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Venta de servicios

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M?s all? de resolver problemas... un alto ejecutivo te dicec?mo tratar al cliente

Por Chris Penttila*

Nick Elmore, de 41 años, es un alto ejecutivo de cuenta para FedEx enOklahoma. Atiende a m?s de 500 pequeños negocios en un territoriode 90 millas cuadradas y constantemente hace visitas sin previo aviso. Elaño pasado, Elmore recibi? el premio m?ximo de FedEx (elFive Star Award) y tambi?n fue el ejecutivo de cuenta delaño para la regi?n Sudoeste de FedEx. &flashquotLascompañ?as en verdad est?n observando con lupa sus cadenasde suministro&flashquot, dice. &flashquotSe concentran m?s en por qu? hacen lo quehacen&flashquot.

1. No hables, escucha. Elmore pasa m?s tiempo escuchando quehablando. &flashquotMuchos vendedores quieren hablar acerca de lo que ofrecen. Pero sedeben conocer los procesos del cliente&flashquot, comenta. &flashquotEscuchar es tan fundamentalque se pasa por alto. Pero es el primer paso hacia el respeto&flashquot.

2. Inspira confianza. Elmore descubri? que firmar un contrato conun cliente puede llevarse de unos cuantos d?as hasta seis meses. Duranteeste tiempo, pregunta al cliente dudas muy espec?ficas: ¿Qu?aspecto del negocio le gustar?a igualar con el de la competencia?,¿para qu? usar?a tu servicio? Tu meta es ganarte laconfianza del cliente. &flashquotImagino que soy un empleado de mi cliente potencial,s?lo que FedEx paga mi salario&flashquot, señala.

3. Establece una diferencia. Elmore desea encontrar una respuestarentable para cada cliente. &flashquotJusto ahora, la gente desea soluciones&flashquot, comenta.&flashquotUna vez que les muestras c?mo hacer crecer sus negocios, tienes unapuerta abierta.&flashquot

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Vende en tiempos dif?ciles