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6 pasos a seguir

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6 pasos a seguir 6 pasos a seguir 1. La fuente de producci?n 2. Desarrollo de tu marca 3. Establecer precios 4. Estrategia comercial 5. Surtido de pedidos y reclutamiento de distribuidores 6. Proyecci?n de ventas En contexto

6 pasos a seguir

¿Quieres desarrollar un nuevo canal de distribuci?n paraincrementar las ventas de tu negocio? Te damos seis puntos para lograrlo atrav?s de la venta directa

Por Jos? Luis Monroy

Las ventas directas no son privilegio de los grandes emporios comerciales.Muchas pequeñas y medianas empresas han aprovechado su potencial.

1. La fuente de producci?n

a) Si eres fabricante, deber?s realizar un an?lisis de tusproductos de la siguiente manera: los productos que fabricas...

¿Son deuso frecuente para los consumidores?

¿Tienen un lapso de vida corto porlas tendencias del mercado o la moda?

¿Son de calidad encomparaci?n a los dem?s que hay en el mercado?

¿Sonl?deres en el mercado, es decir, tu competencia no los tiene o puedendistinguirse de los dem?s productos existentes?

b) Si no eres fabricante, tambi?n puedes construir un canal de ventadirecta si haces importaciones o est?s en proceso de hacerlas.

Siactualmente importas: tendr?s que realizar el an?lisis del puntoA como si fueras fabricante.

Si a?n te encuentras en el proceso paraimportar: deber?s realizar un profundo an?lisis de qu?tipo de producto deseas importar y si no hay fabricantes nacionales que puedanmaquilarle, con el fin de reducir costos (transportaci?n, aranceles ytiempos de entrega).

c) Terceros maquilan tu mercanc?a. Si ?sta es tu postura, puedesdarte el tiempo para elegir tus productos de acuerdo con el mercado en el quedeseas participar. Existen fabricantes nacionales que pueden fabricar tusproductos con tu propia marca. Este es otra vertiente para emprender en lasventas directas.

2. Desarrollo de tu marca

Si ya cuentas con una marca propia puedes desarrollar una marca alterna paracomercializarla por venta directa, asimismo, si maquilas tus productos. Esto teayudar? a llegar a segmentos o nichos de mercado que con tus actualesmarcas no puedes atacar.

3. Establecer precios

Al fijar precios debes considerar costos operativos y margen de utilidad;establecer el precio para tus distribuidores (precio distribuidor), y definirel porcentaje de ganancia por la reventa de estos al consumidor final (preciop?blico).

4. Estrategia comercial

Esta ser? la oportunidad de negocio que ofrecer?s a otros pordistribuir tus productos. Para desarrollarla, deber?s:

* Diseñar los porcentajes de ganancia por vol?menes de compra detus distribuidores.

* Establecer incentivos adicionales por losvol?menes de compra de tus distribuidores.

* Ofrecercapacitaci?n de tus productos a los distribuidores.

* Definirc?mo comercializar?n tu mercanc?a: por cat?logo,mediante demostraciones en los hogares o puntos espec?ficos.

* Crearherramientas de ventas para tus distribuidores (cat?logos, muestrarios,tr?pticos, etc.).

* Analizar qu? promociones ofrecer?sa tus distribuidores y con qu? frecuencia.

* Elaborar el proceso delog?stica para la entrega de pedidos.

5. Surtido de pedidos y reclutamiento de distribuidores

Como empresa debes de contar con una estrategia que defina:

* C?morealizar?s el reclutamiento de tus distribuidores (si ser? atrav?s de reuniones colectivas o mediante degustaciones o pasarelas).

* En qu? ciudades y zonas empezar?s a reclutardistribuidores.

* Si la compra de tus productos se har? en centrosde distribuci?n, por mensajer?a o ambas.

6. Proyecci?n de ventas

Estima:

* Cu?ntos distribuidores captar?s mensualmente.

*Cu?ntas ventas proyectar?s mensualmente.

* Cu?l es elmonto de la inversi?n.

* Qu? inventarios deber?s tenerpara alcanzar tus metas de venta.

* Cu?ndo alcanzar?s tu puntode equilibrio.

* Qu? recursos humanos deber?s tener paraalcanzar dichos objetivos.

En contexto

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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