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Ante el anaquel

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Ante el anaquel Ante el anaquel M?s categor?as En contexto

Ante el anaquel

Conoce qu? provoca que tu cliente decida comprar tu producto o elde la competencia

Por Adriana Reyes

Alfonso Traslosheros, directivo en la empresa de investigaci?n demercados MIS Group, durante su conferencia El conocimiento de la conductadel consumidor en el punto de venta, impartida en la vig?simaConvenci?n Nacional del Comercio Detallista (Antad 2003), refiri?los puntos en los que un emprendedor debe fijarse mientras su clienteest? en el momento de compra:

Contar con informaci?n b?sica del mercado: nivel deingresos, calidad de vida, instrumentos de pago y d?as de compra. Este?ltimo factor generalmente se relaciona con las fechas en las que elconsumidor recibe su salario. Aunque suene obvio en un principio, estainformaci?n te dar? la pauta de las fechas en las que debescuidar el abasto de tu mercanc?a. Si tu producto no est? enanaquel el d?a preciso, perder?s ventas y presencia de marca.

Establecer el ?rbol de decisi?n (jerarqu?a deadquisiciones) de tu clientela, con los datos de la investigaci?nanterior. Este proceso te permitir? manejar una combinaci?n devariables sobre un mismo producto o servicio (presentaci?n y precio)para satisfacer las necesidades b?sicas y creadas de tus compradores.

* Observar en d?nde est? colocado tu producto (CategoryManagement). Seg?n Traslosheros, las tiendas, principales canales dedistribuci?n, se organizan en las siguientes categor?as: destino,rutina, ocasional y convivencia. Los dos primeros responden a las necesidadesb?sicas de tu consumidor y los ?ltimos a la adquisici?n delujos. Analiza si tu mercanc?a est? en la categor?acorrecta.

M?s categor?as

Para enfocar mejor los productos, en la misma convenci?n, LuisWoldenberg, director de Nodo Investigaci?n * Estrategia, ofreci?otro grupo de clasificaci?n del canal de distribuci?n. Analiza ad?nde quieres llevar tu producto:

* Compras b?sicas. Son los indispensables. Genera placeradquirirlas pues el consumidor siente que ha cumplido con una obligaci?nprimaria. No llenar este requisito genera una gran tensi?n.

* Compras gratas. Se refieren al arreglo personal y la salud preventiva.En el consumidor, generan una sensaci?n gratificante (de ah? sunombre) pues es capaz de comprar m?s all? de sus necesidadesb?sicas.

* Compras de placer. Es el mundo de las necesidades creadas. Elcomprador puede vivir sin estos productos, pero no desea hacerlo. Sonemblem?ticos del poder adquisitivo y ofrecen sensaciones referentes alestatus: elegancia, sofisticaci?n, poder.

En contexto

Tu nichito de clientes

La estrategia del s?ndwich

El merchandising visual

Y despu?s de vender ¿qu??