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Esas fugas son peligrosas...

Esas fugas son peligrosas...
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Esas fugas son peligrosas... Fugas peligrosas... Le ocurre a todos Tras la recuperaci?n

Fugas peligrosas...

Podr?as estar perdiendo valiosos ingresos sin darte cuenta

Por Mark Henrick's*

Muchos empresarios te podr?n decir lo dif?cil que es aumentar losingresos por ventas en esta ?poca, pero s?lo unos cuantos tepodr?n asegurar cu?nto de ese ingreso desaparece antes que lleguela declaraci?n de ingresos.

De acuerdo con los expertos en el misterioso arte de descubrir y reparar lasfugas de ingresos, esos empresarios pueden estar perdiendo del dos al 20 porciento de sus ganancias. Pero esto puede revertirse.

La fuga de ingresos ocurre cuando a un vendedor se le olvida enviar unafactura, cuando la orden de cambio de un cliente se realiza pero nunca secobra, cuando una computadora de facturaci?n rechaza una factura quetiene una coma en el lugar incorrecto y por miles de otras razones.

&flashquotAlgunas veces, las cosas simplemente se caen y se pierden en el piso&flashquot, diceRandy Browning, socio de PricewaterhouseCoopers y coautor, con Sameer Kumar, deTo the Max: Revenue Maximization --Capturing the Opportunities Within,PricewaterhouseCoopers.

Sandra Pundmann, experta en fugas de ingresos que colabora con el despachocontable Deloitte & Touche, define la reparaci?n de fugas como &flashquotunproceso para identificar la plenitud, la exactitud y la integridad, deprincipio a fin, de la captura, el registro y la facturaci?n de todoslos eventos que produzcan ingresos: desde la adquisici?n de clientes,hasta la cobranza&flashquot.

Lo compara figurativamente con poner una palangana debajo del flujo deingresos. &flashquotNo te dar?s cuenta de los ingresos que se est?nfugando por la tuber?a hasta que pongas una cubeta debajo de ella&flashquot, dicePundmann.

Le ocurre a todos

Los proveedores de servicios m?dicos y de Internet por lo generalpierden de cinco a diez por ciento de los ingresos, dice Browning.

Las compañ?as de telecomunicaciones y servicios detelefon?a desperdician un cinco por ciento y las empresas de servicioshospitalarios y financieros, de uno a dos por ciento. Lascompañ?as de telefon?a m?vil son las que tienen lastuber?as con m?s orificios, seg?n Browning, pues por logeneral pierden de cinco a 15 por ciento de sus ingresos. En todos lossectores, por lo general se pierde un promedio de dos por ciento de lasganancias.

La b?squeda de fugas se inicia al sentarse con l?piz en mano agraficar los procesos que se usan para capturar, facturar y cobrar lo que sevendi?.

Trata de identificar los lugares por los que se fugan los ingresos. Por logeneral, son puntos en los que la informaci?n acerca del evento quegener? los ingresos pasa de una persona a otra, como cuando un vendedorenv?a una orden de compra al encargado de la facturaci?n.Despu?s hay que concentrarse en esa ?rea, midiendo cu?ntasventas entran y cu?ntos ingresos salen.

La tecnolog?a puede ayudar. Es menos probable que los sistemas defacturaci?n automatizados cometan m?s errores que los manuales,anota Browning. Aunque las computadoras no son a prueba de errores, y estos sonm?s dif?ciles de detectar.

&flashquotLe llamamos el s?ndrome de la caja negra: se hacen los registros, seproducen las facturas, pero nadie sabe lo que ocurre en medio&flashquot, dice DavidDague, vicepresidente de comercializaci?n de Sentori Inc. con sede enMaryland, Estados Unidos, firma que vende software para detener las fugas acompañ?as de telecomunicaciones.

La soluci?n de Sentori para las pequeñas compañ?asde tel?fonos inal?mbricos cuesta USD$25,000, aunque las empresasmayores gastan hasta un mill?n. Dague comenta que la inversi?n serecupera por lo general de cuatro a seis meses. &flashquotEs muy r?pido, y puedecuantificarse con facilidad&flashquot.

Pundmann afirma que nunca ha trabajado en un proyecto de fuga de ingresos en elque no se haya recuperado la inversi?n. De hecho, es muy probable que segane mucho m?s de lo que se invierte. &flashquotNunca ves menos que unarecuperaci?n de tres a uno&flashquot, dice Browning. &flashquotHe vistocompañ?as que obtienen 40 a uno&flashquot.

Tras la recuperaci?n

Puedes usar estas cifras para calcular cu?nto invertir en larecuperaci?n de ingresos. Por ejemplo, si tienes ventas anuales de unmill?n de d?lares, es probable que tengas una fuga de USD$20,000al año.

Con base en una recuperaci?n esperada de tres a uno, podr?asjustificar un gasto de unos USD$7,000 para recapturar los ingresos.

Browning recomienda comenzar por algo pequeño, con una sola l?neade productos o una unidad de negocio. Despu?s, usa las utilidades de unprograma limitado para justificar (y hasta pagar) la expansi?n de lasmedidas.

Sin importar lo que hagas, no supongas que no tienes fuga de ingresos o queobtener m?s ventas es la ?nica manera de hacer crecer losingresos y las utilidades. &flashquotEn la mayor?a de lascompañ?as, se pueden encontrar formas de mejorar el flujo deingresos&flashquot, apunta Pundmann, &flashquoty obtener a lo que se tiene derecho&flashquot.

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