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Rompe el hielo

Rompe el hielo
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Rompe el hielo Rompe el hielo Del fr?o al calor En contexto

Rompe el hielo

6 maneras de lograr la conexi?n con tu cliente

Por Barry Farber

Existe una vieja frase presente en la memoria de todo vendedor: las personas lecompran a quien les agrada, respetan y en quien conf?an.

Sin embargo, para muchos vendedores el problema es &flashquotel inicio&flashquot. Cuando tere?nes por primera vez con alguna persona y existe una gran venta de pormedio, resulta natural estar consternado por el desenlace: ¿Qu?dir?s?, ¿C?mo deber?s actuar?, ¿C?moconseguir?s que quien toma la decisi?n se ponga de tu lado?

Mientras m?s importante sea la venta potencial, m?sdif?cil se tornar? el escenario.

Por eso, romper el hielo y establecer una conexi?n instant?nearesulta esencial para lograr el ?xito en ventas, aqu? algunasrecomendaciones:

Del fr?o al calor

1. S? t? mismo. No intentes actuar como alguien que noeres. Ese aspecto falso es una apariencia que el prospecto notar?.Permite que tu personalidad, sentido del humor e integridad brillen desde laprimera hasta la ?ltima reuni?n. Existe algo de riesgo en ser unomismo. Mi consejo es: vale la pena arriesgarse.

Algunas personas tienen miedo a ser totalmente ellas mismas. Temen que al salirr?pidamente de su concha sus clientes se alejen. Nos mantenemos adistancia, porque tememos que alguien nos rechace. Deseamos probar el agua pocoa poco hasta que seamos totalmente nosotros mismos.

Esto no es necesariamente algo malo; existe un riesgo natural al soltar lascadenas y ser uno mismo. T? puedes correr el riesgo mientras mantienesen mente las metas del negocio: tu prop?sito es encontrar algo sobre tucliente, no presumir tu brillante personalidad.

2. Pon en pr?ctica lo b?sico. Saludo firme, contactovisual y una sonrisa. Si esto te parece simple, lo es. Pero estaspequeñeces son parte fundamental de la primera impresi?n: es loque las personas detectan primero de ti.

3. Utiliza la cortes?a com?n. Permite que tus prospectossepan que comprendes lo ocupados que est?n, por lo que, no loshar?s perder el tiempo. Antic?pate: &flashquotNo le quitar? muchode su valioso tiempo y le agradezco que pueda regalarme 20 minutos&flashquot.

4. Conoce algo sobre ellos antes de la primera cita. Si fuera posible,inicia una misi?n de b?squeda de informaci?n antes de queconozcas al prospecto. Visita la p?gina Web de la empresa. Buscaart?culos sobre la compañ?a, sus clientes, su historia,etc?tera.

Si alguien te ha referido con el prospecto, pregunta a esa persona sobre losintereses, pasatiempos, vida familiar y tipo de personalidad del prospecto.Llama al asistente o a su secretaria y descubre lo que puedes encontrar. Luegoinicia tu proceso de venta con una llamada en la que hagas referencia a algunainformaci?n que hayas descubierto y que sea relevante a lasituaci?n.

5. S? amable con todos. Rompe el hielo con las personas queest?n alrededor de quien toma las decisiones. Nunca sabr?squi?n tiene el verdadero poder o influencia en la empresa. Por ello, sieres rudo con un asistente, puedes estar seguro de que el jefe lo sabr?.Establece conexi?n con todos los presentes, no s?lo con elprospecto.

6. No vayas directo al grano. Varios vendedores opinan que la manera deromper el hielo es hacer bromas y se van directo a vender el producto.

Una mejor forma de romper el hielo es iniciar con lo b?sico (saludo demano, contacto visual y una sonrisa), tocar alg?n tema en com?n,hacer preguntas y escuchar atentamente para comprender las metas ypreocupaciones del prospecto.

Inici? este art?culo con una vieja frase de ventas yterminar? con otra: &flashquotA las personas no les interesa mucho cu?ntosabe hasta que ven cu?nto se preocupa por ellas. Sea t? mismo,s? sincero y antes de que te des cuenta, estar?s atravesando elhielo y en camino a lograr la venta.

En contexto

Lanegociaci?n

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Antic?pate a laacci?n

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El primer contacto

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