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Rompe el hielo

Rompe el hielo
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Rompe el hielo Rompe el hielo Del fr?o al calor En contexto

Rompe el hielo

6 maneras de lograr la conexi?n con tu cliente

Por Barry Farber

Existe una vieja frase presente en la memoria de todo vendedor: las personas lecompran a quien les agrada, respetan y en quien conf?an.

Sin embargo, para muchos vendedores el problema es &flashquotel inicio&flashquot. Cuando tere?nes por primera vez con alguna persona y existe una gran venta de pormedio, resulta natural estar consternado por el desenlace: ¿Qu?dir?s?, ¿C?mo deber?s actuar?, ¿C?moconseguir?s que quien toma la decisi?n se ponga de tu lado?

Mientras m?s importante sea la venta potencial, m?sdif?cil se tornar? el escenario.

Por eso, romper el hielo y establecer una conexi?n instant?nearesulta esencial para lograr el ?xito en ventas, aqu? algunasrecomendaciones:

Del fr?o al calor

1. S? t? mismo. No intentes actuar como alguien que noeres. Ese aspecto falso es una apariencia que el prospecto notar?.Permite que tu personalidad, sentido del humor e integridad brillen desde laprimera hasta la ?ltima reuni?n. Existe algo de riesgo en ser unomismo. Mi consejo es: vale la pena arriesgarse.

Algunas personas tienen miedo a ser totalmente ellas mismas. Temen que al salirr?pidamente de su concha sus clientes se alejen. Nos mantenemos adistancia, porque tememos que alguien nos rechace. Deseamos probar el agua pocoa poco hasta que seamos totalmente nosotros mismos.

Esto no es necesariamente algo malo; existe un riesgo natural al soltar lascadenas y ser uno mismo. T? puedes correr el riesgo mientras mantienesen mente las metas del negocio: tu prop?sito es encontrar algo sobre tucliente, no presumir tu brillante personalidad.

2. Pon en pr?ctica lo b?sico. Saludo firme, contactovisual y una sonrisa. Si esto te parece simple, lo es. Pero estaspequeñeces son parte fundamental de la primera impresi?n: es loque las personas detectan primero de ti.

3. Utiliza la cortes?a com?n. Permite que tus prospectossepan que comprendes lo ocupados que est?n, por lo que, no loshar?s perder el tiempo. Antic?pate: &flashquotNo le quitar? muchode su valioso tiempo y le agradezco que pueda regalarme 20 minutos&flashquot.

4. Conoce algo sobre ellos antes de la primera cita. Si fuera posible,inicia una misi?n de b?squeda de informaci?n antes de queconozcas al prospecto. Visita la p?gina Web de la empresa. Buscaart?culos sobre la compañ?a, sus clientes, su historia,etc?tera.

Si alguien te ha referido con el prospecto, pregunta a esa persona sobre losintereses, pasatiempos, vida familiar y tipo de personalidad del prospecto.Llama al asistente o a su secretaria y descubre lo que puedes encontrar. Luegoinicia tu proceso de venta con una llamada en la que hagas referencia a algunainformaci?n que hayas descubierto y que sea relevante a lasituaci?n.

5. S? amable con todos. Rompe el hielo con las personas queest?n alrededor de quien toma las decisiones. Nunca sabr?squi?n tiene el verdadero poder o influencia en la empresa. Por ello, sieres rudo con un asistente, puedes estar seguro de que el jefe lo sabr?.Establece conexi?n con todos los presentes, no s?lo con elprospecto.

6. No vayas directo al grano. Varios vendedores opinan que la manera deromper el hielo es hacer bromas y se van directo a vender el producto.

Una mejor forma de romper el hielo es iniciar con lo b?sico (saludo demano, contacto visual y una sonrisa), tocar alg?n tema en com?n,hacer preguntas y escuchar atentamente para comprender las metas ypreocupaciones del prospecto.

Inici? este art?culo con una vieja frase de ventas yterminar? con otra: &flashquotA las personas no les interesa mucho cu?ntosabe hasta que ven cu?nto se preocupa por ellas. Sea t? mismo,s? sincero y antes de que te des cuenta, estar?s atravesando elhielo y en camino a lograr la venta.

En contexto

Lanegociaci?n

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Antic?pate a laacci?n

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El primer contacto

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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