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Administra tus argumentos de venta

Administra tus argumentos de venta
Crédito: Depositphotos.com

Administra tus argumentos de venta Administra tus argumentos de venta En contexto

Administra tus argumentos de venta

Derrumba las objeciones, c?mo usar el rechazo del cliente como unmotivador para transformar ese no en un ¡si!

Por Barry Farber

Algunas ventas son parecidas a manejar un auto en una recta. Entras en laautopista, manejas derecho y luego sales para llegar a tu destino. Ofrece unproducto, al cliente le gusta lo que ve y se realiza la venta. Sin embargo, lamayor?a de las ventas son como caminos rurales, est?n llenos decurvas, vueltas, desviaciones, señales de alto y hoyos en el camino. Elcliente te dice &flashquotTal vez&flashquot, &flashquotEn este momento no&flashquot, y enseguida un simple &flashquotNo&flashquot.¿Ser? este el final del camino de la venta? No necesariamente.

1. Cree en ti mismo y en tu producto o servicio. En otras palabras,tienes que creer que tienes la habilidad de convertir ese no en un s?.No debe existir ninguna duda en tu mente de que a fin de cuentas el consumidordir? s? debido a quien eres, a lo que vendes y a lo que puedeshacer para resolver tus problemas. La pasi?n y el entusiasmo soncontagiosos y te dar?n direcci?n positiva.

2. Enf?cate en el valor que te brinda al cliente.Aseg?rate de conocer el producto o servicio, el medio ambiente delcliente y sus retos, al igual que los clientes de tus clientes.

Este conocimiento en diferentes niveles te permitir? conocer realmenteel valor de esta oportunidad para el cliente. Ese valor se comunica atrav?s de la energ?a f?sica, de la voz y la manera en quepresenta la idea en concordancia con las metas y necesidades del comprador. Elnivel de confianza en ti mismo que muestres al cliente, provocar? que?ste se sienta m?s c?modo, podr? sobrepasar susdudas y decir s? sin ning?n problema.

3. Dist?nguete. ¿Qu? te hace ser ?nico ysobresalir de una manera positiva?, ¿por qu? un cliente debe hacernegocio contigo en lugar de con otra persona? Tu cliente debe tener al menostres elementos para distinguirte de entre los dem?s vendedores.

Pero no es suficiente ser diferente, tambi?n debes hacerle saberc?mo te conecta con sus retos. Si sabes qu? es lo que hace latirel coraz?n del cliente, o cu?les son sus necesidades claves,?ste entender? mejor el valor de tu singularidad y c?moayudar?s a su compañ?a. Un &flashquotNo&flashquot es una c?modarespuesta para el cliente; no existe ning?n riesgo.

4. Persiste. Cuando crees en ti mismo, cuando te enfoca en el valor quele brindas a los clientes, y cuando tienes un fuerte factor que te hacediferente, la persistencia y tenacidad vienen de forma natural. Lapr?xima vez que un cliente diga, &flashquotGracias, pero ya estamos bien&flashquot o &flashquotLosiento, no est? dentro de nuestro presupuesto en este momento&flashquot, puedescontestarle con &flashquotComparta diez minutos conmigo. Si no le muestro algo detremendo valor en ese tiempo, no le volver? a llamar jam?s&flashquot.

Para sobrepasar el &flashquotNo&flashquot, no se requiere de trucos especiales. Realmente segeneraliza en las cuatro cualidades anteriormente listadas, guiadas por la feen ti mismo, la m?s importante de todas.

En una entrevista reciente, el general Norman Schwarzkopf fue cuestionado sobrela cualidad m?s importante que un ej?rcito puede poseer. Surespuesta fue que sin importar qu? tanques, tecnolog?a o fuerzatenga de apoyo, si cada soldado no tiene una actitud mental positiva y una feen su causa, todo lo dem?s sale sobrando. No hay un sustituto para esafirme creencia de sobrepasar el &flashquotno&flashquot cada vez que suceda.

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