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Ventas constantes

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10 estrategias para prever riesgos y hacer que tu producto permanezca en losanaqueles por m?s tiempo

Por Sergio Viniegra*

En diversas ocasiones hemos abordado el proceso para desarrollar un plan denegocio, as? como su importancia en el proceso de apertura de una nuevaempresa. Sin embargo, hay que destacar que la parte m?s importantedentro de este plan es la definici?n clara de cu?l ocu?les ser?n los productos o servicios que pondremos en elmercado, ya que estos son la raz?n de ser de la iniciativa.

1. An?lisis. Coloca el producto frente a ti y describe lo queves. Si se trata de un servicio, es recomendable imaginarlo primero paradespu?s describirlo en el papel.

2. Estatus. Define en qu? fase de desarrollo se encuentra elproducto o servicio, es decir, si est? completamente acabado, seencuentra en diseño, adaptaci?n o en pruebas finales. En caso deque a?n no se haya terminado, señala las razones, as? comoel tiempo estimado que llevar? terminarlo o desarrollarlo.

3. Diferencias. El ?xito o fracaso de un producto en el mercadodepende, en gran medida, de sus caracter?sticas ?nicas odistintivas sobre los productos con los que compite, lo cual provocar?la diferenciaci?n en el consumidor final. Por ello, debes poneratenci?n en estos detalles que, en cierta forma, asegurar?n laviabilidad de tu propuesta.

4. Complementos. Es el momento de hablar de aquellos productos yservicios perif?ricos (servicios adicionales) que complementar?nel principal, sin importar si estos se ofrecer?n inmediatamente o en unmediano plazo.

Un ejemplo puede ser el servicio adicional de lada sin costo (01-800) para quetus clientes no tengan que pagar la larga distancia, en caso de que pretendascomercializar tu producto o servicio en toda la Rep?blica.

5. Factores legales y gubernamentales. En este apartado incluye, entreotras cosas, factores legales (patentes, derechos de autor y registro de marca)o negocio, as? como los permisos que requieres de las entidadesoficiales (licencias, autorizaci?n de importaci?n, cupos, uso desuelo, entre otros).

6. Modas y tendencias. Un punto importante es estimar el tiempo quedurar? tu producto o servicio en el mercado. Esto va de la mano delfactor obsolescencia, tal como su efecto sobre dicho producto o servicio.

El hecho de que se incorporen al mercado productos o servicios similares altuyo, y con valor adicional, implica el riesgo de tornar el producto o servicioque lances, incluso, en algo obsoleto.

Lo mismo sucede cuando tu producto o servicio est? asociado a un factorde moda. Conforme pase el tiempo y surjan nuevas tendencias, el producto oservicio ir? perdiendo competitividad y utilidad para el consumo.

7. Previsi?n. Si hay riesgo de obsolescencia, deber?simaginar los peligros vinculados a los cambios en la moda y estilos, por lo queser? necesario que en tu plan de producto establezcas cu?lser? la estrategia para disminuir o eliminar dicho riesgo. Es posibleque la soluci?n est? en la innovaci?n o en otras medidasque contrapesen este efecto en t?rminos de ventas.

8. Recursos. Con cu?nto capital cuentas para operar o desarrollarel producto o servicio.

9. Evaluaci?n del producto o servicio. Est? claro que siya te encuentras en la fase de elaboraci?n del plan de negocio es porquerealmente est?s convencido de que tu producto o servicio tendr??xito en el mercado. Esta conclusi?n resulta del sondeo que yahas llevado a cabo en tu mercado potencial, a trav?s de amigos, posiblesclientes, etc?tera.

Lo anterior, independientemente de darle a un tercero la certidumbre acerca detu producto o servicio, te permitir? convencerte de que verdaderamentetiene potencial, y de que no se trata nada m?s de un ideal al queest?s aferrado.

10. An?lisis comparativo. Para respaldar el punto anterior,deber?s señalar la metodolog?a mediante la que comparasteel producto o servicio con sus similares, con el fin de destacar lo que lo hacesuperior, dentro de un enfoque totalmente objetivo.

Esta fase de tu plan de negocios, como ya dijimos, es la esencia de laplaneaci?n que est?s realizando, por lo que es muy importantebuscar, en lo posible, objetividad en su desarrollo.

* El autor es director ejecutivo en jefe de la firma Consultor?aB&V Consulting, especializada en desarrollo de planes de negoci(sviniegra@bvconsulting.com.mx )

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