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Marketing-2785

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Crédito: Depositphotos.com

Segmentaci?n exitosa

Antes de poner en marcha la estrategia, verifica que tu empresa est? lista para concentrarse en un grupo de consumidores

Por Roberto Varillas L?pez

Aunque se habla mucho de aplicar la estrategia de segmentaci?n de mercado, ¡cuidado! No siempre resulta una buena opci?n. Antes de actuar:

1. Ap?yate en informaci?n real. No segmentes a partir de suposiciones. El mercado est? en constante cambio. Recurre a datos hist?ricos de ventas pues estos reflejan lo que tus clientes en verdad hacen, y no lo que dicen que hacen. A partir de esto podr?s dividir tu mercado en distintos patrones t?picos de consumo.

2. Selecciona los mejores segmentos. Deben ser lucrativos, estables y alcanzables. Un segmento lucrativo no es siempre el que genera mayores vol?menes de ventas, sino el que deja mayores utilidades. Aseg?rate de que el segmento elegido no se sustenta en una moda pasajera. Tambi?n revisa los canales de comunicaci?n (organizaciones, eventos, publicaciones especializadas) para cada segmento.

3. Asegura la supervivencia de tu idea. Generalmente, descubrir un segmento puede llevar a la creaci?n de una gerencia o l?nea de producto y a la eliminaci?n de otra, lo que desencadena luchas internas que pueden bloquear por completo el avance de la iniciativa. Por ello, es vital que un directivo de tu empresa se responsabilice de contar con el apoyo incondicional de todo el equipo.

4. Reconoce que la segmentaci?n no es la cura de todos los males. Ésta no es la mejor soluci?n para todos los problemas de una empresa ni todos los productos o servicios pueden ser segmentados de forma viable. Para los productos gen?ricos, por ejemplo, es dif?cil establecer una diferenciaci?n significativa con base en los atributos del producto. Igual, si gran parte de tus ventas se concentra en un pequeño grupo de clientes f?cilmente identificables, tampoco es recomendable segmentar.

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