirse en tu cliente.

Puma, firma de ropa y zapatos deportivos, trabaja todos sus modelos nuevos conprototipos. Luego del diseño en papel, solicitan a sus maquiladoresmodelos tridimensionales y ese es el material que presentan a los gerentes decompras regionales en todo el mundo.

Si reciben m?s de 20 mil pares de pedido por parte de sus mayoristas,entonces comienza la producci?n de cada modelo. As?, de sernecesario, pueden hacer modificaciones a tiempo, bas?ndose en lapercepci?n comercial de sus gerentes de compras. Adem?s, suinversi?n en maquila es m?s segura.

5. Ofrece garant?as. Este m?todo tambi?natraer? clientes a tu nueva empresa. La garant?a est?enfocada en reducir o desaparecer los costos (aminorar el riesgo) de comprar unproducto que a?n no se ha probado.

6. Aunque vendas productos, tambi?n ofrece servicio. Estasencilla regla implicar? un notable aumento en tus ventas. Ve el caso dela tienda departamental estadounidense Nordstrom, en la que los empleadoscargan beb?s mientras las mam?s entran al probador de ropa o,durante el invierno, encienden y mantienen en funcionamiento losautom?viles de sus clientes, mientras estos hacen sus compras. Porsupuesto, son las tiendas n?mero uno en sus comunidades.

Promesas, puras promesas...

Existe un error bastante com?n en las empresas, especialmente cuando sonnuevas: ofrecer algo que no pueden cumplir s?lo para enganchar clientes.Por supuesto, cuando no cumplen con lo pactado pierden ese comprador y si estaactitud se convierte en un patr?n de conducta, seguramente la empresafracasar? en poco tiempo.

La satisfacci?n del cliente ayuda a las ventas, las hace m?sf?ciles y las aumenta, por lo menos en una escala de dos a uno, encomparaci?n con una venta sin cumplimiento, mucho m?s que siofreces un servicio fuera de la realidad con tal de vender.

Recuerdo la ocasi?n en que deb? asesorar a los altos ejecutivosde una empresa mueblera, preocupada porque no estaba alcanzando las metas deventas anuales.

Al ver sus balances, notamos un alto n?mero de devoluciones. Al ahondaren ese rengl?n, vimos que hab?a frecuentes cancelaciones decompra. Fuimos directamente a las tiendas de la firma y, al hablar con losvendedores, vimos que sol?an ofrecer mercanc?a (con fecha deentrega y todo) que no hab?a en existencia, con tal de cerrar laventa.

Por supuesto, cuando no cumpl?an con el cliente se daba la consecuentecancelaci?n. Si ese año no se hubiesen citado tantas situacionesiguales, la meta de ventas estar?a dos millones de pesos m?s cerca.

Servicio de posventa

Existen tres formas de lograr que tu empresa crezca:

* Atrayendo nuevos clientes.

* Haciendo m?s negocios con los clientes actuales.

* Disminuyendo la deserci?n de los clientes.

La forma m?s econ?mica de sostener el crecimiento de tu negocioes la segunda: que tus clientes compren m?s y no se vayan con lacompetencia (punto tres). As?, la satisfacci?n del cliente seperfila como un elemento esencial.

La soluci?n para sostener una relaci?n comercial duradera con tuscompradores es el seguimiento despu?s de la entrega del producto.¿Est?s conforme con el desempeño de tu plan deatenci?n posventa? ¿Recibes sugerencias para mejorarlo? ¿Creesque te est?n recomendando? Si tu cliente se siente atendido m?sall? de la transacci?n comercial, comenzar? a serte fiel.

En contexto

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