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¿Outsourcing en ventas

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¿Outsourcing en ventas ¿Outsourcing en ventas? Los puntos a estudiar Comienza hoy En contexto

¿Outsourcing en ventas?

Cu?ndo y c?mo contratar a un representante externo para el?rea de ventas

Por Kimberly L. McCall*

Imagina que un genio de las ventas flota por los alrededores de tu negocio y teofrece concederte tres deseos: menos gastos de personal, deadministraci?n de cosas triviales y m?s ventas.

Es probable que invoques a tal esp?ritu para que te quitara la carga yte dijera el conjuro, ¿verdad? Bueno, contratar a un proveedor externopara el ?rea de ventas pudiera representar la magia que tucompañ?a necesita justo ahora.

A continuaci?n te presentamos un panorama general sobre c?mopuedes determinar si la contrataci?n externa es lo correcto para tuinversi?n empresarial.

Los puntos a estudiar

* La n?mina. Los salarios y los beneficios son gastos enormespara cualquier negocio. &flashquotLa contrataci?n externa permite a tucompañ?a eliminar varios de los costos relacionados con ladivisi?n de ventas interna&flashquot, dice Peter Groop, presidente de FusionSales Partners, proveedor de equipos de ventas de contrataci?n externaen Baltimore.

Groop agrega que la contrataci?n externa permite a unacompañ?a reinvertir un mayor porcentaje de sus ingresos en elnegocio. Menos cuantificable, pero de igual poder, el uso de un equipo externopermite a los ejecutivos concentrarse m?s en los productos y servicios,que en la administraci?n de empleados.

* Factor de posibilidad de pago. Est?s pagando por eldesempeño, as? es que debes asegurarte de elegir el proveedoradecuado. &flashquotLa contrataci?n externa debe ser m?s econ?micaque operar un departamento de ventas interno&flashquot, aconseja Groop.

David Gumbpert, experto en pequeños negocios y actividades empresarialesy autor de How to Really Start Your Own Business, dice que lascompañ?as que venden art?culos baratos est?n mejoratendidas por un equipo de contrataci?n externa.

&flashquotUn aparato de $30 ser?a mucho m?s apropiado para lacontrataci?n externa que una pieza de maquinaria de $30,000&flashquot,señala. La raz?n es la comisi?n que se paga por cada unode estos art?culos, alrededor de un diez por ciento del precio de venta.

As?, un art?culo de $30 requerir?a el pago de unacomisi?n de $3, pero un art?culo de $30,000 tendr?a unacomisi?n de $3,000. Tambi?n, la venta de art?culos demayor precio requiere de un nivel especializado de experiencia, lo que no esf?cil de adquirir en el mercado abierto.

* B?squeda del talento apropiado. Est?s acostumbrado atomar cualquier otro tipo de decisiones de negocios, as? es que comienzatu diligencia con los proveedores de servicios de ventas de la misma manera:habla con tus colegas, haz una investigaci?n en Internet y mantente altanto de las tendencias a trav?s de las publicaciones de negocios.

Groop aconseja hacer cuatro preguntas a los proveedores potenciales a fin dereducir el campo: ¿Opera seg?n costos variables al 100 por ciento?¿Mi equipo de ventas representar? a otros clientes?¿C?mo integrar? el equipo a mi estructura corporativaexistente? ¿El equipo que me asignen estar? integrado porprofesionales de ventas con experiencia? Gumpert agrega que los propietarios depequeños negocios deber?n pedir referencias de los proveedores.Para obtener informaci?n acerca de los proveedores, ser?a?til consultar a las organizaciones de comercio y a tu c?mara decomercio local.

Comienza hoy

¿Est?s listo para lanzarte a la contrataci?n externa? Acontinuaci?n se presenta una lista de las formas en que te puedespreparar, cortes?a de Derrick B. Paine, presidente de lacompañ?a de contrataci?n externa de ventas VirtualPerformance Force Inc., en California:

* Define tus necesidades.

* Prepara un breve historial de tucompañ?a en general y del ?rea de ventas enparticular.

* Desarrolla una &flashquotestimaci?n&flashquot del mejor y el peorescenarios de los costos de adquisici?n de ventas.

*Entrevista a compañ?as de contrataci?n externa paraidentificar algunas personas que puedan satisfacer tus necesidades.

*Elabora un convenio de confidencialidad, para que puedas realizarpl?ticas completamente abiertas.

* Delinea tus planes deventas actuales y los planes y metas de ventas futuros.

* Identificaa tus competidores.

* Escribe tus fortalezas, debilidades,oportunidades y amenazas.

* Indica razones por las que crees que tucompañ?a tiene ?xito en sus estrategias de ventas.

*Analiza de buena fe con una actitud de &flashquotpoder hacerlo&flashquot. No s?lo tedediques a hablar, prep?rate a caminar y caminar.

* Kimberly L. McCall (Marketing Angel) es presidente de McCall Media &Marketing Inc.

(www.marketingangel.com) compañ?a de comunicaciones denegocios en Estados Unidos.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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