Marketing-2718

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Para mayoristas

T?cticas de un vendedor que le vende a los grandes, en grande

Por ChrisPenttila*

Chuck Bond, de 47 años, es el fundador de COKeM, un negocio de ventas al mayoreo de software,videojuegos y accesorios, ubicado en Minneapolis, con tres años de antigüedad.

Las ventas de COKeM llegaron aUSD$130 millones en 2002 y su base de clientes incluye a Microsoft, Electronic Arts, Disney, Best Buy y Costco. &flashquotAhora seencogi? el espacio de los anaqueles&flashquot, dice Bond, que todav?a est? muy activo en las ventas. &flashquotTienes queluchar por un espacio de anaqueles propio o tratar de crear un nuevo espacio en ellos.&flashquot

1. El punto de vista delcomprador. Uno de los mayores temores del mayorista es usar sus fondos limitados para adquirir algo que no se venda. Bondvisita unas cuantas tiendas antes de realizar una visita de ventas para observar d?nde invierte sus recursos eldetallista. Tambi?n visita a sus competidores m?s cercanos y utiliza este conocimiento durante supresentaci?n al posible cliente. &flashquotLos detallistas importantes no te van a decir lo que buscan&flashquot, explica Bond.&flashquotT? les tienes que decir `Aqu? est? lo que deseas'.&flashquot

2. Ad?ptate. Los detallistas soncompetitivos y no quieren lo mismo que el siguiente detallista. Bond adapta sus programas a los exhibidores de sus clientes.&flashquotLa credibilidad es la clave. Eres tan bueno como tu ?ltima promoci?n&flashquot, anota Bond.

3. R-E-S-P-E-T-O.Muchos compradores no quieren muestras o largos discursos. Las reuniones de Bond pueden ser de s?lo dos minutos en unvest?bulo. Acorta su visita y la reprograma para cuando cree que el comprador estar? menos distra?do paraescucharlo. &flashquotRespeta su tiempo. No sigas tu propio programa&flashquot, dice. &flashquotHe visto fracasar a muchos vendedores porque s?lopiensan en ellos.&flashquot

En contexto

HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=13932&Ad=S&flashquot>Vende en tiempos dif?ciles

HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=9762&Ad=S&flashquot>V?ndele a los grandes

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