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Marketing

Venta de servicios

Venta de servicios
Crédito: Depositphotos.com
2 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Venta de servicios Venta de servicios En contexto

Venta de servicios

M?s all? de resolver problemas... un alto ejecutivo te dicec?mo tratar al cliente

Por Chris Penttila*

Nick Elmore, de 41 años, es un alto ejecutivo de cuenta para FedEx enOklahoma. Atiende a m?s de 500 pequeños negocios en un territoriode 90 millas cuadradas y constantemente hace visitas sin previo aviso. Elaño pasado, Elmore recibi? el premio m?ximo de FedEx (elFive Star Award) y tambi?n fue el ejecutivo de cuenta delaño para la regi?n Sudoeste de FedEx. &flashquotLascompañ?as en verdad est?n observando con lupa sus cadenasde suministro&flashquot, dice. &flashquotSe concentran m?s en por qu? hacen lo quehacen&flashquot.

1. No hables, escucha. Elmore pasa m?s tiempo escuchando quehablando. &flashquotMuchos vendedores quieren hablar acerca de lo que ofrecen. Pero sedeben conocer los procesos del cliente&flashquot, comenta. &flashquotEscuchar es tan fundamentalque se pasa por alto. Pero es el primer paso hacia el respeto&flashquot.

2. Inspira confianza. Elmore descubri? que firmar un contrato conun cliente puede llevarse de unos cuantos d?as hasta seis meses. Duranteeste tiempo, pregunta al cliente dudas muy espec?ficas: ¿Qu?aspecto del negocio le gustar?a igualar con el de la competencia?,¿para qu? usar?a tu servicio? Tu meta es ganarte laconfianza del cliente. &flashquotImagino que soy un empleado de mi cliente potencial,s?lo que FedEx paga mi salario&flashquot, señala.

3. Establece una diferencia. Elmore desea encontrar una respuestarentable para cada cliente. &flashquotJusto ahora, la gente desea soluciones&flashquot, comenta.&flashquotUna vez que les muestras c?mo hacer crecer sus negocios, tienes unapuerta abierta.&flashquot

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