Tecnología-2743

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B2B

Tratos de largo plazo, c?mo mantenerlos. Un experto en este tipo de ventas comparte algunos de sus m?todos

Por Chris Penttila*

Michael Minelli es un vendedor B2B para SAS Institute Inc., la empresa desoftware privada m?s grande del mundo con ventas por USD$1,700 millonesen 2002. En sus cinco años en SAS, Minelli ha excedido consistentementesus objetivos, con un promedio de USD$2.5 millones en ventas por trimestre, aclientes como Sony y Time Inc. Minelli. Fue promovido recientemente a gerentede negocio del equipo de medios y entretenimiento de SAS en Estados Unidos.Estas son sus recomendaciones:

1. Cuida la carrera de tu cliente. En B2B, una mala decisi?nmultimillonaria podr?a aniquilar la carrera del ambicioso gerente quehace la adquisici?n y esto es lo que matiza el proceso de compras.

&flashquotUno de los retos clave es las implicaciones para la carrera de alguien. Noest?n tan involucrados emocionalmente (con la compra), es una ventadif?cil,&flashquot dice Minelli. &flashquotSi no les puedes mostrar c?moincrementar?n los ingresos y disminuir?n los costos deoperaci?n, quedas fuera del juego. Tienes que jalarlos al proceso paraque puedan visualizar la manera en que esto agregar? valor a suempresa&flashquot.

2. Conc?ntrate en el primer trimestre.&flashquotCon B2B, se le pide alcliente que tome una decisi?n de luz verde o luz roja a cada paso y losciclos de ventas son mucho mayores; pueden ser de varios meses&flashquot, afirmaMinelli. &flashquotEl primero y el segundo trimestres son los meses m?gicos.Debes lograr las ventas en ese periodo si vas a cerrar ciclos de ventas largosdentro de un ejercicio fiscal&flashquot.

3. No vendas una necesidad, vende una visi?n. Minelli hace muchaspreguntas: ¿c?mo es que este cliente potencial genera ingresos?,¿qu? es importante para ?l y en d?nde entra nuestrasoluci?n? &flashquotA los clientes no les interesa si logras tu meta,&flashquot dice.&flashquotEst?n preocupados acerca de su lado en la ecuaci?n. Tienes queencontrar razones atractivas por las que tu producto es bueno para su empresa&flashquot.

En contexto

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