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B2B

Tratos de largo plazo, c?mo mantenerlos. Un experto en este tipo de ventas comparte algunos de sus m?todos

Por Chris Penttila*

Michael Minelli es un vendedor B2B para SAS Institute Inc., la empresa desoftware privada m?s grande del mundo con ventas por USD$1,700 millonesen 2002. En sus cinco años en SAS, Minelli ha excedido consistentementesus objetivos, con un promedio de USD$2.5 millones en ventas por trimestre, aclientes como Sony y Time Inc. Minelli. Fue promovido recientemente a gerentede negocio del equipo de medios y entretenimiento de SAS en Estados Unidos.Estas son sus recomendaciones:

1. Cuida la carrera de tu cliente. En B2B, una mala decisi?nmultimillonaria podr?a aniquilar la carrera del ambicioso gerente quehace la adquisici?n y esto es lo que matiza el proceso de compras.

&flashquotUno de los retos clave es las implicaciones para la carrera de alguien. Noest?n tan involucrados emocionalmente (con la compra), es una ventadif?cil,&flashquot dice Minelli. &flashquotSi no les puedes mostrar c?moincrementar?n los ingresos y disminuir?n los costos deoperaci?n, quedas fuera del juego. Tienes que jalarlos al proceso paraque puedan visualizar la manera en que esto agregar? valor a suempresa&flashquot.

2. Conc?ntrate en el primer trimestre.&flashquotCon B2B, se le pide alcliente que tome una decisi?n de luz verde o luz roja a cada paso y losciclos de ventas son mucho mayores; pueden ser de varios meses&flashquot, afirmaMinelli. &flashquotEl primero y el segundo trimestres son los meses m?gicos.Debes lograr las ventas en ese periodo si vas a cerrar ciclos de ventas largosdentro de un ejercicio fiscal&flashquot.

3. No vendas una necesidad, vende una visi?n. Minelli hace muchaspreguntas: ¿c?mo es que este cliente potencial genera ingresos?,¿qu? es importante para ?l y en d?nde entra nuestrasoluci?n? &flashquotA los clientes no les interesa si logras tu meta,&flashquot dice.&flashquotEst?n preocupados acerca de su lado en la ecuaci?n. Tienes queencontrar razones atractivas por las que tu producto es bueno para su empresa&flashquot.

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HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=13932&Ad=S&flashquot>Vende en tiempos dif?ciles

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Facebook Inc presentó el miércoles nuevos modelos de su dispositivo de videochat Portal, la primera incursión de la compañía en hardware de transmisión televisiva, aunque ofreció una selección limitada de servicios de suscripción.

La compañía busca expandirse en formas de comunicación más privadas, después de años crecimiento ralentizado de usuarios, escándalos por su manejo de datos privados y llamados a cambiar su enfoque de moderación de contenido.

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Actualmente, sus aplicaciones WhatsApp, Messenger e Instagram son usadas por 2,400 millones de personas cada mes. Mantiene ese enfoque con Portal, agregando la capacidad para llamadas de WhatsApp junto con mejoras a una cámara gran angular que mantiene a los usuarios enfocados mientras se mueven por una habitación.

Los modelos estándar de Portal, que se empiezan el 15 de octubre, se venderán en versiones de 129 dólares y 179 dólares. Portal TV costará 149 dólares y llegará a las tiendas el 5 de noviembre.

Facebook
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"Creo que dentro de un par de años, si tienes un dispositivo de transmisión inteligente que no tiene una cámara que te permita hacer videollamadas, no vas a tener un producto competitivo", dijo el vicepresidente de realidad aumentada y virtual de Facebook, Andrew Bosworth.

El ejecutivo también destacó las protecciones de privacidad como el procesamiento local de funciones inteligentes en los dispositivos.

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