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Una gran vendedora te dice c?mo venderle a un cliente m?s delo que iba a comprar

Por Chris Penttila*

Es un mercado dif?cil, pero no para Kathy Williams, una vendedoraexcepcional en una tienda de ropa femenina llamada Chico's, con m?s de400 sucursales en todo Estados Unidos. &flashquotEn un buen d?a, puedo tener tresventas excelentes,&flashquot dice Williams, de 47 años. Esto podr?atraducirse en una venta de entre USD$600 y USD$1,100 en una solamañana.

&flashquotMuchos de los clientes me ven y dicen, `s?lo ven?a por uncintur?n y me llevo una bolsa llena de ropa&flashquot, asegura. Acontinuaci?n comparte tres de sus estrategias para realizar la venta:

1. Buena cara al mal tiempo. Muchos vendedores luchan con la respuesta&flashquotS?lo estoy viendo&flashquot. Williams suele preguntar &flashquot¿Ha comprado antesaqu??&flashquot, como una oportunidad para revelar informaci?n acerca dela l?nea de productos de Chico's. Williams desea saber por qu? uncomprador entr? en la tienda. &flashquotSi un cliente dice, `s?lo estoyviendo,' bien, ¿qu? busca?&flashquot, repara Williams. &flashquotS?lo trato deinvestigar qu? le interesa al cliente.&flashquot

2. Piensa por el cliente. Una vez que Williams conoce los intereses delprospecto, comienza a crear un probador y selecciona un vestido con base en unsolo art?culo. Chico's no tiene espejos en sus probadores, lo que pone aWilliams al frente y en el centro con el cliente. &flashquotNo me considero un auxiliarde ventas. Soy una asesora de guardarropa,&flashquot dice. &flashquotLes saco lo que est?npensando.&flashquot Williams toma notas de cada cliente despu?s de una venta.Luego, da seguimiento con una llamada telef?nica o una nota escrita amano. Hoy, una cuarta parte de la base de sus clientes proviene dereferencias.

3. Ataca el bulto. Williams ve una oportunidad cuando el clientedevuelve la mercanc?a, una filosof?a que ella llama &flashquotatacar elbulto&flashquot. Pregunta qu? no funcion? para el cliente y encuentra unasoluci?n, que podr?a ser otro color, otra talla u otraapariencia. &flashquotNueve veces de cada diez, si compraron una vez, volver?n acomprar,&flashquot dice ella. &flashquotEn muchas ocasiones, terminan por comprar m?smercanc?a. Pueden devolver USD$300 y hacer una nueva compra con valor deUSD$500&flashquot.

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Vende en tiempos dif?ciles