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Ética en las ventas

Ética en las ventas
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Ética en las ventas Ética en las ventas Promueve la buena conducta Inst?urala

Ética en las ventas

Para fortalecer econ?mica y moralmente a tu negocio, insta a tufuerza de ventas a comportarse con honorabilidad

Por Kimberly L. McCall

Algunos presidentes ejecutivos junto con su s?quito han demostrado que,a trav?s de pr?cticas oscuras de contabilidad y uno que otrofraude, la honestidad en el comercio es opcional.

La ?tica aplicada a las ventas puede no ser la ruta m?sr?pida para el ?xito; cortar camino es casi siempre unav?a m?s expedita hacia la riqueza, pero es una cuesti?nef?mera y muy peligrosa. Adem?s de la moralidad que implicaadherirse a buenas pr?cticas de trabajo, los emprendedores consideranque vender con la conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultadosecon?micos.

Promueve la buena conducta

Cuida tu reputaci?n. Los dueños de pequeñasempresas comprenden que la mala reputaci?n significa la muerte en losnegocios. La ?tica en ventas se traduce en tratar a los clientes,proveedores y empleados con integridad.

Shel Horowitz, autor del libro Grassroots Marketing: Getting Noticed in aNoisy World (editorial Chelsea Green), considera que hasta los competidoresse deber?an brindar la cortes?a de una actitud honesta. &flashquotEltrabajo conjunto llevar? a todos los integrantes a ganar muchom?s. Adem?s, una actitud honesta facilita construir una lealtad alargo plazo y mejores referencias en los negocios&flashquot.

Los ejecutivos de venta son tus emisarios. Si uno de ellos cruza lal?nea de la ?tica al manipular precios o hacer promesas nofactibles, a futuro el cliente no confiar? en tu producto o servicio.

&flashquotEllos son los embajadores del nombre de tu empresa; algunas veces representanel ?nico contacto del comprador con tu compañ?a&flashquot, comentaSharon Drew Morgen, presidente ejecutivo de Decision Connection, Inc., unacompañ?a de capacitaci?n en ventas en Texas. De talmanera, si el cliente no puede confiar en tu ejecutivo de venta, noconfiar? en tu empresa.

Gana la confianza del consumidor. Despu?s de que varias empresas,desde telecomunicaciones hasta servicios financieros, los han engañado,los consumidores est?n a la defensiva. T? te puedes ganar laconfianza de tus clientes mediante un servicio de calidad, lo cual,adem?s, te dar? un distintivo sobre la competencia. Los ambientes?ticos de compra generan al cliente comodidad, un elemento escaso enestos d?as.

Publicidad gratuita. Los emprendedores inteligentes saben que laspr?cticas honorables no s?lo enaltecen su reputaci?n, sinoque constituyen un veh?culo de publicidad rentable. Entrena a tu fuerzade ventas para determinar las necesidades de tus clientes, sin que sean muyinsistentes, esta t?ctica casi siempre resulta en rentabilidad a largoplazo.

Inst?urala

Fomenta una cultura que recompense la ?tica. Dell Computer Corp.anima a sus empleados a reportar &flashquotlapsos de integridad&flashquot. El programa fue creadopara establecer altos est?ndares de conducta para los trabajadores ydarles un espacio para reportar el comportamiento no ?tico.

Dell establece y monitorea est?ndares, adem?s disciplina aempleados que violan este c?digo de ?tica. Al establecer supropio par?metro de ?tica, s? claro sobre qu? otroscomportamientos son aceptables, cu?les cruzan la l?nea yresponsabiliza a los empleados de llevarlo a cabo. Al recorrer el camino de la?tica, habr? tiempos en los que necesitar?s corregir ohasta despedir a un empleado.

No toleres comportamiento dudoso. Mantente alerta con. Investigaposibles violaciones de ?tica preguntando a tus clientes ycompañeros de trabajo confiables. El problema puede corregirsef?cilmente si te sientas a platicar con el empleado y darle tiempo parareiterar el c?digo de ?tica de la empresa.

Al pedirle a tus ejecutivos que vendan con clase, demostrar?s alpersonal administrativo que haces m?s que repetir el dogma con &flashquotvaloresvac?os&flashquot.