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Los tradicionales

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Los tradicionales Los tradicionales 1. Estudio de los prospectos 2. Presentaci?n 3. Cierre de la venta Eval?ate En contexto

Los tradicionales

Tres secretos de ventas que han soportado la prueba del tiempo

Por Brian Tracy*

Vender es quiz? la profesi?n m?s importante de todos lostiempos. La habilidad de vender, persuadir, negociar, comunicar e influenciarha sido la base del ?xito personal y financiero a trav?s de lahistoria. Por ellos, entre mejor te desenvuelvas en el arte de vender, otras?reas de tu vida tambi?n se optimar?n.

Se han escrito miles de art?culos y libros acerca del tema de vender, ycasi todos contienen una o m?s pepitas de oro de gran valor. Algunos soncl?sicos absolutos que transmiten ideas, perspectivas, t?cnicas,m?todos y estrategias que los vendedores pueden usar para venderm?s productos y servicios en casi cualquier mercado. No obstante,existen tres secretos de ventas en particular que han resistido el paso deltiempo: el estudio de los prospectos, la presentaci?n y el cierre deventas. Dichos &flashquotsecretos&flashquot, que integran los tres puntos del &flashquottri?ngulode hierro&flashquot del vender con ?xito, se han aprendido una y otra vez en lahistoria del comercio.

Lo cierto es que, cuando a un negocio le va bien en el mercado, le va bien enestas tres ?reas. Asimismo, cuando una compañ?a tieneproblemas, una de las tres ?reas est? en dificultades.

Para estudiar los potenciales compradores eficazmente, primero deber?sdefinir con claridad qu? es lo que vas a vender. Muchas veces, laspersonas determinan su producto o servicio en t?rminos de suscualidades, caracter?sticas, rasgos, beneficios y la forma en que seproducen, distribuyen y entregan al cliente, pero se detienen ah?. Sinembargo, estos son tan s?lo algunos rasgos de la verdaderadefinici?n de lo que se vende.

La parte m?s importante de la descripci?n de tu producto es loque ?ste hace por el cliente. Recuerda que la gente no compra losproductos o servicios; compra los resultados o beneficios que obtienen alusarlos. Por lo tanto, definir lo que tu producto o servicio hace por tusclientes, es vital para obtener el ?xito en las ventas. Descubre,entonces, lo que hace que tus productos y servicios sean superiores a otros enel mercado y al alcance de tus clientes potenciales. Una vez que conozcas larespuesta, estar?s listo para abordar los tres secretos eternos de lasventas:

1. Estudio de los prospectos

De todos los prospectos potenciales en tu mercado, ¿cu?l puedebeneficiarse m?s de lo que tu producto o servicio ofrece como valoragregado frente a la competencia? La regla es que aunque hay muchos prospectos,no todos son para ti. Por lo que debes ser muy espec?fico acerca de aqu? prospectos puedes venderle tus beneficios m?s importantes dela forma m?s eficaz.

2. Presentaci?n

Tu habilidad para diseñar y hacer una buena presentaci?n deventas determinar? tu ?xito como cualquier otro de los secretos.Y con m?s de 30 años de experiencia, puedo decir que cadapresentaci?n de ventas siempre puede mejorarse.

Una buena presentaci?n de ventas va de lo general a lo particular ybusca mostrar a los prospectos que el producto o servicio que les ofreces es lamejor opci?n en el mercado. Despu?s de subrayar un atributoparticular de tu producto o servicio que resulte relevante para el cliente, hazuna Si haces pregunta que invite a la retroalimentaci?n: &flashquot¿Endeterminada situaci?n, usted usar?a este producto o servicio?&flashquot.

una buena presentaci?n, el prospecto entender? plenamente laoferta y estar? listo para tomar una decisi?n de compra. Si nologras esta reacci?n al final de tu planteamiento, vuelve a elaborarlohasta que sea tan contundente que, al final, la venta pr?cticamente tecaiga en las manos.

3. Cierre de la venta

Es asombroso observar c?mo muchas ventas se pierden porque el vendedorno le da seguimiento y hace el pedido al final de la conversaci?n deventas. La mejor forma de cerrar una venta es preparar la pregunta de cierrecon las palabras: &flashquot¿Tiene alguna pregunta o duda hasta ahora?&flashquot. Si elprospecto dice que No, puedes proceder a preguntarle por la venta: &flashquotBien,entonces ¿por qu? no lo prueba?&flashquot. Si el prospecto no est?seguro, dile: &flashquotCreo que ser?a ideal para usted, con base en lo que medijo. ¿Por qu? no lo prueba?&flashquot. Te asombrar?s decu?ntas personas est?n al borde de la compra y s?lonecesitan un empujoncito, ¡inv?talos!

Eval?ate

El tri?ngulo de hierro de las ventas siempre ha sido el mismo: estudiarel prospecto, presentar y cerrar la venta. Calif?cate del 1 al 10 encada una de estas tres ?reas. Si obtienes una calificaci?ninferior a 7 en cualquiera de estas ?reas, es importante que veas esefoco rojo que puede provocarte p?rdidas.

*Presidente del despacho de consultor?a en ventas Brian TracyInternational en California. Autor de los libros Advanced Selling Strategies(Estrategias Avanzadas de Ventas) y Great Little Book on Successful Selling (Elpequeño gran libro de las ventas exitosas).

En contexto

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