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6 pasos a seguir

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6 pasos a seguir 6 pasos a seguir 1. La fuente de producci?n 2. Desarrollo de tu marca 3. Establecer precios 4. Estrategia comercial 5. Surtido de pedidos y reclutamiento de distribuidores 6. Proyecci?n de ventas En contexto

6 pasos a seguir

¿Quieres desarrollar un nuevo canal de distribuci?n paraincrementar las ventas de tu negocio? Te damos seis puntos para lograrlo atrav?s de la venta directa

Por Jos? Luis Monroy

Las ventas directas no son privilegio de los grandes emporios comerciales.Muchas pequeñas y medianas empresas han aprovechado su potencial.

1. La fuente de producci?n

a) Si eres fabricante, deber?s realizar un an?lisis de tusproductos de la siguiente manera: los productos que fabricas...

¿Son deuso frecuente para los consumidores?

¿Tienen un lapso de vida corto porlas tendencias del mercado o la moda?

¿Son de calidad encomparaci?n a los dem?s que hay en el mercado?

¿Sonl?deres en el mercado, es decir, tu competencia no los tiene o puedendistinguirse de los dem?s productos existentes?

b) Si no eres fabricante, tambi?n puedes construir un canal de ventadirecta si haces importaciones o est?s en proceso de hacerlas.

Siactualmente importas: tendr?s que realizar el an?lisis del puntoA como si fueras fabricante.

Si a?n te encuentras en el proceso paraimportar: deber?s realizar un profundo an?lisis de qu?tipo de producto deseas importar y si no hay fabricantes nacionales que puedanmaquilarle, con el fin de reducir costos (transportaci?n, aranceles ytiempos de entrega).

c) Terceros maquilan tu mercanc?a. Si ?sta es tu postura, puedesdarte el tiempo para elegir tus productos de acuerdo con el mercado en el quedeseas participar. Existen fabricantes nacionales que pueden fabricar tusproductos con tu propia marca. Este es otra vertiente para emprender en lasventas directas.

2. Desarrollo de tu marca

Si ya cuentas con una marca propia puedes desarrollar una marca alterna paracomercializarla por venta directa, asimismo, si maquilas tus productos. Esto teayudar? a llegar a segmentos o nichos de mercado que con tus actualesmarcas no puedes atacar.

3. Establecer precios

Al fijar precios debes considerar costos operativos y margen de utilidad;establecer el precio para tus distribuidores (precio distribuidor), y definirel porcentaje de ganancia por la reventa de estos al consumidor final (preciop?blico).

4. Estrategia comercial

Esta ser? la oportunidad de negocio que ofrecer?s a otros pordistribuir tus productos. Para desarrollarla, deber?s:

* Diseñar los porcentajes de ganancia por vol?menes de compra detus distribuidores.

* Establecer incentivos adicionales por losvol?menes de compra de tus distribuidores.

* Ofrecercapacitaci?n de tus productos a los distribuidores.

* Definirc?mo comercializar?n tu mercanc?a: por cat?logo,mediante demostraciones en los hogares o puntos espec?ficos.

* Crearherramientas de ventas para tus distribuidores (cat?logos, muestrarios,tr?pticos, etc.).

* Analizar qu? promociones ofrecer?sa tus distribuidores y con qu? frecuencia.

* Elaborar el proceso delog?stica para la entrega de pedidos.

5. Surtido de pedidos y reclutamiento de distribuidores

Como empresa debes de contar con una estrategia que defina:

* C?morealizar?s el reclutamiento de tus distribuidores (si ser? atrav?s de reuniones colectivas o mediante degustaciones o pasarelas).

* En qu? ciudades y zonas empezar?s a reclutardistribuidores.

* Si la compra de tus productos se har? en centrosde distribuci?n, por mensajer?a o ambas.

6. Proyecci?n de ventas

Estima:

* Cu?ntos distribuidores captar?s mensualmente.

*Cu?ntas ventas proyectar?s mensualmente.

* Cu?l es elmonto de la inversi?n.

* Qu? inventarios deber?s tenerpara alcanzar tus metas de venta.

* Cu?ndo alcanzar?s tu puntode equilibrio.

* Qu? recursos humanos deber?s tener paraalcanzar dichos objetivos.

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