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¿Outsourcing en ventas

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¿Outsourcing en ventas ¿Outsourcing en ventas? Los puntos a estudiar Comienza hoy En contexto

¿Outsourcing en ventas?

Cu?ndo y c?mo contratar a un representante externo para el?rea de ventas

Por Kimberly L. McCall*

Imagina que un genio de las ventas flota por los alrededores de tu negocio y teofrece concederte tres deseos: menos gastos de personal, deadministraci?n de cosas triviales y m?s ventas.

Es probable que invoques a tal esp?ritu para que te quitara la carga yte dijera el conjuro, ¿verdad? Bueno, contratar a un proveedor externopara el ?rea de ventas pudiera representar la magia que tucompañ?a necesita justo ahora.

A continuaci?n te presentamos un panorama general sobre c?mopuedes determinar si la contrataci?n externa es lo correcto para tuinversi?n empresarial.

Los puntos a estudiar

* La n?mina. Los salarios y los beneficios son gastos enormespara cualquier negocio. &flashquotLa contrataci?n externa permite a tucompañ?a eliminar varios de los costos relacionados con ladivisi?n de ventas interna&flashquot, dice Peter Groop, presidente de FusionSales Partners, proveedor de equipos de ventas de contrataci?n externaen Baltimore.

Groop agrega que la contrataci?n externa permite a unacompañ?a reinvertir un mayor porcentaje de sus ingresos en elnegocio. Menos cuantificable, pero de igual poder, el uso de un equipo externopermite a los ejecutivos concentrarse m?s en los productos y servicios,que en la administraci?n de empleados.

* Factor de posibilidad de pago. Est?s pagando por eldesempeño, as? es que debes asegurarte de elegir el proveedoradecuado. &flashquotLa contrataci?n externa debe ser m?s econ?micaque operar un departamento de ventas interno&flashquot, aconseja Groop.

David Gumbpert, experto en pequeños negocios y actividades empresarialesy autor de How to Really Start Your Own Business, dice que lascompañ?as que venden art?culos baratos est?n mejoratendidas por un equipo de contrataci?n externa.

&flashquotUn aparato de $30 ser?a mucho m?s apropiado para lacontrataci?n externa que una pieza de maquinaria de $30,000&flashquot,señala. La raz?n es la comisi?n que se paga por cada unode estos art?culos, alrededor de un diez por ciento del precio de venta.

As?, un art?culo de $30 requerir?a el pago de unacomisi?n de $3, pero un art?culo de $30,000 tendr?a unacomisi?n de $3,000. Tambi?n, la venta de art?culos demayor precio requiere de un nivel especializado de experiencia, lo que no esf?cil de adquirir en el mercado abierto.

* B?squeda del talento apropiado. Est?s acostumbrado atomar cualquier otro tipo de decisiones de negocios, as? es que comienzatu diligencia con los proveedores de servicios de ventas de la misma manera:habla con tus colegas, haz una investigaci?n en Internet y mantente altanto de las tendencias a trav?s de las publicaciones de negocios.

Groop aconseja hacer cuatro preguntas a los proveedores potenciales a fin dereducir el campo: ¿Opera seg?n costos variables al 100 por ciento?¿Mi equipo de ventas representar? a otros clientes?¿C?mo integrar? el equipo a mi estructura corporativaexistente? ¿El equipo que me asignen estar? integrado porprofesionales de ventas con experiencia? Gumpert agrega que los propietarios depequeños negocios deber?n pedir referencias de los proveedores.Para obtener informaci?n acerca de los proveedores, ser?a?til consultar a las organizaciones de comercio y a tu c?mara decomercio local.

Comienza hoy

¿Est?s listo para lanzarte a la contrataci?n externa? Acontinuaci?n se presenta una lista de las formas en que te puedespreparar, cortes?a de Derrick B. Paine, presidente de lacompañ?a de contrataci?n externa de ventas VirtualPerformance Force Inc., en California:

* Define tus necesidades.

* Prepara un breve historial de tucompañ?a en general y del ?rea de ventas enparticular.

* Desarrolla una &flashquotestimaci?n&flashquot del mejor y el peorescenarios de los costos de adquisici?n de ventas.

*Entrevista a compañ?as de contrataci?n externa paraidentificar algunas personas que puedan satisfacer tus necesidades.

*Elabora un convenio de confidencialidad, para que puedas realizarpl?ticas completamente abiertas.

* Delinea tus planes deventas actuales y los planes y metas de ventas futuros.

* Identificaa tus competidores.

* Escribe tus fortalezas, debilidades,oportunidades y amenazas.

* Indica razones por las que crees que tucompañ?a tiene ?xito en sus estrategias de ventas.

*Analiza de buena fe con una actitud de &flashquotpoder hacerlo&flashquot. No s?lo tedediques a hablar, prep?rate a caminar y caminar.

* Kimberly L. McCall (Marketing Angel) es presidente de McCall Media &Marketing Inc.

(www.marketingangel.com) compañ?a de comunicaciones denegocios en Estados Unidos.

En contexto

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